張超：最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來
在與客戶溝通中，
一般來講，產(chǎn)品的特征就是指產(chǎn)品的具體事實，如產(chǎn)品的功能特點和具體構成;而產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對客戶的價值。在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特征轉化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相關利益，客戶就不會對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會被說服購買。而針對客戶的需求強化產(chǎn)品的益處，客戶就會對這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。
“的確，這個產(chǎn)品的牌子不太響亮，但它的優(yōu)點卻是最適合你的。它的節(jié)電功能可以讓你盡情享受3天，你根本不必擔心會用多少電。而且它的價格也比同類產(chǎn)品便宜得多，何樂而不為呢?”一部手機銷售員如是說。
一個空調
“我們的產(chǎn)品的服務是眾所周知的，優(yōu)異的性能再加上優(yōu)異的服務，您使用起來就會更方便舒適。”
在上面的銷售語言中，銷售員的說辭都具有較好的說服力。他們能夠抓住產(chǎn)品的特點，突出產(chǎn)品的長處，來淡化產(chǎn)品的弱勢。銷售員在向客戶介紹產(chǎn)品時，如果不能讓產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢打動客戶，在接下來的工作中就會非常被動。因此，介紹產(chǎn)品要揚長避短，針對客戶的需求點中的關鍵部位來介紹產(chǎn)品的功能，以此來贏得銷售上的成功。
那么，
(1)掌握說明產(chǎn)品益處的方式
一般來講，無論銷售員以何種方式向客戶介紹或展示購買產(chǎn)品的好處，通常會圍繞以下幾個方面展開：
◎省錢。
◎性價比。
◎方便。
◎安全。
◎愛。
◎關懷。
◎成就感。
針對這些方面，銷售員要根據(jù)不同的客戶采用不同的說明方法。
◎“產(chǎn)品先進的技術會給你帶來巨大的效益。”
◎“方便的使用方法會給你節(jié)約大量的時間。”
◎“這種產(chǎn)品可以更多體現(xiàn)你對家人的關心和愛護。”
◎“產(chǎn)品時尚的外觀設計可以體現(xiàn)出您的超凡晶位。”
當然，銷售員應該注意的是，說明產(chǎn)品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產(chǎn)品益處并不符合客戶的需求，比如向需求實惠產(chǎn)品的客戶推薦時尚而價格高昂的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品的益處再大，也不會引起客戶的購買興趣。
(2)強化產(chǎn)品優(yōu)勢、淡化無法實現(xiàn)的要求
當客戶說出愿意購買的產(chǎn)品條件時，銷售員要將自己的產(chǎn)品特征和客戶的理想產(chǎn)品進行對比，明確哪些產(chǎn)品特征是符合客戶期望的，哪些客戶的要求難以實現(xiàn)。在進行了一番客觀的對比后，銷售員就能有針對性地對客戶進行勸說。
銷售員要強化產(chǎn)品的優(yōu)勢，對客戶發(fā)動攻勢。如：“您提出的產(chǎn)品質量和售后服務要求，我公司都可以滿足您，一方面，我公司的產(chǎn)品的特點在于……另一方面，我公司為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……”
在強化產(chǎn)品優(yōu)勢時，銷售員必須保證自己的產(chǎn)品介紹是實事求是的，并且要表現(xiàn)出沉穩(wěn)、自信和真誠的態(tài)度。
無論銷售員多么努力地向客戶表明產(chǎn)品的各項優(yōu)勢，可聰明的客戶還是會發(fā)現(xiàn)，你推銷的產(chǎn)品在某些方面達不到客戶理想的要求，這是不可避免的。這時，你要主動出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處于被動地位。
如果你的產(chǎn)品達不到客戶的要求，可以運用以下方法來弱化客戶的異議：
◎只提差價：這種方法適用于很多產(chǎn)品的推銷。如：“只要多付800元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”
◎進行貼近生活的比較，這要求銷售員對自己的產(chǎn)品要有相對程度的理解，并且這種理解符合大多數(shù)人的生活習慣。如：“您只要每周少抽一包煙，這個產(chǎn)品的錢就出來了。”
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