心理學(xué)認(rèn)為，一個(gè)人在面對(duì)陌生人或事物時(shí)都會(huì)心存疑慮?？蛻舻?a href="http://m.pmae.cn/news/index_c.asp">購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，很多熱也持有這樣的心理。是否購(gòu)買產(chǎn)品，猶豫不決，或者尋找各種理解來解決。其實(shí)，這些理由并不全表示拒絕，而是一種心理暗示：“我不相信你，我不信任你”。遇到這種情況，作為銷售員不便于直接去反駁，而是要根據(jù)特定的情景，側(cè)敲旁擊，從側(cè)面入手，幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。

　　1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)

　　從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時(shí)一種自我保護(hù)心理。對(duì)于你本人來講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶只是坐在椅子上，對(duì)你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會(huì)感到更加尷尬吧。

　　由此可見，拒絕是銷售過程中普遍存在的一個(gè)事實(shí)。對(duì)銷售人員來講，必須坦然接受，并積極面對(duì)。事實(shí)不可改變，我們只能改變態(tài)度!改變對(duì)“拒絕“的態(tài)度就可以獲得成功的機(jī)會(huì)，不改變則會(huì)限于失敗。很多銷售人員就是失敗在了”不肯改變上”。

　　【銷售人員PK秀】

　　》》》銷售人員小強(qiáng)

　　小強(qiáng)就是這么一個(gè)人，他對(duì)客戶的拒絕有一種本能的地處情緒!每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。

　　第一天上班，他就騎著載有十來箱啤酒的人力三輪車到各大商店、酒店、飯店推銷。幾乎是挨個(gè)一家一家地詢問，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷商來供貨，生人難以打進(jìn)去。

　　工作了一段時(shí)間，他已經(jīng)幾乎絕望，最后他終于放棄了。

　　》》》銷售人員王冰

　　王冰是從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，每天需要面對(duì)身價(jià)幾千萬，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時(shí)，多次拜訪也見不到一個(gè)人影!但他會(huì)不斷地調(diào)整自己，直到取得最后的成功。

　　有一次，他與某大型鋼鐵集團(tuán)談成了一筆生意但是，需要業(yè)務(wù)部的主任簽字，所以，她想請(qǐng)?jiān)撝魅我黄鹁筒汀５谝淮?，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前來到酒店等候客戶的到來。誰知這位主任在就餐時(shí)間過了半小時(shí)才打電話給她，說臨時(shí)有一個(gè)重要的會(huì)議需要參加，不能來就餐。

　　王兵想，這顯然是一個(gè)借口，但是對(duì)于這次失約心理早有準(zhǔn)備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個(gè)更高檔的酒店，到時(shí)，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺到在里面一定有更多的玄機(jī)!他想，無論如何也要知道對(duì)方的想法為了表示誠(chéng)意。于是，第三次約會(huì)客戶，劉備請(qǐng)諸葛亮出山也不過三次。他想，這次即使客戶不到，最起碼也能顯示自己誠(chéng)意。于是，他第三次撥通了客戶電話，仍然誠(chéng)心誠(chéng)意地邀請(qǐng)就餐，這次終于感動(dòng)上帝，客戶如期赴約。

　　在對(duì)待拒絕的態(tài)度上，有的人積極，有的人消極。積極應(yīng)對(duì)的人很容易扭轉(zhuǎn)不利的局面，化被動(dòng)為主動(dòng)，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說，拒絕并不可怕，可怕是沒有一個(gè)正確的態(tài)度來面對(duì)。作位一個(gè)銷售人員就要學(xué)會(huì)用積極的心態(tài)去面對(duì)一切拒絕。調(diào)整心態(tài)，接受事實(shí)，認(rèn)真分析客戶為什么會(huì)拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應(yīng)對(duì)等等。

　　那么，在遭到客戶的拒絕之后，銷售人員應(yīng)該做好那些準(zhǔn)備呢?

　　1)、端正態(tài)度，表現(xiàn)出自己最大真誠(chéng)

　　銷售人員在拜訪客戶之前，就應(yīng)該意識(shí)到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應(yīng)該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒有足夠的準(zhǔn)備，神情慌張，語無倫次，無法應(yīng)對(duì)。遭到拒絕的后，銷售人員不要急于反駁，只需保持內(nèi)心的平靜，表現(xiàn)出最大的真誠(chéng)去感化對(duì)方。而且無論是客戶出于什么心理，都必須去表現(xiàn)這種態(tài)度，這往往是改變客戶態(tài)度的重要條件。

　　2)、對(duì)可能出現(xiàn)情況做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)機(jī)

　　客戶拒絕時(shí)，通常會(huì)尋找各種各樣的理由，“沒時(shí)間”，“價(jià)格貴”，“沒需求”等等。這些借口當(dāng)中也許有些是事實(shí)，但絕大部分不是真實(shí)的目的。此時(shí)，銷售人員唯一需要做的就是進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ降男睦?，找到他們真?shí)的想法。