說(shuō)到終端銷(xiāo)售，成功的人總能找到自己的模式，有的借助五星級(jí)的服務(wù)禮儀來(lái)提升顧客價(jià)值、有的通過(guò)引人入勝的店面裝修來(lái)打造感覺(jué)經(jīng)濟(jì)、而有的則依靠扣人心弦的導(dǎo)購(gòu)話(huà)語(yǔ)來(lái)贏得顧客信任。這正如佛教里的成佛，無(wú)論是正統(tǒng)的修煉成佛還是禪宗的頓悟成佛，一句話(huà)，只要用心去做，就總有一種方式可以讓你的終端零售脫穎而出。那么，終端修煉的境界又有幾項(xiàng)呢？

    第一項(xiàng)修煉：賣(mài)關(guān)系

    商道即人道，做生意的首要條件就是人脈關(guān)系，對(duì)于店面銷(xiāo)售而言首先需要的也是人氣。老板也好員工也好，如果能通過(guò)自己的關(guān)系帶來(lái)眾多的客人，那將是終端銷(xiāo)售最穩(wěn)妥的法寶。因此，具有中國(guó)特色的終端零售第一項(xiàng)修煉就是積累人脈關(guān)系——如果你有20個(gè)朋友來(lái)給你捧場(chǎng)并且還把他們自己的親友也推薦過(guò)來(lái)的話(huà)，將會(huì)是一個(gè)怎樣的效果呢？所以說(shuō)，賣(mài)家電的要想辦法將好的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友、賣(mài)太陽(yáng)能的也可以鼓動(dòng)自己的親友帶他的朋友前來(lái)選購(gòu)，當(dāng)然，如果有一批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師為你推薦產(chǎn)品那當(dāng)然是最好不過(guò)了。有關(guān)系就有面子，給面子就可以給機(jī)會(huì)，筆者在做陶瓷的時(shí)候，公司一個(gè)后勤人員每月都能賣(mài)出幾單瓷磚，就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最好證明。

    第二項(xiàng)修煉：賣(mài)產(chǎn)品

    “先生，這款磚是用相當(dāng)于130節(jié)火車(chē)皮載重量重的7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，非常的結(jié)實(shí)耐磨”一聽(tīng)到這話(huà)，我們就知道賣(mài)產(chǎn)品的行動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始了。

    產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，消費(fèi)利益中最主要的一項(xiàng)利益就是產(chǎn)品的功能性利益，即消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的前提條件是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者自己或他人帶來(lái)某項(xiàng)好處。所以對(duì)于賣(mài)產(chǎn)品這項(xiàng)修煉而言，導(dǎo)購(gòu)人員最主要方法的就是去挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，并且用消費(fèi)者容易接受的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，賣(mài)產(chǎn)品的修煉有多深就在于你能打動(dòng)顧客的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)提煉得有多深、把品質(zhì)描繪得有多好。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在終端銷(xiāo)售的時(shí)候，空調(diào)說(shuō)自己靜音的效果連銹花針掉在地上的聲音都能聽(tīng)見(jiàn)此外還每天省電多少度，瓷磚說(shuō)自己防污耐磨二十年還光亮如新而且花色與歐洲同步，飲料說(shuō)自己含有多種維生素礦物質(zhì)絕對(duì)多喝多漂亮，就連方便面都說(shuō)自己非油炸不上火口味沒(méi)得說(shuō)。太陽(yáng)能呢？我們是不是也應(yīng)該將三高管和聚氨酯保熱等賣(mài)點(diǎn)泛濫之后重新切入呢？因此，富含轉(zhuǎn)熱因子的太陽(yáng)能，將因?yàn)樯顚哟蔚慕沂境鎏?yáng)能熱水器熱轉(zhuǎn)換原理而成為一個(gè)創(chuàng)造性的賣(mài)點(diǎn)。

    第三項(xiàng)修煉：賣(mài)品牌

    品牌能帶給消費(fèi)者一種購(gòu)買(mǎi)安全、同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)某種身份的象征意義，價(jià)格越貴關(guān)注度越高的產(chǎn)品，其品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力也就越大。這就是終端零售的第三項(xiàng)修煉——產(chǎn)品品牌的修煉。很多時(shí)候消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前就已經(jīng)選定了某個(gè)或某幾個(gè)品牌，而開(kāi)始沒(méi)有準(zhǔn)備選用哪個(gè)品牌的消費(fèi)者也會(huì)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中受到品牌價(jià)值的影響。而品牌價(jià)值的構(gòu)成則取決于幾個(gè)方面，一是使用口碑，二是相關(guān)的榮譽(yù)證書(shū)，三是人員價(jià)值，四是該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知度。

