企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，例如收款人員的素質(zhì)不高、流程和程序上出了問題，這些都勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。企業(yè)的內(nèi)部管理控制問題有如下幾個(gè)方面。 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高 企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的根本原因，而企業(yè)內(nèi)部管理控制不好的第一個(gè)原因就是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。 1．缺乏完全銷售的理念 完全銷售是指業(yè)務(wù)人員不僅要銷售產(chǎn)品而且還要及時(shí)收回貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認(rèn)為自己只管銷售產(chǎn)品，剩下的工作都與自己無關(guān)。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務(wù)人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個(gè)債券憑證而已，這個(gè)債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。 2．缺乏回收貨款的完善計(jì)劃 對(duì)于回收貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有一個(gè)周全的完善計(jì)劃，對(duì)收款、拜訪、遞送賬單、遞送結(jié)款單都應(yīng)分別有合理的計(jì)劃安排。因?yàn)槊糠暝碌祝鱾€(gè)廠家都會(huì)競(jìng)相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計(jì)劃，安排好路線表，做好事前的周密準(zhǔn)備。而業(yè)務(wù)人員普遍在這幾方面做得不夠周全。 3．大做人情 顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務(wù)人員如果積極地或嚴(yán)厲地向顧客催款，會(huì)使顧客心里不愉快，為了爭(zhēng)取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務(wù)人員在收款時(shí)就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應(yīng)收賬款績(jī)效當(dāng)然也不會(huì)好。 4．業(yè)務(wù)人員缺少收款的各種技巧 公司對(duì)很多業(yè)務(wù)人員做了職前培訓(xùn)，這些職前培訓(xùn)大部分都是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷方面的知識(shí)，而對(duì)收款方面的知識(shí)和多種收款技巧的培訓(xùn)卻很少，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員去收款時(shí)難免就會(huì)遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績(jī)效自然就不會(huì)好。 主管督導(dǎo)不夠積極 造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第二個(gè)主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時(shí)收回貨款，主管要負(fù)主要責(zé)任，因?yàn)橹鞴懿粌H要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績(jī)完成，而且還要督促他把貨款及時(shí)收回，主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1．疏于職守，沒有做好賬齡分析 主管督導(dǎo)疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的年齡，應(yīng)收賬款的年齡越大越有風(fēng)險(xiǎn)，回收的可能性就相應(yīng)的地越小，所以為了確保應(yīng)收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務(wù)主管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確分析。很多業(yè)務(wù)主管常常只忙著推銷達(dá)成業(yè)績(jī)，而沒有進(jìn)行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務(wù)人員及時(shí)回收貨款。 2．沒有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo) 業(yè)務(wù)主管只顧分派業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，安排業(yè)務(wù)人員完成銷售業(yè)績(jī)，卻很少制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)，以及分派回收任務(wù)。 3．訓(xùn)練不足 業(yè)務(wù)主管沒有對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行收款知識(shí)的足夠程度的訓(xùn)練，也沒有把應(yīng)對(duì)疑難問題的方法傳授給業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)練及經(jīng)驗(yàn)的不足導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員收款能力較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會(huì)很高。 