我的高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和我一起看了由各種品牌代理和顧問為我們將在接下來的幾個(gè)星期頒獎(jiǎng)的一個(gè)項(xiàng)目所做的一系列銷售演示。你會(huì)覺得這些自詡品牌專家的人會(huì)擅長(zhǎng)于推銷。再想想—他們多數(shù)人都失敗了。

　　以下是上周實(shí)際出現(xiàn)的銷售策略。如果應(yīng)用了它們，你可能會(huì)破壞完成交易的機(jī)會(huì)：

　　1、不介紹你的團(tuán)隊(duì)就開門見山。更妙的是，一直不介紹他們。你的潛在客戶會(huì)一直猜測(cè)，你帶來的這些人是否是他們正在計(jì)劃為你實(shí)施的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的一部分，他們說的話是否可行，甚至他們是否是公司的員工。

　　2、把參與者帶來，卻不讓他們參加。你表達(dá)的偉大思想諸如：“他們來了，但是我們不讓他們說話。”這將留下深刻的印象。

　　3、不問還有誰在房間里。絕對(duì)不提前問還有誰會(huì)來。這樣，你的宣傳品肯定會(huì)不夠用，而且你將對(duì)你推銷的對(duì)象以及他們看重的東西一無所知。

　　4、直接進(jìn)入你的演示，而不確保你理解了潛在客戶的目標(biāo)。我們遇到這樣兩家公司(其中一家是你可能聽過的名氣很大的公司)，來參加會(huì)議，但顯然不了解我們的細(xì)節(jié)內(nèi)容和具體的招標(biāo)書。

　　5、提問已經(jīng)在招標(biāo)書中涵蓋了的基本問題。如果你真的想給對(duì)方留下糟糕的印象，那就提問一些在招標(biāo)書中提到過，或者很容易通過谷歌、LinkedIn、臉譜或推特上找到的有關(guān)潛在客戶個(gè)人背景的問題。

　　6、讓你的演示看起來就像是將給任何其他公司用過的拿來湊合一下一樣。對(duì)你的潛在客戶不采取任何特定的措施。實(shí)際上，只使用一個(gè)毫無特點(diǎn)的演示并且不對(duì)潛在客戶進(jìn)行任何研究，甚至肯定沒有看招標(biāo)書。這需要你做一些準(zhǔn)備工作。在你的提案的右上角寫上“草稿”二字，并且還要在每頁(yè)的最下面“插入公司名稱”。

　　7、如果你對(duì)任何事情有疑問，做很多假設(shè)，但不問問題。這樣，你一定會(huì)提供一個(gè)無關(guān)緊要的解決方案。

　　8、當(dāng)你被問及一個(gè)直接的問題，不予回答。用東拉西扯把話題岔開。如果你不知道答案，盡可能地和對(duì)方閑扯，直到房間里的所有人都希望你當(dāng)初就說：“我不知道。我回頭會(huì)告訴你。”

　　9、不要把團(tuán)隊(duì)的主要成員帶來。如果一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)依賴于你的團(tuán)隊(duì)中的特定成員，確保他或她不在現(xiàn)場(chǎng)。這樣，和此環(huán)節(jié)有關(guān)的所有問題都無法回答。請(qǐng)查看8。

　　本質(zhì)內(nèi)容是潛在客戶想知道你理解其項(xiàng)目的參數(shù)，而且他們將與之合作的團(tuán)隊(duì)是有能力，善觀察和忠實(shí)可靠的。如果你在參加銷售會(huì)議時(shí)甚至無法做到這些(這是最低限度)，那就準(zhǔn)備好無功而返吧。