    所以，各品牌的導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要學(xué)會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品是什么推薦名牌并展示相關(guān)的證書(shū)給顧客看，也可以用其它的材料來(lái)證明品牌的價(jià)值，總而言之目的就是通過(guò)品牌效應(yīng)來(lái)提升成交率。

    第四項(xiàng)修煉：賣(mài)服務(wù)

    服務(wù)是種迷魂藥，顧客價(jià)值原則的四要素之一就是服務(wù)價(jià)值。消費(fèi)者是上帝，但上帝是人捧出來(lái)的，只有通過(guò)實(shí)際行動(dòng)讓顧客感覺(jué)到自己在享受上帝的待遇，顧客才能覺(jué)得自己是上帝，顧客成了上帝了，上帝那種有求必應(yīng)的美德也就得發(fā)揚(yáng)光大了，即使某些上帝現(xiàn)在還不能實(shí)現(xiàn)你的愿望，但至少他會(huì)幫你宣傳。

   海爾因服務(wù)的真誠(chéng)到永遠(yuǎn)而成了令世人矚目的大品牌，你也可以親身感受到顧客踏入雙能太陽(yáng)能的大門(mén)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員微笑鞠躬并說(shuō)：“歡迎光臨雙能太陽(yáng)能”那種讓顧客如沐春風(fēng)的感覺(jué)，服務(wù)所致，真情為開(kāi)。

    賣(mài)服務(wù)是現(xiàn)時(shí)代銷(xiāo)售人員的共識(shí)，但要把服務(wù)賣(mài)得更好卻不是件容易的事。沃爾瑪向員工提出了三米微笑與一米招呼原則，并且還要求他們的員工露出八顆牙齒，但當(dāng)你真正要求員工露出八顆牙齒的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一項(xiàng)規(guī)定并不適合所有的員工，因此，雙能太陽(yáng)能在笑容方面的要求是露出牙齒好看的員工就露牙微笑，抿嘴好看的員工就抿嘴微笑，只要大家對(duì)顧客的笑容是真誠(chéng)的就可以了。至于員工在顧客進(jìn)門(mén)后的二十秒內(nèi)必須倒上一杯水、在為顧客進(jìn)行產(chǎn)品推介的時(shí)候要扮演專(zhuān)家和朋友兩種身份等等具體要求則更是對(duì)服務(wù)水平的一種提升，服務(wù)提升了，讓服務(wù)為消費(fèi)增值的任務(wù)也就完成了。

    第五項(xiàng)修煉：賣(mài)氛圍

    孫子云：“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)不責(zé)于人”這個(gè)“勢(shì)”用在終端銷(xiāo)售就是氛圍的營(yíng)造。良好的終端氛圍由視覺(jué)氛圍、聽(tīng)覺(jué)氛圍、銷(xiāo)售氛圍等七大部分組成。很多商家特別重視店面的裝修，目的就想通過(guò)店面形象來(lái)引起顧客興趣激發(fā)顧客的消費(fèi)，這就是今天顧客價(jià)值的四個(gè)購(gòu)成要素之一：形象價(jià)值。其次，與店面定位相映襯的音樂(lè)也越來(lái)越被大家看重，高檔的商店以輕音樂(lè)古典音樂(lè)來(lái)映襯自己的檔次、普通的商店則可能會(huì)大放流行歌曲來(lái)吸引顧客的注意。為了搞好終端的氣氛，賣(mài)手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)自己找些小飾品讓手機(jī)樣品的陳列更為生動(dòng)，賣(mài)飲料的導(dǎo)購(gòu)員則通過(guò)什么“同一包裝橫向陳列同一品牌豎直陳列“的方法來(lái)烘托熱銷(xiāo)的氛圍，當(dāng)然，賣(mài)太陽(yáng)能的導(dǎo)購(gòu)員也可以通過(guò)燈光效應(yīng)來(lái)展示出自己的產(chǎn)品特色、通過(guò)不同的機(jī)型的展示組合來(lái)吸引顧客的眼球，此外，很多賣(mài)場(chǎng)還將POP、促銷(xiāo)贈(zèng)品、產(chǎn)品堆頭等派上了用場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者實(shí)施直接的刺激。

    氛圍源自顧客的感覺(jué)，在感覺(jué)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始盛行的今天，店面氛圍對(duì)顧客的消費(fèi)沖動(dòng)所起的作用越來(lái)越大。但氛圍的設(shè)置得圍繞店面的定位來(lái)展開(kāi)，有的店擺幾個(gè)X架搞一個(gè)堆頭就可以造成熱銷(xiāo)的氣氛，有的店將同一產(chǎn)品進(jìn)行不同風(fēng)格的展示也能達(dá)到目的，而有的店弄幾個(gè)吊旗放幾個(gè)X架非旦不能營(yíng)銷(xiāo)氛圍反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。

