北京杉谷視界ブランドイメージデザイン有限公司小売コンサルタント李愛

商品の定価はマーケティング戦略の中で最も敏感な利益の分銅であり、ブランドのマーケティング戦略の中で重要な地位を占めています。値段の高低は変わるばかりではない。商品の販売と流通チャネルは、同時(shí)に代理店の競爭の成功と失敗を左右します。

CFW：ディーラーとして、メーカーから商品を受け取った後、商品の定価にはどのような基準(zhǔn)を遵守すれば利益が最大化されますか？

李愛：商品の価格設(shè)定はマーケティング戦略の中で最も敏感な利益の分銅であり、ブランドのマーケティング戦略の中で重要な地位を占めています。価格の高低は商品の販売と流通のルートを変えるだけではなくて、同時(shí)に代理店の競爭の中の成否をも左右して、だから商品の価格を設(shè)定して単にコスト、稅収と利潤を考慮することができません。同時(shí)に市場、消費(fèi)者と端末チャネルなどの多方面の要素を考慮しなければならない。

目標(biāo)価格設(shè)定法

コストは定価の前提であり、またディーラー一般的に考えられている定価方法。

計(jì)算方法は「仕入原価＋一定割合」です。つまりコストに基づいて目標(biāo)価格を設(shè)定し、売上利益を予測します。

コスト定価法が高く評(píng)価されているのは、計(jì)算が簡単で、価格が比較的安定しているため、代理店は事前に自分の期待の目標(biāo)利潤率を確定し、それをプラス利益として利用することができるからです。

しかし、販売側(cè)のコストや利益を単純に考えると、業(yè)績が伸び悩んでしまいがちです。相手の林のような市場競爭に身を置いて、優(yōu)秀な代理店は価格戦略を制定する時(shí)に遠(yuǎn)大な視野に立ってこそ、輝かしい戦績を創(chuàng)造することができます。

実勢型価格設(shè)定法の橫方向比較により、競爭相手と一致する平均を維持する。商品価格は業(yè)界統(tǒng)一のゲームルールを守り、リスクを最大限に回避することができます。

しかし、有力な代理店は決して流されず、後ずさりしてしまう。大きな仕事をするには、業(yè)界の先頭を爭う必要があります。

入札価格設(shè)定法

積極的に出撃して、競爭相手に強(qiáng)力な自分の條件を提出して、入札を通じて価格基準(zhǔn)を決定します。

これまではメーカーや小売店が利益を上げる代名詞だった。しかし、社會(huì)の進(jìn)歩と経済の発展に伴って、「売り手市場から買い手市場へ」という新たな理念がファッション小売業(yè)界の話題になっています。そのため、消費(fèi)者の需要はきっと代理店の定価戦略の中の重要なものになります。

知覚価値定価法

価格に対する顧客の認(rèn)識(shí)を重視し、商品の歴史的な価格を分析し、市場のニーズに合わせて、消費(fèi)者が認(rèn)める「売れ筋価格帯」を探して、2級(jí)代理店と自分の利益を逆算する。

需要価格設(shè)定法

顧客層、季節(jié)、地域などによって、適時(shí)に価格を調(diào)整します。

例えば、日本のあるブランドは全國の店舗を6つの価格エリアに分けています。東京、神奈川、大阪などの第一線の都市の価格が一番高く、宮城、山形、島根などの地域の価格が一番低いです。このような地域別の価格設(shè)定の方法は、単純な商業(yè)利益の計(jì)算の弊害を避け、地元消費(fèi)者の価値観をより多く考慮し、顧客満足度が非常に高いです。

商品の定価は煩雑で複雑で、それはマンネリの數(shù)學(xué)公式ではなくて、各代理店はすべて代行商品のブランドの位置付けによって、自分に合う定価のタイプを探します。

低価格がいつまでも売れるとは限らない。高級(jí)商品は価格が安すぎると、経済効果をもたらすだけでなく、商品そのものの魅力を破壊し、消費(fèi)者の信頼を失ってしまう。

にんき価格

高い価格で消費(fèi)者にブランドの実力と製品の品質(zhì)を示す。

ブランド品の価格が低すぎると、消費(fèi)者に不信感を與え、製品の品質(zhì)やブランドの真?zhèn)韦蛞嗓盲皮筏蓼?。適切な高値を維持することは消費(fèi)者の信頼を勝ち取るだけではなく、消費(fèi)者の輝かしい社會(huì)的地位を示し、名品をあがめる強(qiáng)い意欲を満足させることにも役立つ。

CFW：販促活動(dòng)に遭遇した時(shí)、具體的にどのような（規(guī)則や公式）に基づいて販促価格を科學(xué)的に制定しますか？

李愛：商店にとってセールは昔から変わらない話題のようです。価格を下げて大幅に販売數(shù)量を上げると掌を返すようになりますが、価格を下げるとお客様がきっとお得に感じられますか？キャンペーンは低価格だけにとどまらず、もっと重要なのは合理的な価格を制定してこそ消費(fèi)者を引き付けることです。そのため、販促は決して簡単な値下げではなく、単に在庫を整理するためでもなく、同じように明確な価格政策を制定しなければならない。一番いい改善方法は過去の販売データを分析して、合理的に価格を決めることです。

販促活動(dòng)の中で、お客様に合理的な価格を感じさせたり、売上高を増やすことができる最善の利益を見つけたいです。価格がこの利益點(diǎn)以下に下がると、販売數(shù)量はかえって増え続けなくなります。

一度はこのような例がありました。一軒の店のシャツは400元で、二週目は340元になり、また來週280元になります。

また、販促活動(dòng)の前に必ず販促の効果と利益を予測して、有効な価格戦略を制定します。まずプロモーション活動(dòng)の目標(biāo)と利益を確定します。次に、正確に販促商品を選定し、販売利益の最大化を可能な限り確保する。

値下げセールは一部の販売利益を損なうことがありますが、損失があれば必ず得られます。販促活動(dòng)は必ず所期の効果を達(dá)成しなければなりません。

販促商品の選定は販促活動(dòng)の重要な一環(huán)です。キャンペーンの前に、まず履歴データを參考にして、反響の多い商品を探してみます。

多くのディーラーは販促の目的は不良在庫の処理であると考えていますが、実際に目標(biāo)商品を選定する時(shí)は全部不良在庫商品を選んで販売促進(jìn)をするとは限らないです。顧客を店に誘致できるかどうかを考えて、連帯購買率を高めます。

最後に、私達(dá)はまだ販売データに基づいて、最適な販促形式を探しています。直接値下げしますか？それとも百分率で割引しますか？それとも贈(zèng)呈しますか？

「同期別の形態(tài)」は近年日本で流行している販促手段で、例えばあるブランドは新宿、池袋などの中心商店街の大規(guī)模店舗で、多く買って多く送る形式をとっています。

製品の価格は直接に企業(yè)の利益に影響して、市場と消費(fèi)者の認(rèn)める価格の策略を得てこそ、本當(dāng)に企業(yè)の利益の最大化を?qū)g現(xiàn)することができます。