4．過度銷售 業(yè)務(wù)主管一味地促督業(yè)務(wù)人員多銷售產(chǎn)品，造成業(yè)務(wù)人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務(wù)人員沒有足夠的時(shí)間去回收貨款，這也是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的一個(gè)重要原因，主管要負(fù)主要責(zé)任。 5．判斷失誤 業(yè)務(wù)主管對(duì)于顧客本身的購(gòu)買潛力判斷失誤，或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有仔細(xì)準(zhǔn)確判斷，也勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致不能及時(shí)收回貨款。 【舉例】 通過準(zhǔn)確的判斷，某位顧客一個(gè)月實(shí)際的購(gòu)買力是100萬。而你沒有仔細(xì)判斷該顧客的實(shí)際購(gòu)買力，只是盲目地隨便想想，甚至想多賣一些，最終你賣給了這位顧客200萬。通過過度銷售，業(yè)績(jī)達(dá)成了，對(duì)上面的主管也有了很好的交代。然而到月底要收賬款時(shí)，因?yàn)轭櫩蛯?shí)際的購(gòu)買潛力或他的消費(fèi)潛力只有100萬，他充其量最多也只能付100萬?？墒枪镜膽?yīng)收賬款是200萬，只收回了應(yīng)收賬款的50%，這就是沒有準(zhǔn)確判斷顧客購(gòu)買力的不良后果。 6．缺乏獎(jiǎng)勵(lì) 重賞之下，必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒有對(duì)收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務(wù)代表給予及時(shí)的必要獎(jiǎng)勵(lì)，致使業(yè)務(wù)代表工作積極性不高。為了提高收款績(jī)效，業(yè)務(wù)主管必須配合公司制訂一個(gè)激勵(lì)的措施和制度，對(duì)收款快、比率高、甚至沒有發(fā)生呆賬業(yè)務(wù)的人員給予相當(dāng)高的及時(shí)激勵(lì)，給予額外的補(bǔ)助和資助。 7．認(rèn)知不夠 不僅是業(yè)務(wù)人員認(rèn)知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經(jīng)驗(yàn)來銷售產(chǎn)品，沒有完全銷售的理念和正確的財(cái)務(wù)策略及財(cái)務(wù)觀念來幫助公司及時(shí)回收貨款。所以業(yè)務(wù)主管必須配合公司的資金和財(cái)務(wù)和政策，制訂一套有效的收款計(jì)劃以及目標(biāo)來督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員積極完成應(yīng)收賬款的回收。 8．主管與顧客之間感情的干擾 業(yè)務(wù)主管與某位顧客之間的感情很好，沒有積極地督促自己的業(yè)務(wù)人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會(huì)造成企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓過多。主管感情用事，導(dǎo)致不能及時(shí)回收貨款，這是主管督導(dǎo)不周的內(nèi)部原因。 【自檢】 下列哪些情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)要及時(shí)停止信用發(fā)放，以有效避免不必要的損失？ Ａ支票結(jié)算時(shí)透支； Ｂ匯票發(fā)生兩次以上退票； Ｃ多次超期付款。 應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng) 造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第三個(gè)主要原因是應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng)。應(yīng)收賬款回收期限之所以會(huì)拉長(zhǎng)，主要有以下幾個(gè)原因。 1．對(duì)方拖延 顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以當(dāng)顧客的拖延戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，企業(yè)整個(gè)應(yīng)收賬款回收的期限勢(shì)必就相應(yīng)拉長(zhǎng)了，這樣就縱容了顧客拖延付款的時(shí)間。 2．心虛讓步 當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽到自己的客戶說：“某某給我的付款時(shí)間要比你的長(zhǎng)”時(shí)，業(yè)務(wù)人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會(huì)心虛讓步，本來是一個(gè)月就能收回來的貨款，常常會(huì)拖兩個(gè)月甚至三個(gè)月。 3．沒有規(guī)定 主管或公司對(duì)于回收貨款的時(shí)間沒有明確或嚴(yán)格的規(guī)定，業(yè)務(wù)人員為了確保不會(huì)失去自己的顧客，往往不恰當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)收款時(shí)間，所以這也是造成應(yīng)收賬款回收期限拉長(zhǎng)的主要原因之一。因此，公司在規(guī)定業(yè)務(wù)人員的銷售金額和數(shù)量的同時(shí)，也要規(guī)定明確的回收期限。 