有這樣一個打油詩，說的是業(yè)務人生寫照： 
     
    吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃得母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！ 
     
    還有一個業(yè)務人員的感嘆調： 
     
    苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務心里才知曉。做業(yè)務真難！ 
     
    也許真正的難題，遠不止這些！ 
     
    一難：從跑業(yè)務到做銷售的轉型難？ 
     
    筆者在負責某品牌某區(qū)域市場時，曾經好多業(yè)內同行感嘆：為什么，現(xiàn)在我的業(yè)務老是出不出業(yè)績？不是不勤奮？不是不是忠誠？也不是不敬業(yè)？ 
     
    其實，這種感嘆透露出了一個行業(yè)普遍的問題，那就是業(yè)務員從跑業(yè)務到做銷售的轉型問題。 
     
    跑業(yè)務，產生于計劃經濟時代的供銷經濟，以跑為主，它對業(yè)務人員的專業(yè)素質和能力要求不高，其根本的要素就是產品的供不應求，它需要的是找對一個好行業(yè)，選對一個好產品，業(yè)務人員有一定的敬業(yè)精神和忠誠度即可； 
     
    而做銷售，產生于市場經濟時代的市場經濟，以做為主，它對業(yè)務人員的專業(yè)素質和能力要求很高，其根本的要素就是產品的供過于求，它需要的是夾縫里求生存，差異中求競爭，業(yè)務人員不僅需要有強烈的敬業(yè)精神，更需要專業(yè)、專注和專一，它考量的是業(yè)務人員的綜合素質和核心競爭能力。它需要的是業(yè)務人員在產品分銷上、店內形象上、產品促銷上和產品價格上進行縱和橫的延伸和拓展。 
     
    說得俗一點，就是跑業(yè)務要學會壓貨，要學會把客戶的“肚子”搞大，把更多的客戶的“肚子”搞大； 
     
    而做銷售，則還需要學會分銷，要學會把客戶的“肚子”處理好，把客戶更多的貨給分銷出去。 
     
    一般來說，跑業(yè)務型的一般的業(yè)務員，只能做到把貨壓給客戶，而跑業(yè)務型的優(yōu)秀的業(yè)務員，則可做到把更多的貨壓給客戶； 
     
    而做銷售型的，一般的業(yè)務員，不但能做到把貨壓給客戶，而且?guī)退沿涃u掉，做銷售型的優(yōu)秀的業(yè)務員，則可做到把更多的貨壓給客戶，并且?guī)退u出去。 
     
    二難：客情關系情與理的“度”的把握難？ 
     
    李小姐，國內一家著名企業(yè)的**省辦事處經理。由于其出色的公關和市場開發(fā)能力、潑辣的性格，在不到一年的時間里，把整個**省市場搞得風聲水起，銷售額最高峰時達到近4000萬元，是整個公司里最出色的女將和封疆大吏。然而，公司卻對其一直放不下心。因為，全省的所有的客戶資源全部掌握在她一個人手里，她可以一夜之間把全省的所有客戶的幾百個終端全部“改頭換面”！可以把全省的所有客戶變成自己個人的客戶！最后，結果可想而知，她現(xiàn)在已離開了那家企業(yè)！ 
     
    實際上，這就是客情關系的“情”與“理”的“度”的把握問題？ 
     
    作為業(yè)務人員，沒有一定融洽的客情關系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業(yè)績，而沒有業(yè)績，就得不到公司的承認；但如果客情關系太融洽，公司就會覺得“功高蓋主”，就會覺得是業(yè)務人員借公司的資源把客戶變成自己的網絡和資產，而這往往是目前中國企業(yè)不愿看到的，最終，業(yè)務人員還是逃不過的公司的“調職”“撤職”或“杯酒釋兵權”等等之類。 
     
    作為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，在把握客情關系“度”的把握上，應該堅持三個原則： 
     
    1、合情：合情是與客戶交往把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。尤其是中國的北方，更是如此，感情的親近與否和好壞與否，直接決定著業(yè)務人員的業(yè)績問題。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依靠而不依賴。 
     
