嘉賓：北京杉谷視界品牌形象設(shè)計(jì)有限公司零售顧問(wèn) 李愛(ài)

　　商品定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略中占據(jù)著舉足輕重的地位。價(jià)格的高低不但會(huì)改變商品的銷(xiāo)售和流通渠道，同時(shí)也會(huì)左右代理商在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。

　　CFW：作為經(jīng)銷(xiāo)商，從廠家拿完貨后，給商品定價(jià)一般遵循什么準(zhǔn)則才能保證利潤(rùn)最大化?

　　李愛(ài)：商品定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略中占據(jù)著舉足輕重的地位。價(jià)格的高低不但會(huì)改變商品的銷(xiāo)售和流通渠道，同時(shí)也會(huì)左右代理商在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，因此設(shè)定商品價(jià)格不能單純考慮成本、稅收和利潤(rùn)。同時(shí)必須顧及到市場(chǎng)、消費(fèi)者和終端渠道等多方面因素。

　　目標(biāo)價(jià)格設(shè)定法

　　成本是定價(jià)的前提，也是經(jīng)銷(xiāo)商普遍考慮的定價(jià)方法。

　　計(jì)算方法是“進(jìn)貨原價(jià)+一定百分比”，即在成本基礎(chǔ)上設(shè)定目標(biāo)價(jià)格，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售利潤(rùn)。

　　成本定價(jià)法之所以備受推崇是因?yàn)槠溆?jì)算簡(jiǎn)單方便、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，代理商可以事先確定自己期望的目標(biāo)利潤(rùn)率，并以此作為加成利益。

　　但是單純考慮銷(xiāo)售方的成本和利益因素，往往容易陷入業(yè)績(jī)僵滯不前的困境。置身于對(duì)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)秀的代理商在制定價(jià)格策略時(shí)只有高瞻遠(yuǎn)矚，才能創(chuàng)造輝煌的戰(zhàn)績(jī)。

　　實(shí)勢(shì)型價(jià)格設(shè)定法橫向比較，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的平均商品價(jià)格,遵守行業(yè)統(tǒng)一的游戲規(guī)則，既可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可。

　　然而有實(shí)力的代理商絕對(duì)不會(huì)隨波逐流，畏縮不前。要想做大做強(qiáng)，必須爭(zhēng)做行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　投標(biāo)型價(jià)格設(shè)定法

　　主動(dòng)出擊，向競(jìng)爭(zhēng)同行提出有力于自己的條件，通過(guò)投標(biāo)決定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

　　迄今為止,店鋪一直是廠家和零售商賺取利潤(rùn)的代名詞。然而，隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從“賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)”的全新理念也成為時(shí)尚零售行業(yè)的熱門(mén)話題。因此，消費(fèi)者的需求無(wú)疑成為代理商的定價(jià)策略中的重中之重。

　　知覺(jué)價(jià)值定價(jià)法

　　重視顧客對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)，分析商品的歷史價(jià)格迎合市場(chǎng)需求，找出消費(fèi)者認(rèn)可的“暢銷(xiāo)價(jià)格帶”，再逆向推算二級(jí)代理和自己的利潤(rùn)。

　　需求價(jià)格設(shè)定法

　　隨顧客層、季節(jié)、地區(qū)等變化適時(shí)調(diào)整價(jià)格。

　　例如：日本某品牌把全國(guó)的店鋪分為6個(gè)價(jià)格區(qū)域，東京、神奈川、大阪等一線城市價(jià)格最高，宮城、山形、島根等地區(qū)價(jià)格最低。這種按地域定價(jià)的方法，避免單純計(jì)算商業(yè)利益的弊端，更多考慮了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價(jià)值觀，顧客滿意度非常高。

　　商品定價(jià)是繁瑣而復(fù)雜的，它不是千篇一律的數(shù)學(xué)公式，每位代理商都要根據(jù)所代理商品的品牌定位，尋找適合自己的定價(jià)類型。

