受國(guó)際金融危機(jī)沖擊，溫州制鞋企業(yè)一度面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了危中尋機(jī)，以往以連鎖專賣店銷售為主的溫州制鞋企業(yè)努力調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加快產(chǎn)品升級(jí)，主動(dòng)與國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)對(duì)接。他們通過(guò)大舉進(jìn)軍百貨商場(chǎng)，拓展銷售渠道，逐步提升品牌與品質(zhì)，贏得了新的發(fā)展。

　　進(jìn)駐商場(chǎng)嘗到甜頭

　　目前，究竟有多少家溫州制鞋企業(yè)進(jìn)商場(chǎng)銷售尚無(wú)準(zhǔn)確數(shù)字，但是鞋企進(jìn)商場(chǎng)漸成潮流則是業(yè)界公認(rèn)的事實(shí)。溫州市經(jīng)貿(mào)委提供的一份材料顯示，僅2009年就有52家企業(yè)80個(gè)溫州產(chǎn)品品牌進(jìn)入全國(guó)各地792家商場(chǎng)，全年銷售額達(dá)10.412億元。這其中，溫州鞋占一半以上。

　　在天津麥購(gòu)時(shí)代廣場(chǎng)，已有23家溫企入駐，康奈等溫州名牌鞋頗受消費(fèi)者青睞。溫州市經(jīng)貿(mào)委商貿(mào)處長(zhǎng)孔令文告訴記者，奧康、蜘蛛王、吉爾達(dá)等鞋企已成功進(jìn)入東北大商、北京當(dāng)代、重慶太平洋、新世紀(jì)百貨、上海百聯(lián)和北京王府井等系統(tǒng)商場(chǎng)。

　　從記者掌握的情況看，部分知名鞋企業(yè)開始嘗到進(jìn)商場(chǎng)的甜頭，銷售業(yè)績(jī)有了一定幅度增長(zhǎng)。奧康2008年的銷售收入是14.5億元，2009年增至20.53億元；紅蜻蜓2008年銷售收入17.06億元，2009年達(dá)到19.47億元；康奈2008年的銷售收入是21億元，2009年為22.3億元。

　　千方百計(jì)求突破

　　在進(jìn)軍商場(chǎng)的過(guò)程中，溫州制鞋企業(yè)“八仙過(guò)海”，各顯神通。

　　康奈堅(jiān)持“以質(zhì)取勝”策略，企業(yè)與世界權(quán)威鞋業(yè)研究組織SATRA深度合作，依托多國(guó)設(shè)計(jì)師組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及10多項(xiàng)業(yè)界領(lǐng)先的核心技術(shù)，打造出“高檔商務(wù)舒仕鞋”、“量產(chǎn)固特異工藝鞋”、“柔性墊底技術(shù)鞋”等多個(gè)高檔鞋系列。截至目前，康奈已經(jīng)入駐大商、利群、華聯(lián)、沈陽(yáng)中興、濟(jì)南銀座、煙臺(tái)正華等100多家高端商場(chǎng)。據(jù)康奈營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人透露，目前，康奈在高端商場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)比國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)以前增速高出4個(gè)百分點(diǎn)。

　　浙江皇家鞋業(yè)有限公司則認(rèn)定“人脈關(guān)系”，他們依靠各地代理商的力量，已在40多個(gè)城市的70多個(gè)商場(chǎng)“站穩(wěn)腳跟”。浙江皇家鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理黃正中說(shuō)，目前商場(chǎng)專廳、專柜的銷售收入平均占公司總銷售的25％左右，今后推進(jìn)力度肯定再加大，公司要把原來(lái)的批發(fā)模式轉(zhuǎn)型到零售上來(lái)。

　　奧康充分發(fā)揮集團(tuán)旗下“奧康”、“康龍”、“美麗佳人”、“紅火鳥”、“萬(wàn)利威德”等多品牌優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同檔次的商場(chǎng)，分別進(jìn)駐不同的品牌，做到品牌、產(chǎn)品與商場(chǎng)檔次相吻合。

　　據(jù)悉，為使品牌更好地進(jìn)駐商場(chǎng)，奧康采取了5項(xiàng)措施：一是將專賣與商場(chǎng)的產(chǎn)品區(qū)分開。目前，奧康每季開發(fā)的新品大概有30％―40％專供商場(chǎng)，今后爭(zhēng)取將這一比例擴(kuò)大為70％―80％；二是將專賣與商場(chǎng)的價(jià)格區(qū)分開。商場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間在單價(jià)500―800元，專賣店則是單價(jià)300―600元；三是將專賣與商場(chǎng)的包裝區(qū)分開。商場(chǎng)的包裝盒更體現(xiàn)出男女款的不同特色；四是針對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)銷售，成立專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推廣；五是采用不同于專賣店的促銷策略。

　　企業(yè)仍需加把勁

　　事實(shí)上，溫州鞋進(jìn)商場(chǎng)并非一帆風(fēng)順。采訪中，一鞋企負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在溫州產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題比較突出，很多品牌在一家商場(chǎng)“集體亮相”，容易產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。盡管經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，溫州鞋在全國(guó)有了一定知名度，但能與國(guó)內(nèi)外一二線品牌相媲美的畢竟是少數(shù)。另一位鞋企老總則慨嘆：成熟的物業(yè)比較難找。從目前在商場(chǎng)銷售的企業(yè)情況看，不少進(jìn)駐的還是一些新開發(fā)的商場(chǎng)和商業(yè)街。有的剛開始“享受”的待遇不錯(cuò)，可一旦商場(chǎng)“預(yù)熱”期一過(guò)，他們就被“邊緣化”了。

　　為積極鼓勵(lì)溫州產(chǎn)品進(jìn)商場(chǎng)，溫州市政府推出了“溫州名購(gòu)”計(jì)劃。去年8月21日，溫州市還專門舉辦了“名品進(jìn)名店對(duì)接展會(huì)”，一批溫州知名企業(yè)與全國(guó)各大百貨商場(chǎng)達(dá)成了500多個(gè)合作意向，意向訂單近100億元。如今，進(jìn)駐全國(guó)商場(chǎng)的已經(jīng)不只有溫州鞋產(chǎn)品。2009年起相繼亮相于全國(guó)各大城市的“溫州名購(gòu)”實(shí)體店，開始集中展示包括鞋服在內(nèi)的溫州各類輕工產(chǎn)品。

　　專家認(rèn)為，溫州鞋進(jìn)商場(chǎng)要進(jìn)得多立得穩(wěn)，尚需做多方努力。企業(yè)要加強(qiáng)研發(fā)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌知名度。政府也要鼓勵(lì)企業(yè)整合重組，通過(guò)龍頭企業(yè)“以大帶小”，實(shí)現(xiàn)品牌合作，形成市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)盟。可喜的是，繼去年中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主動(dòng)和溫州“聯(lián)姻”后，“2010中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)會(huì)”也將于今年3月在溫州舉辦。這意味著，年銷售額達(dá)3000億元的終端市場(chǎng)將與溫州制造“對(duì)接”。