王某家里經(jīng)營著一家10多年歷史的小型服裝加工廠，年銷售額700萬元左右，廠房1000多平方米，淡季工人有25-30人，旺季40人左右，產(chǎn)品全部內(nèi)銷。由于規(guī)模小，沒辦法請專業(yè)的管理人員，只能依靠家庭式管理，目前主要由王某的母親及姨媽管理、安排生產(chǎn)，王某負責產(chǎn)品開發(fā)及客戶聯(lián)系。

　　小服裝廠的"三大問題"

　　1、招工難：服裝加工利潤微薄，而且淡旺季相差明顯，工人工資普遍不高，加上當?shù)赜忻窆せ?，工人很難請。目前工廠中大多是計件工人，其中熟練工約占70%，普通工占30%。但有的工序必須由熟練工操作，普通工需要一年以上工作經(jīng)驗才能達到熟練程度，但現(xiàn)在即便是普通工也很難招到。王某曾想過通過提高工資收入吸引工人，但工廠只有5%-10%的利潤，工資上漲空間不大，吸引力不足。

　　2、管理難：由于當?shù)刈龇b加工的工廠不多，熟練工人少，而周邊其他行業(yè)的工廠都在到處招工，工人不愁沒工打，導致王某不敢隨便炒掉廠里的熟練工。久而久之，這些工人都認為自己是廠里的骨干，不太服從管理。王某也曾試圖制定規(guī)章制度來約束員工行為，但效果不佳。

　　3、銷售難：資金周轉(zhuǎn)慢，欠賬多。原材料都需要現(xiàn)款購買，但產(chǎn)品賣出去要1-3個月才能收到回款，有的老客戶還要壓幾批貨的款，所以資金經(jīng)常很緊張，貸款當然少不了。市場競爭激烈，市場范圍窄，產(chǎn)品偏低檔，價格低廉，進不了高檔市場，銷路也僅以2個批發(fā)市場的4-5個客戶為主。

　　"小工廠"如何做成"大企業(yè)"?

　　支招一：

　　看了這個案例，首先想對王某說一句：你別著急。為什么不急?因為大多數(shù)人面對你的難題都沒招。大多數(shù)人都沒辦法的事，就不應(yīng)該急了。這說明你的對手，跟你同樣沒有辦法。

　　此時，當你真正明白了，天下誰也幫不了你，解決這個難題的鑰匙只能在你手中。既然如此，就需要慢慢琢磨。想問幾個問題：

　　1、你的競爭對手都是本地的嗎?

　　2、你的產(chǎn)品是不是針對低收入人群?

　　3、過去幾年這個行業(yè)的生意是上升還是下降?

　　4、這個行業(yè)會不會死?

　　把以上幾個問題琢磨透，才能對癥下藥。

　　支招二：

　　開了很多年的工廠，談?wù)勎易约旱目捶ā?/p>

　　我覺得這個工廠基本上是以銷定產(chǎn)，而獲得訂單的能力就在王某自己身上。一年能夠接到多少訂單基本上是可以預判到的，那么王某應(yīng)該對自己的訂單做一下分析，盡量做到訂單均衡化。

　　忙的時候少接點，淡的時候多接點，根據(jù)這樣的情況設(shè)定工廠的崗位，讓工人滿負荷甚至超負荷工作。這樣可以極快地培訓出一批熟練工人，做到優(yōu)勝劣汰。隨著效率的提高，你的成本就會降低。

　　一句話，須讓工廠必的工人有活干。有干不完的活，他們自然就會穩(wěn)定，效率就會持續(xù)提高。如果做不到這一點，還不如憑自己的營銷能力找其他的工廠幫你生產(chǎn)，我想一定會有效率高成本低的工廠找不到訂單的!

