詢問技能，對銷售成交會有更大的促進(jìn)作用。

　　一、告知他的優(yōu)點(diǎn)

　　在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。尊重、認(rèn)可是雙向的，銷售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可，首先要表現(xiàn)出對顧客的尊重、認(rèn)可。無論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個個體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷售人員有細(xì)致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠的告知顧客。

　　在做木地板調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個特征，顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內(nèi)的樣板，發(fā)現(xiàn)中意的后會上前伸手摸一下地板，這時(shí)一個優(yōu)秀導(dǎo)購常用的話術(shù)：

　　“您的手保養(yǎng)得真好!”(針對女性顧客)

　　“您眼光真好，一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”

　　顧客的外部穿著打扮、審美眼光，均有優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了，就告訴他。在溝通過程中，顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。

　　顧客：“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”

　　導(dǎo)購：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福!家里有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”(顧客購買地板，考慮老人的安全，說明顧客是有孝心的人，告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣點(diǎn)，會有事半功倍的效果。)

　　顧客：“這種地板的環(huán)保等級是幾級?”

　　導(dǎo)購：“您真專業(yè)，一聽就知道您是木地板的專家，這種地板的環(huán)保等級是E0級，比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關(guān)注環(huán)保，但在問的時(shí)候都是問你這個地板環(huán)保嗎?這個顧客直接問是幾級，說明他對地板很了解。)

　　告知顧客的優(yōu)點(diǎn)，是在表明自己的立場，自己在很用心接待，很看重你這個顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。

　　二、認(rèn)同他的觀點(diǎn)

　　溝通過程中，顧客會有自己的觀點(diǎn)表達(dá)，顧客的觀點(diǎn)有對有錯。有些導(dǎo)購無法容忍顧客錯誤或偏激的觀點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個顧客。

　　顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高!”

　　導(dǎo)購：“您應(yīng)該裝修過幾套房子吧?很關(guān)注地板行業(yè)，估計(jì)您對地板了解很多，買地板絕對不會盲目。圣象連續(xù)14年銷量第一!靠的是品質(zhì)獲得顧客的認(rèn)同購買。”(顧客說出圣象是老牌子，說明顧客對地板關(guān)注過，不是盲目購買，這是顧客的優(yōu)點(diǎn)，毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一，質(zhì)量當(dāng)然沒的說，通過質(zhì)量化解價(jià)格高的觀點(diǎn)。)

　　在認(rèn)同觀點(diǎn)的同時(shí)，順便再化解異議，這就是技巧。{page_break}

　　也有沒技巧的說法：

　　顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高!”

　　導(dǎo)購：“是的，便宜沒好貨，好貨不便宜!”(雖然認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，但很生硬，一般人難以接受)

　　顧客:”你這個只能耐磨6000轉(zhuǎn)，人家的能耐磨10000轉(zhuǎn)，你這個地板不耐用吧?”

　　導(dǎo)購：“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客，確實(shí)是耐磨轉(zhuǎn)數(shù)越高，地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會受其他品牌的影響，只看重一個參數(shù)，而忽略了整體性能，但不能直接告訴顧客你的觀點(diǎn)錯誤的。而是迂回引導(dǎo)，慢慢講解為什么是6000轉(zhuǎn)而不是10000轉(zhuǎn)。)

　　顧客并是產(chǎn)品專家，他的觀點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚(yáng)，錯誤的觀點(diǎn)先認(rèn)同，先和顧客達(dá)成一致性，降低挑釁性后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應(yīng)對雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對的表達(dá)方式。

　　三、分解他的疑點(diǎn)

　　大多導(dǎo)購怕顧客產(chǎn)生問題，總是一人講，不給顧客提問的機(jī)會。信息的交互、碰撞，才能達(dá)成一致。躲避不能解決問題，首先要對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問。顧客的對產(chǎn)品的不專業(yè)性，導(dǎo)致問題的模糊。面對顧客的疑問，首先要幫助顧客確認(rèn)你問的是不是這個問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認(rèn)。

　　顧客：“你們地板的款式很少啊?”

　　導(dǎo)購：“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”

　　顧客：“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

　　導(dǎo)購：“您是指客廳、臥室還是書房?”

　　分解顧客的異議，一是挖掘顧客問的本意，而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答，明確問題后，才能針對性有效解答，讓顧客滿意。

　　這三個核心技能組合使用，會讓溝通更順暢，顧客在不知不覺中產(chǎn)生共鳴，最后達(dá)成銷售。