當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入店門的那一刻，要經(jīng)歷注意商品、對(duì)商品感興趣、聯(lián)想、欲望、比較評(píng)價(jià)、信心、行動(dòng)、感受、交易這8個(gè)心理上的轉(zhuǎn)變。對(duì)于不同性格、不同來(lái)訪目的的顧客，必須要區(qū)別對(duì)待。

　　怎樣和顧客交談，不同對(duì)象還要不同對(duì)待，下面就是眾多店長(zhǎng)在長(zhǎng)時(shí)間銷售過(guò)程中，總結(jié)出的四個(gè)類型的顧客。

　　●直截了當(dāng)型

　　第一種是目的明確，迅速果斷的冷淡，如果想通過(guò)他們進(jìn)行些連帶銷售，就要看導(dǎo)購(gòu)的“功力”了。

　　●漫無(wú)目的型

　　與其相反的就是目標(biāo)不明確的顧客，或者來(lái)商店閑逛的顧客。他們的特點(diǎn)大都樂意聽從他人的建議，希望得到別人的幫助，只要有耐性，他們通常會(huì)變成購(gòu)買者。這種顧客大都聽從自己的感覺，導(dǎo)購(gòu)之間的談話一般都更多的是在聊自己的事情或是傾訴自己的感受，這時(shí)候?qū)з?gòu)的引導(dǎo)就顯得特別重要。

　　●從容猶豫型

　　這類顧客做事有條不紊，他會(huì)衡量你說(shuō)的每一句話，而且傾向于別人替他作決定。對(duì)于這種顧客，一定要跟著他的頻率，盡量從細(xì)節(jié)上入手。試著提一些問(wèn)題，以了解他的需要，然后說(shuō)明你的產(chǎn)品可以更好地滿足他的需要。

　　這種顧客在購(gòu)物過(guò)程中說(shuō)話很少，更多的時(shí)候是在聽我們導(dǎo)購(gòu)去說(shuō)。這種顧客看到心儀的產(chǎn)品以后，不會(huì)明確表示出來(lái)，而是會(huì)問(wèn)一些“這款適合不適合我”、“為什么”一類的問(wèn)題，這樣就需要導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用自己的話語(yǔ)來(lái)打動(dòng)這位顧客。同時(shí)要通過(guò)交流，盡快抓住這位顧客的喜好。

　　●冷漠孤傲型

　　最后一種最難搞定，也是最能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)本事的顧客就是沉默寡言型。這類人很少表達(dá)自己的意見。給人感覺很難接近，他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購(gòu)買，很少受廣告和他人的影響。一般都是自顧自的看產(chǎn)品，不會(huì)和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流。這類顧客作為導(dǎo)購(gòu)最重要的就是和顧客的溝通，所以一定要盡快和顧客產(chǎn)生溝通上的關(guān)聯(lián)。但是遇到這種顧客，建立起溝通并不容易，這就需要我們更仔細(xì)的去觀察，當(dāng)顧客在某一款產(chǎn)品前停步，那么很可能就說(shuō)明這款產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了她，這時(shí)候?qū)з?gòu)就應(yīng)當(dāng)上前向顧客介紹這款產(chǎn)品的特點(diǎn)。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候巧妙地恭維他的判斷力和欣賞力，并且熱情邀請(qǐng)顧客去試穿，這樣反復(fù)數(shù)次，我想顧客總會(huì)開口，一旦進(jìn)入試衣間試穿，那么成功率就提高到了80%。