    氛圍營(yíng)造，合適的才是最好的！

    第六項(xiàng)修煉：賣(mài)方案

    顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)就是一種給顧客提供問(wèn)題解決方案的銷(xiāo)售模式，無(wú)論是各廚衛(wèi)廠(chǎng)家提出的整體廚房概念還是一些家裝公司提出的家居集成方案，其核心要點(diǎn)都是在為消費(fèi)者提供某個(gè)領(lǐng)域的解決方案。在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)碰到顧客所提及的產(chǎn)品之外的問(wèn)題，如屋里太陽(yáng)能的出水管應(yīng)該配哪些衛(wèi)浴五金件才好看，在費(fèi)用有限的情況下，如何通過(guò)產(chǎn)品的搭配來(lái)提高品位等問(wèn)題。

    曾經(jīng)有一位顧客在購(gòu)買(mǎi)瓷磚時(shí)費(fèi)用超出了預(yù)算，面對(duì)顧客既想要那款瓷磚又不想超出預(yù)算這一難題，我們的導(dǎo)購(gòu)人員為他提供了一個(gè)很好的解決方案：將這款瓷磚配套的進(jìn)口腰線(xiàn)用國(guó)產(chǎn)的玻璃馬賽克代替，這樣，不但提升了裝修的效果同時(shí)也還降低了裝修的費(fèi)用，一舉兩得，顧客的問(wèn)題迎刃而解。這就是賣(mài)方案的效果。

    而隨著消費(fèi)者對(duì)家居美觀度的重視，太陽(yáng)能熱水器如何在使用便利和家居整體裝飾效果美觀方面來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者不同層次的需求，也將成為一種新的趨勢(shì)，把賣(mài)產(chǎn)品運(yùn)用與室內(nèi)美觀整合成一種方案來(lái)促進(jìn)太陽(yáng)能熱水器的銷(xiāo)售，也將成為太陽(yáng)能行業(yè)一種新的銷(xiāo)售模式。

    第七項(xiàng)修煉：賣(mài)需求

    消費(fèi)需求有兩種，一是顯露的需求，二是潛在的需求，滿(mǎn)足顧客需求的方法也兩種，一是迎合二是引誘，迎合是滿(mǎn)足顧客既有的顯露的需求，引誘則是激發(fā)顧客潛在的需求或者是誘導(dǎo)顧客用其潛在的需求來(lái)代替既有的需求。賣(mài)方案是迎合消費(fèi)需求的最佳辦法，那么什么才是引誘消費(fèi)需求的最佳辦法呢？

    樂(lè)無(wú)煙在很多市場(chǎng)將無(wú)油煙鍋賣(mài)出了天價(jià)并且還賣(mài)得很火，其功不可沒(méi)的恐嚇營(yíng)銷(xiāo)方法最拿手的好戲就是通過(guò)擴(kuò)大人們對(duì)健康的關(guān)注來(lái)激發(fā)消費(fèi)需求，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)炒鍋時(shí)不但看中其質(zhì)量和使用便利，更主要的是誘導(dǎo)了消費(fèi)者把健康因素放在了首位。而在終端銷(xiāo)售方面，賣(mài)太陽(yáng)能的導(dǎo)購(gòu)員如果能夠跟顧客說(shuō)：“雖然燃?xì)鉄崴鞅容^便宜，但燃?xì)獾膬r(jià)格在不斷上漲也是一種現(xiàn)實(shí)，等到哪天你覺(jué)得不劃算想換成太陽(yáng)能熱水器的時(shí)候，你會(huì)感到很麻煩，因?yàn)槟銢](méi)有給太陽(yáng)能熱水器預(yù)留相應(yīng)的管道窗口，到那個(gè)時(shí)候花的成本更大。所以，既然遲早都要用太陽(yáng)能熱水器，還不如早一點(diǎn)用，早一點(diǎn)用節(jié)省的錢(qián)也就更多，而且用燃?xì)鉄崴丛柙诎踩矫孢€存在著一定的隱患……”，然后通過(guò)提供更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合，讓顧客否定其原有的計(jì)劃轉(zhuǎn)而按你的設(shè)計(jì)組合去選擇的話(huà)，賣(mài)需求就算是賣(mài)到家了。

    第八項(xiàng)修煉：賣(mài)價(jià)格

    “大哥，買(mǎi)太陽(yáng)能啊，（指著最低檔的一款說(shuō)）看看這款，便宜又實(shí)用”，這個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景是筆者在終端