當(dāng)你能夠明確理解促銷是為了提升貨品利潤貢獻率，而不是被動降價或者降低利潤的時候，你制定促銷方案的思路和出發(fā)點就會不同，這樣只能給你帶來更高的貨品利潤貢獻率。

　　促銷的定義非常廣,但歸結(jié)起來,無非是指銷售的促進(salespromotion,簡稱sp),即通過某種方式或手段來刺激消費的購買欲望,從而達到刺激消費的作用。通常來說,促銷就是指對商品進行降價或變相降價銷售。

　　有很多加盟商是處于被動促銷狀態(tài)。比如當(dāng)你看到隔壁店打七折，而且人流一下子旺起來，似乎搶走了你的顧客的時候，你只好也被動的“忍痛”降價了。其實這是不對的，促銷要以我為中心。首先必須明確自己促銷的目的。是為了消化滯銷款，還是為了提升銷售業(yè)績;是為了清倉，還是為了打擊對手……當(dāng)你明確自己促銷的目的以后，再針對這樣的目的制定相應(yīng)的促銷方案。

　　如果對手都在打折降價，我們不被動應(yīng)付，業(yè)績受到影響又怎么辦呢?如果說因為對手打折而對我們店鋪的銷售業(yè)績又很大的影響，就說明我們在店鋪管理的其他方面做得不到位，除了以降價來應(yīng)對以外，我們還有其他更好的辦法去解決。比如在服務(wù)上、在店鋪形象上等等，當(dāng)然這些都是平時的積累，并不是出于應(yīng)對競爭對手的促銷而臨時改善的。把自己的“內(nèi)功”練得扎實了，競爭對手不論做什么，對我們的影響都是微乎其微的。

　　a 增強消費者的購買欲望

　　b 提升品牌和店鋪的競爭力

　　c 營造強烈的消費氣氛

　　d 消化滯銷款

　　e 消化過多庫存

　　(3)促銷的壞處

　　a 過于頻繁和力度過大的促銷有損品牌和店鋪形象;

　　b 讓消費者有意避開正價銷售期，等待再次促銷;

　　c 讓消費者以為產(chǎn)品有問題;

　　d 讓消費者把購買的重心放在價格上，而不是產(chǎn)品本身。

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　　隨著服裝業(yè)的迅猛發(fā)展，中國服裝市場呈現(xiàn)了前所未有的競爭態(tài)勢：品牌林立，消費者迷失在茂密的品牌森林中不知所措;消費者需求難以把握;流行趨勢，流行即逝。模式抄襲，特異難求，品牌專賣遍天下;產(chǎn)業(yè)鏈不成熟導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì);價格戰(zhàn)令兩敗俱傷。凡此種種，我們不難看出，是競爭的不斷升級和信息流通的紛繁迅猛，導(dǎo)致了企業(yè)運營成本的增長和消費者的無所適從;同時就必然推動營銷競爭向縱深、極地發(fā)展。而營銷的極地就是終端。不可避免地，終端就成了營銷的終極陣地!

　　對專賣店的系列調(diào)查到從終端著手，在以往的兩期中對終端導(dǎo)購、試衣間分別進行了調(diào)查。關(guān)注點雖然都是細節(jié)，但在競爭白熱化的今天，細節(jié)服務(wù)的提升，正是品牌魅力的體現(xiàn)。做完這期背景音樂調(diào)查，專賣店的系列調(diào)查將告一段落。如果你還發(fā)現(xiàn)專賣店的銷售終端存在何種共性問題，希望您能夠及時與我們溝通。

　　近日，記者為調(diào)查背景音樂的問題，走訪了北京西單商業(yè)街。在步行不到十分鐘的路程中，不下10余家專賣店比肩而開。由于多以休閑專賣為主，所以各家專賣店不遺余力地播放著各種流行歌曲，以吸引過客的注意。在一家專賣店中，記者看到一對年輕人進店之后不是關(guān)注店內(nèi)的服裝，反而對正在播放的某歌星的專輯大加談?wù)?，最后竟相約到馬路對面的音像店購買該專輯。當(dāng)記者追出問及專賣店的名稱時，他們稱只是記住了歌名，而忘記了店名。這應(yīng)當(dāng)算是背景音樂作為服裝專賣店促銷手段的一種悲哀了。

　　此外，在記者采訪的消費者中，近60%的消費者對專賣店的背景音樂編排表示不滿。尤其是30歲以上消費者，不滿率占所訪總數(shù)的85%以上。許多消費者認為：專賣店背景音樂播放音量過大，導(dǎo)致人與人之間交流時，不得不提高聲貝。使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感，從而導(dǎo)致無心購物。此外，一位趙姓女士表示：現(xiàn)在許多專賣店播放的多為流行音樂，雖然在一定程度上能夠拉近與年輕消費者間的距離，但對于中年人來講，那些節(jié)奏感過強的蹦迪舞曲、搖滾之類的音樂作為背景音樂太過聒噪，他們寧愿選擇在外等候而不進店。她認為與專賣店相比大型購物中心的背景音樂選取要更為柔和得體，能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環(huán)境，使顧客得以安心選購。同時，有些專賣店背景音樂的選取完全取決于店內(nèi)工作人員的個人喜好，例如在一家著名運動品牌專賣店中播放著柔柔的女聲情歌，使人聽來有些不倫不類。

　　一位將專賣店設(shè)在大型商場的品牌經(jīng)理向記者介紹，商場整體營業(yè)時間平常從9時到22時，遇到節(jié)假日適當(dāng)延長到23時或24時。在平常營業(yè)的11個小時中，并不是一刻不停地播放背景音樂。其中要播放本商場的場歌，播放商場制作的場內(nèi)廣播，介紹商場動態(tài)、商品信息。促銷時，要公布促銷信息，還有一些停頓、間歇，播放的背景音樂是由專門的企劃部門設(shè)計制定的，主要根據(jù)消費時間段、消費特點來選擇曲目。根據(jù)他們實際試驗表明：背景音樂應(yīng)當(dāng)風(fēng)格統(tǒng)一，跳躍性強的流行歌曲雖然比柔和音樂更具穿透性，但顧客在進店后，步伐、挑選服裝的頻率也要比播放柔緩的樂曲時快上2-3倍，不利于顧客對品牌、產(chǎn)品的了解。同時，該品牌的消費群是30歲以上的中年人，因此選擇的曲目多是一些輕音樂，大部分是電子琴、鋼琴、小提琴等樂器為主的舒緩曲目。只有在中國人傳統(tǒng)節(jié)日時，才會選擇一些喜慶的樂曲。由此可見，從另一角度適度的音樂還會體現(xiàn)出一個品牌的形象、公司的整體管理水平。

　　函中要求這些場所就播放音樂、歌曲的事實向“音著協(xié)”交費。盡管在經(jīng)營場所通過專業(yè)技術(shù)設(shè)備播放的音樂需付費已成為一種國際慣例，但在中國的商業(yè)圈內(nèi)還是引起了不小的騷動。北京、上海、廣州等大中城市的專賣店對此舉反應(yīng)也十分冷淡。