　　低價(jià)格不一定永遠(yuǎn)暢銷(xiāo)。高檔商品如果定價(jià)過(guò)低不但不會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，反而破壞商品本身的魅力，失信于消費(fèi)者。

　　聲望價(jià)格

　　通過(guò)高價(jià)格向消費(fèi)者顯示品牌的實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　名牌產(chǎn)品如果定價(jià)過(guò)低反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至品牌的真?zhèn)?。而保持適當(dāng)?shù)母邇r(jià)不但可以贏得消費(fèi)者的信賴，更有利于滿足消費(fèi)者顯示其顯赫的社會(huì)地位和崇尚名品的強(qiáng)烈愿望。

　　CFW：在遇到促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候，具體根據(jù)什么(規(guī)律或公式)來(lái)科學(xué)制定促銷(xiāo)價(jià)格?

　　李愛(ài)：對(duì)于商家來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)似乎是一個(gè)亙古不變的話題。降低價(jià)格大幅提升銷(xiāo)售數(shù)量易如反掌，但是降低價(jià)格顧客就一定感覺(jué)實(shí)惠嗎?不一定。促銷(xiāo)活動(dòng)不能僅僅盯住低價(jià)格，更重要的是下功夫制定合理的價(jià)格才能吸引消費(fèi)者。因此，促銷(xiāo)絕不是簡(jiǎn)單的降價(jià)，也不是單純?yōu)榱饲謇韼?kù)存，它同樣要制定一個(gè)明確的價(jià)格政策，否則很容易陷入銷(xiāo)售利益的失控狀態(tài)，產(chǎn)生虧損。最好的改善方法就是分析過(guò)往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，合理定價(jià)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)中我們要找到既能讓顧客感覺(jué)價(jià)格合理，又能增加銷(xiāo)售額的最佳利益點(diǎn)，當(dāng)價(jià)格降到這個(gè)利益點(diǎn)以下，銷(xiāo)售數(shù)量反而不會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)了。

　　曾經(jīng)有這樣的例子，一家店的襯衫標(biāo)價(jià)400元，第二周變成340元，再下周280元......按這種降價(jià)方式，即使最后即使降到幾十元，顧客還是靜觀其變期待更低的價(jià)格。

　　另外，促銷(xiāo)活動(dòng)之前一定要預(yù)測(cè)促銷(xiāo)的效果和利益，制定一個(gè)有效的價(jià)格策略。首先確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)和利潤(rùn)。其次，要準(zhǔn)確選定促銷(xiāo)商品并且盡可能地確保銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化。

　　降價(jià)促銷(xiāo)會(huì)損失部分銷(xiāo)售利益，但有失必有得，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要達(dá)到預(yù)期的效果，否側(cè)促銷(xiāo)就失去了它真正的價(jià)值。

　　選定促銷(xiāo)商品是促銷(xiāo)活動(dòng)中重要的一環(huán)。在促銷(xiāo)活動(dòng)之前先要參考?xì)v史數(shù)據(jù)找出反響明顯的商品。

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為促銷(xiāo)的目的是處理不良庫(kù)存，實(shí)際上選定目標(biāo)商品的時(shí)候不一定全部選擇不良庫(kù)存商品做促銷(xiāo)，跟要考慮它能否吸引顧客進(jìn)店，并且提升連帶購(gòu)買(mǎi)率。

　　最后，我們還要依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，找到最佳的促銷(xiāo)形式，確定是直接降價(jià)、按百分比打折還是采用買(mǎi)贈(zèng)的形式。

　　“同期不同形式”是近年日本流行的促銷(xiāo)手段，例如某品牌在新宿、池袋等中心商圈的大規(guī)模店鋪，采取多買(mǎi)多送的形式，而其他小型店鋪則采用單品打折促銷(xiāo)取得了良好的效果。

　　產(chǎn)品價(jià)格直接影響企業(yè)的利益，只有得到市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)格策略才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。