    2、合理：合理是與客戶交往把握公司利益的根本。合情，會使我們與客戶交往時會向客戶的利益傾斜，而合理則會使們在考慮客戶利益時不能犧牲所在公司的利益。正所謂：“有奶就是娘”“經銷商所說的話都是鬼話”。我們只能在兼顧公司的利益的基礎上，能照顧客戶的盡量照顧客戶，但絕不能犧牲公司的利益來換取客戶的利益。記住，客戶永遠是喂不飽的。 
     
    3、合法：合法是與客戶交往把握個人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。對于客戶交往來說，合法是把三刃劍。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。雖然，中國法律不健全，但最后三方撕破臉皮后，其裁決依據(jù)還得依靠法律，尤其是個體力量比較弱時。 
     
    三難：管理會妨礙作戰(zhàn)？作戰(zhàn)不利于管理？ 
     
    張先生，是一家著名企業(yè)日化企業(yè)**區(qū)域市場的負責人。每每談起銷售管理與銷售作戰(zhàn)的關系時，總是感慨良多。 
     
    “以前，我們搞什么促銷活動，打什么廣告宣傳時，只要一個電話或者一個傳真到總部，就可以馬上執(zhí)行了。兵貴神速。在那些時候，往往就因為我們市場反應比競爭對手快，我們往往就搶占了市場先機。而現(xiàn)在，我們要搞一個什么促銷活動，打一個廣告宣傳，需要提前一個月或者半個月打報告，填表格，至少需要三個以上的領導簽字同意才可實施，而審批結果往往至少是三天后；而且，如果費用超過回款既定比例的額度，就肯定通不過領導審批，或者推遲到下個月再申報。往往是等公司真的批下來后，已錯失了市場先機。被競爭對手甩在了后面?！?nbsp;

     “以前，我們的年銷售額是近3000萬，也就是不到20人左右（包括促銷員等），現(xiàn)在是，三年也過去了，也就是3000萬剛過頭，而人員已達到50人，還專門設了一個銷售內勤的崗位。與此同時，總部三年前已基本實現(xiàn)了4個億的銷售，而現(xiàn)在也只不過是5個億的銷售，可內部的行政管理人員已從三年前的不到100人上升到300人?！?nbsp;
     
    “真是啊，作戰(zhàn)不利于管理，管理會妨礙作戰(zhàn)！”張先生感嘆如是。 
     
    然而，作戰(zhàn)不一定不利于管理，管理也不一定妨礙作戰(zhàn)，關鍵是我們怎么盡可能地讓管理有利于作戰(zhàn)。因此，管理只有有利于作戰(zhàn)，才算得上是真正的管理。 
     
    換句話說，就是管理控制的成本一定不能超過管理控制所帶來的收益，否則，就是不利于作戰(zhàn)妨礙作戰(zhàn)的管理。這也是我們在權衡管理和作戰(zhàn)關系的關鍵所在。 
     
    四難：要陣地要不要傷亡數(shù)字？ 
     
    作為戰(zhàn)爭來說，搶占陣地是每個將士所孜孜追求的，也是每個將士最大的使命。但要搶占陣地，沒有傷亡數(shù)字是不可能的。而每個將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。 
     
    戰(zhàn)爭如此。 
     
    企業(yè)經營亦不例外。 
     
    然而，在現(xiàn)實的企業(yè)經營中，我們卻經常聽到看到的是眾多的企業(yè)走的是“兩極分化”之路。一極是只要陣地不要任何傷亡數(shù)字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數(shù)字。 
     
    作為銷售人員來說，如果碰到第一種企業(yè)來說，那是再好不過。但結果是企業(yè)最終也走向了滅亡。如果碰到第二種企業(yè)，那就慘了。 
     
    舍不得孩子套不住狼。 
     
    作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。沒有任何資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業(yè)績。而現(xiàn)實中的企業(yè)主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業(yè)經理喝湯。 
     
    在這種關系下，陣地與傷亡數(shù)字的關系處理得好壞，則成為一個企業(yè)能否在市場上縱橫馳騁的重要標志和現(xiàn)象。 
     
    正所謂，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。這可謂成為處理陣地與傷亡數(shù)字的關