有鞋友問：“賣得好的鞋子就是暢銷款嗎?”“怎樣的標準才叫賣得好?”“如何準確判斷暢銷款?”

　　根據(jù)以上提問，小編結(jié)合行業(yè)老師的文章，提煉出以下幾種方式供小伙伴們參考。

　　1、銷售排名

　　先將商品按照銷售量或銷售額來排名，然后前10、前20甚至是前50的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個SKU為暢銷商品視商品總數(shù)而定，一般不超過商品總數(shù)的20%。

　　2、二八法則

　　對于鞋店銷售人員來說，二八法則再熟悉不過了，但真正用過二八法則來進行分析商品的人寥寥無幾。我們可以根據(jù)二八法則看出，產(chǎn)生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品，圖中的黃色部分。

　　3、ABC法則

　　二八法則有一個缺點，只能將商品分成兩大類，有時候需要將商品分得更細，ABC法則就是二八法則的一種升級。根據(jù)ABC法則，產(chǎn)生了50%銷售的商品為暢銷款。

　　4、九宮格暢銷品法

　　九宮格暢銷品法是通過數(shù)據(jù)利用一些分析模型來輔助確定暢銷品。

　　簡單的做法是矩陣圖，通過周銷售和實時庫存這兩個指標做散點圖。

　　四象限比較簡單，建議大家畫九宮格圖，這樣既能讓暢、滯銷分類更加精細，同時可視化也更好。

　?、贉蕰充N品區(qū)有兩個，右邊一個指的是銷售不錯，庫存居中的商品，如果暢銷品區(qū)的商品過少的話可以利用準暢銷商品區(qū)的商品補充。最上一個(準暢銷品區(qū))也可以作為暢銷品的補充。

　　②待定區(qū)屬于銷售不錯但是庫存偏少的商品，要根據(jù)未來一段時間的到貨情況來確定是否可以升級為暢銷品。如果不能補貨就繼續(xù)待定，如果有庫存補充進來則可以升級，給他們暢銷品的待遇。

　?、蹨N品區(qū)就是銷售不好但是庫存偏大的商品。注意最上的那個準暢銷品區(qū)的商品也可能是準滯銷品，就是一些常規(guī)銷售的商品，要根據(jù)未來的銷售確定最終分類。

　　根據(jù)九宮格制定對應商品的營運策略，包括：調(diào)整采購策略，補貨或調(diào)撥;調(diào)整商品的主推方向，調(diào)整營運計劃;制定暢銷品的連帶銷售路線圖，并落實到營運層面;為不能補貨的“待定區(qū)”找到替代品。

　　暢銷品分析的注意事項：

　　①注意區(qū)分因特殊原因如臨時促銷、特殊陳列等“暢銷”的假暢銷品。

　?、谡疹櫢髌奉惖臅充N品，給予弱勢品類適當關(guān)懷。

　　③暢銷品的確認是為了提醒銷售人員采取對應的營運策略。

　　確定暢銷商品的意義是為了產(chǎn)出最大化，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯誤，會比較片面。例如某個商品在上一期的銷售中排名第三位，理所當然就是零售人眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售，如果繼續(xù)把它作為暢銷品就會出問題，會抑制銷售最大化。

　　因此，商品運營人員眼中的暢銷品定義應該是二維的，包含銷售和庫存兩個維度。只有銷售不錯并且能持續(xù)提供庫存支持的商品才是暢銷品。