4．大做人情 有時(shí)業(yè)務(wù)人員只為自己的人情打基礎(chǔ)，借花獻(xiàn)佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時(shí)間。這樣的做法自然會(huì)使應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng)。 5．強(qiáng)行塞貨 顧客的購(gòu)買潛力有限，業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，對(duì)公司有個(gè)交代，往往強(qiáng)行塞貨，從而勢(shì)必導(dǎo)致不能及時(shí)回收貨款，延長(zhǎng)了應(yīng)收賬款的回收期限。 【舉例】 某位顧客每個(gè)月的實(shí)際銷售量是10000元的某種產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，憑著三寸不爛之舌，說服了該顧客多購(gòu)買了5000元的產(chǎn)品，應(yīng)收賬款是15000元。而顧客實(shí)際能真正銷售出去的只有10000元，顧客此時(shí)心里想的是：“這種產(chǎn)品不好賣，所以付款的期限自然也需要延長(zhǎng)。”所以業(yè)務(wù)人員強(qiáng)行塞貨也會(huì)相應(yīng)造成收回期限的拉長(zhǎng)。 折讓金額過多 造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第四個(gè)主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓就是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過多的原因主要有以下四個(gè)。 1．沒有明文規(guī)定 公司沒有明文規(guī)定業(yè)務(wù)人員銷售產(chǎn)品的折讓標(biāo)準(zhǔn)，公司本身也縱容業(yè)務(wù)人員能讓就讓，所以也會(huì)造成折讓金額過多。對(duì)于公司來講，折讓金額過多，公司的利潤(rùn)自然就會(huì)相應(yīng)減少。 2．價(jià)格波動(dòng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化而經(jīng)常波動(dòng)。一旦價(jià)格上漲之后，業(yè)務(wù)人員沒有及時(shí)明確漲價(jià)后的價(jià)格，顧客就會(huì)因此而有損失，在付款時(shí)顧客就會(huì)要求折讓。 3．堅(jiān)持不夠 如果應(yīng)收賬款是10100元，此時(shí)，顧客會(huì)要求只付10000元，將100元作為折讓。為了確保不失去顧客，業(yè)務(wù)人員往往不會(huì)堅(jiān)持原收賬款，這樣就相當(dāng)于1%的應(yīng)收賬款沒有收回，這對(duì)廠家而言的損失是很大的。 4．管理理不當(dāng) 業(yè)務(wù)主管也縱容下屬，對(duì)于收不回來的貨款也就常常不再追究，這樣，如果每一位業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一部分貨款不能收回，折讓的金額就會(huì)累計(jì)成一個(gè)龐大的數(shù)字，公司的銷售利潤(rùn)自然會(huì)受很大的損失。 退貨過多 造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第五個(gè)原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個(gè)原因。 1．判斷失誤 過度銷售常常使得顧客的庫(kù)存積壓過多，顧客為了緩解庫(kù)存積壓，要求退貨當(dāng)然是顧客最好的選擇。退貨對(duì)于廠家來講就是應(yīng)收賬款的抵消，這樣公司會(huì)無利可圖。不但如此，公司實(shí)際上還會(huì)造成很多不應(yīng)有的損失，比如管理成本的損失，還有業(yè)務(wù)人員信心成本的損失，這些損失都是非常大的。 2．沒有助銷 作為廠家，應(yīng)該竭盡全力地設(shè)法幫助顧客在最快時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品銷售出去。如果顧客的產(chǎn)品不能及時(shí)銷售，他也相應(yīng)就沒有能力償還貨款，廠家也就不能及時(shí)收回貨款。得到的結(jié)果只能是顧客的退貨。 3．貨物存放過久 貨物存放的時(shí)間過久自然就會(huì)成為過時(shí)的商品，消費(fèi)者會(huì)對(duì)此類商品極大地失去興趣，此時(shí)顧客也會(huì)提出退貨；貨物存放一段時(shí)間后，由于市場(chǎng)銷路不暢，此時(shí)顧客也會(huì)提出退貨。所以貨物存放時(shí)間太長(zhǎng)也是導(dǎo)致顧客退貨的原因之一。 4．爭(zhēng)取業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)人員為了爭(zhēng)取更大的業(yè)績(jī)，過度銷售產(chǎn)品，其結(jié)果不是顧客把付款期限拉長(zhǎng)，就是把貨退給你，所以為爭(zhēng)取業(yè)績(jī)而過度銷售產(chǎn)品也是導(dǎo)致退貨太多的原因。 造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的原因主要分為外部環(huán)境影響和企業(yè)內(nèi)部管理控制不足等兩個(gè)方面。面對(duì)種種外在環(huán)境狀況所導(dǎo)致的收款困難和內(nèi)部管理控制上的不足，收款會(huì)變得越來越艱辛，應(yīng)如何大幅度提高應(yīng)收賬款績(jī)效水平呢？主要有以下兩個(gè)方面：①成事在人，規(guī)范的管理流程和方法能有效地快速回收貨款；②觀念決定結(jié)果，從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)人員，每