　　支招三：

　　如果我是這個企業(yè)的老板，肯定會往產(chǎn)品上發(fā)力，親自主持開發(fā)一款主打的產(chǎn)品，把它做到極致，做到和別人不一樣。

　　我現(xiàn)在越來越體會到，國內(nèi)太多企業(yè)的太多產(chǎn)品，基本上就是工業(yè)級的，就是能用的水平，但是這種產(chǎn)品的市場從趨勢上看是越來越小了。但是國外的產(chǎn)品，那是藝術(shù)級的，關(guān)鍵是以后的趨勢就是這樣。

　　從工業(yè)級到藝術(shù)級太難了。哪怕是一個很小的細節(jié)，都不知道要付出多少心血;哪怕是增加一個滿意的包裝，都不知道要額外增加多少成本。但是，無論如何，這個臺階必須邁上去。

　　支招四：

　　招工難，首先要看工資能發(fā)多少。要是一般工廠工資夠花，相信很少有人會去富士康;工資靠的還是銷路，銷路好了自然能發(fā)出工資。

　　用工難，這不一定是真的。人都是有感情的，海底撈的員工幸福感很高，除了工資和住宿條件，更多的還是要相互關(guān)懷。

　　銷售難，在銷路和資金流上。案例沒有說廠子是如何經(jīng)營和銷售的，相信銷路可能比較單一，或者說，商業(yè)模式上沒有增長點。服裝怎么賣?除了產(chǎn)品質(zhì)量要靠譜，在設(shè)計上也要能滿足消費者的需求。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，意思是好產(chǎn)品是用戶說的，不是自己琢磨的。資金層面，可以考慮現(xiàn)有的一些小資金量的金融模式。

　　最后，個人感覺掙扎在生存邊緣的企業(yè)，雖說自身素質(zhì)決定了發(fā)展前景，但不一定高學歷就是高素質(zhì)，更多的還是靠眼界和愿景。最好別有企業(yè)家心態(tài)，稍微降低點，做一個手工藝人就好了。

　　應(yīng)收款賬期長，利潤低，這是這個行業(yè)一貫的做法導致的結(jié)果，很難改變，除非你的產(chǎn)品很牛，供不應(yīng)求，可以先款后貨，但很明顯，王某是做不到的。

　　工廠經(jīng)營這么多年，到今天的現(xiàn)狀，王某有反思過嗎?知道同行中哪家是做得特別牛的，它們?yōu)楹芜@么牛嗎?如果知道行業(yè)中確實有人做得最好，你是否會安慰自己說“人家是財大氣粗的大公司，我沒有資格和能力學它們的做法”?

　　你不改變，就只能倒閉!大家都在說，公司要良性發(fā)展，要賺錢，就要開源節(jié)流。

　　你想過增加銷售通路的問題嗎?

　　想過讓行業(yè)中存在的淡旺季，在你這邊今后都是平穩(wěn)的，或者都是旺季嗎?比如，跳出行業(yè)中常規(guī)的銷售渠道，除了與服裝店、批發(fā)商合作，還可以試試與企業(yè)合作，比如定制企業(yè)的員工制服等。

　　你可以結(jié)合公司運營情況，看看能否拓展原來單一的產(chǎn)品和銷售。如果還是跟大部分同行一樣繼續(xù)走低端路線，走常規(guī)銷售路線，公司再煎熬幾年也是今天的模樣，關(guān)門倒閉是時間問題。

　　節(jié)流也要深思：

　　每年每月的各種費用中，采購成本、營銷成本、人力成本、資金借貸成本等方面，哪些是可以削減的，哪些是可以完全取消的，削減后可以省下多少錢?

　　支招六：

　　這位朋友是我的同行，我們04年辦廠，自己有外貿(mào)公司、訂單穩(wěn)定，去年員工150個左右，年初50多人，現(xiàn)在員工也只有30多人，也面臨著和王某相同的問題和糾結(jié)。為此，我們搞了職工宿舍、接通網(wǎng)絡(luò)、電視、安裝空調(diào)、開設(shè)職工文化活動中心，采取了很多辦法，但結(jié)果還是不盡人意，估計下周職工肯定要少于20個了。我想談兩點想法和你共同探討。

　　1、服裝行業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，門檻低、附加值不高，我們認為傳統(tǒng)的OEM服裝加工已經(jīng)很難生存，為此我們?nèi)ツ昃妥粤似放?，目前正在款式設(shè)計、收集、營銷策劃中，當然包括電子商務(wù)的平臺的探索，能否走出一條路還是未知數(shù)，我想做一些嘗試總是好的。

　　2、提高現(xiàn)有職工的福利和待遇，包括前面提到的福利，雖然收效甚微，但我們認為這是“戰(zhàn)國特殊時期”，只要自己企業(yè)經(jīng)營得好，善待員工，這個臨界點總會過去。所以我們還會繼續(xù)堅持我們的福利改善計劃。