經(jīng)銷商如何完成產(chǎn)品組合的搭配呢?一般分為兩類：一是自身產(chǎn)品體系的構(gòu)建;二是，不同特點的渠道中的產(chǎn)品搭配。

　　一、在自身產(chǎn)品體系的構(gòu)建上，應(yīng)當(dāng)注意不同類型的產(chǎn)品平衡。

　　經(jīng)銷商首先要明確自己的地位和價值;其次明確立足哪個區(qū)域市場精耕細(xì)作，從事哪個行業(yè)和領(lǐng)域;最后，通過綜合考量產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、品牌、區(qū)域市場的消費水平和習(xí)慣、淡旺季的把握平衡、廠家的硬件和軟件支持等等因素，最終才能決定產(chǎn)品組合的體系。

　　有了以上的考慮，經(jīng)銷商應(yīng)構(gòu)建復(fù)合型的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。我們一般可以將產(chǎn)品分為品牌型、利潤型、補充型和走量型四大類，不同類別的產(chǎn)品有不同的特點。比如品牌型是經(jīng)銷商占據(jù)市場高度的保證，但產(chǎn)品利潤較低;而利潤型產(chǎn)品是經(jīng)銷商發(fā)展的基礎(chǔ)，但在品牌影響力上有所欠缺，有的經(jīng)銷商只注重利潤，而忽視了對于品牌產(chǎn)品的掌握，失去了市場話語權(quán)。又如補充型產(chǎn)品。主要是為了配合經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)延伸和拓展而選擇的中短線產(chǎn)品，一般要緊跟區(qū)域市場的消費潮流和熱點，采用“短平快”的推廣方式，以活躍終端和拓展網(wǎng)絡(luò)為主要目的。有的則只專注于品牌產(chǎn)品的運作，由于利潤不高，整體發(fā)展速度不快。基于這樣的一個前提，經(jīng)銷商在規(guī)劃產(chǎn)品體系的時候，就必須充分考慮這幾類產(chǎn)品的比重。

　　二、不同渠道的產(chǎn)品組合是指經(jīng)銷商在具體的市場運作中，結(jié)合渠道的特點，在每一個渠道中進行產(chǎn)品搭配。

　　大體上看，渠道可以分為大賣場、BC店、社區(qū)店以及團購四類。三類產(chǎn)品和四類渠道可以構(gòu)成N種產(chǎn)品搭配，經(jīng)銷商要思考的就是不同類型的產(chǎn)品如何與四種渠道進行有效組合。

　　具體來說，渠道的特點不同，不同類型產(chǎn)品的比重也應(yīng)當(dāng)有所不同。例如，在BC店、社區(qū)店的走量產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)要多一些，品牌型產(chǎn)品相對需要多一些陳列，至于在大賣場、團購渠道，利潤型的產(chǎn)品則應(yīng)當(dāng)占據(jù)重要份額。但是也必須堅持一個原則，就是所有的渠道中，品牌產(chǎn)品不少于25%，利潤型產(chǎn)品不少于20%，否則就會出現(xiàn)渠道掌控力弱或者渠道整體利潤低等風(fēng)險。

　　在這環(huán)節(jié)中，一定要注意兩點：一是渠道規(guī)劃的前提是產(chǎn)品屬性的定位和規(guī)劃，這個需要通過與廠家協(xié)商，獲得廠家相應(yīng)的支持。第二點，也應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場情況的變化，及時調(diào)整不同類型產(chǎn)品在渠道上的配比，調(diào)整周期不短于一個淡旺季，比如像飲料、糖果這類淡旺季很明顯的產(chǎn)品，產(chǎn)品體系的調(diào)整更需要及時準(zhǔn)確。

　　所以，通過產(chǎn)品組合，不僅可以提升自身在廠家、終端博弈中的話語權(quán)，同時也是為未來的發(fā)展奠定一個良好的基礎(chǔ)，值得注意的是，經(jīng)銷商進行這樣一項工作的時候，也應(yīng)當(dāng)同時提高團隊的管理、協(xié)作能力，只有這樣，才能保證在面對不同渠道的不同需求時，能做出及時反應(yīng)與變化。