鞋業(yè)渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列人員需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。鞋業(yè)渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括： 　　溝通表達(dá)能力； 　　邏輯分析能力； 　　協(xié)調(diào)推進(jìn)能力； 　　民企治理專家曾水良認(rèn)為，鞋業(yè)渠道銷售序列的人員還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力： 　　市場信息分析能力； 　　產(chǎn)品技術(shù)知識能力； 　　渠道規(guī)劃建設(shè)能力； 　　渠道管理支持能力； 　　營銷策劃實(shí)施能力； 　　渠道銷售核心能力； 　　1、溝通表達(dá)能力 　　喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信； 　　耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題； 　　記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息； 　　善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等； 　　作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因； 　　在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致； 　　耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案； 　　在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前后的因果關(guān)系。 　　2、邏輯分析能力 　　從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求； 　　從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性； 　　能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口； 　　學(xué)會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累； 　　遇到問題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源，再解決問題； 　　在遇到問題時(shí)，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用； 　　3、協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 　　根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來實(shí)施具體的工作目標(biāo)； 　　在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間； 　　對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)； 　　對于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并對未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)； 　　做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案； 　　根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施； 　?。?、市場信息分析能力 　　充分掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系； 　　利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析鞋業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享； 　　能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場細(xì)分，分析不同用戶的具體需求； 　　通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對鞋業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出鞋業(yè)短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議； 　　總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同鞋業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯； 　　將自身在市場分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事； 　　５、渠道規(guī)劃建設(shè)能力 　　對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)； 　　根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測； 　　能夠針對鞋業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)(經(jīng)營指標(biāo)和新產(chǎn)品/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表； 　　對鞋業(yè)目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對商用產(chǎn)品/服務(wù)）； 　　參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解； 　　全面掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動(dòng)態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助鞋業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測； 　　主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，以協(xié)助其它人員的發(fā)展。