"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么?和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。

　　如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。

　　調(diào)查研究和計劃

　　認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。

　　了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。

　　了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。

　　排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

　　展示

　　認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

　　根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點。

　　選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。

　　明確成功地進行展示的方法。

　　討價還價

　　認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

　　排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。

　　了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

　　明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。

　　簽署協(xié)議和取勝

　　認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

　　識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。

　　了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。

　　了解如何評價談判的各個方面。

　　如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。