很多公司的電商業(yè)務(wù)部門(mén)都定為新渠道部，只是營(yíng)銷(xiāo)4P中的一個(gè)P——渠道(place)，沒(méi)必要那么神話。這種看法是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資源的極大浪費(fèi)。

　　重新排隊(duì)的機(jī)會(huì)

　　精油在國(guó)內(nèi)算是一個(gè)新品類(lèi)，孟醒2006年開(kāi)始做，開(kāi)了一百多家專(zhuān)柜，但還只是第二、三名，第一名比他早起步兩年，阿芙與之差距甚大，始終不到其20%。

　　大家知道，線下做零售發(fā)展緩慢，要想在商場(chǎng)做專(zhuān)柜，即使你有很多錢(qián)也沒(méi)有用，因?yàn)檫M(jìn)商場(chǎng)要排隊(duì)，一年才調(diào)整兩次，很難爆發(fā)性增長(zhǎng)。孟醒如果按照常規(guī)打法，不知道要投入多少錢(qián)奮斗幾年才能超越第一名。

　　每一次商業(yè)革命，都是重新排隊(duì)的機(jī)會(huì)，只有抓住歷史機(jī)遇的人，才能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。而在這個(gè)革命的時(shí)代，一定要用革命的玩法。

　　2009年9月，孟醒開(kāi)始做淘寶店，當(dāng)時(shí)完全出于玩票的心理。一好友幫寫(xiě)了一篇推廣博客，7天賣(mài)了20萬(wàn)元。剎那間，孟醒是真的猛(然)醒(悟)了：電子商務(wù)爆發(fā)點(diǎn)開(kāi)始來(lái)了，這是自己超越的機(jī)會(huì)。

　　馬上組建團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)移注意力。兩年過(guò)去了，在淘寶上，阿芙占到80%的精油市場(chǎng)份額，是淘寶該品類(lèi)第二名到第十名的總和，并且超過(guò)了線下第一名。

　　他做了什么呢?這要從他的商業(yè)邏輯說(shuō)起。

　　電商創(chuàng)造了什么新價(jià)值?

　　孟醒，自號(hào)“雕爺”，癡迷于創(chuàng)新，常有驚世駭俗之論，在派代社區(qū)有不少粉絲。

　　他沒(méi)有把電商當(dāng)做一個(gè)渠道，也沒(méi)有把自己僅僅定位成一個(gè)賣(mài)精油的品牌，在互聯(lián)網(wǎng)這種革命性的時(shí)代下，他思考的是電子商務(wù)給消費(fèi)者究竟提供了什么新價(jià)值?而不是多一個(gè)渠道的問(wèn)題。

　　現(xiàn)在，B2C做得最好的是京東，京東提供了什么新的用戶價(jià)值呢?便宜?便捷?以前有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在也沒(méi)有了;便捷算是一個(gè)。在這兩者之外，京東也沒(méi)提供什么新的價(jià)值。

　　所以，京東只是電子商務(wù)的1.0版本，它只提供了便利，便宜。這是電子商務(wù)的核心嗎?肯定不是。

　　孟醒準(zhǔn)備在電商的每一個(gè)環(huán)節(jié)上嘗試給顧客創(chuàng)造新價(jià)值。他們的快遞在給顧客送貨時(shí)，拿出一副撲克，讓顧客抽一張，如果是大王會(huì)免單，抽到小王五折，這樣的玩法讓顧客既驚喜又激動(dòng)，就為了玩這個(gè)游戲會(huì)再下一單，快遞變成娛樂(lè)業(yè)了。

　　這樣會(huì)不會(huì)虧很多錢(qián)啊?

　　雖然一開(kāi)始他們也不知道會(huì)賠多少錢(qián)，只是出于好玩才做，快遞不是簡(jiǎn)單的送貨，而是能愉悅顧客并現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶的導(dǎo)購(gòu)。這就不再是虧錢(qián)的問(wèn)題了。

　　一個(gè)辦公室一般會(huì)有20多個(gè)女性，可能網(wǎng)購(gòu)的就是一個(gè)，但是快遞送貨時(shí)又抽撲克，又有驚喜，別人會(huì)聚過(guò)來(lái)(若老板不在)，甭管抽到什么，還有奇奇怪怪的贈(zèng)品，這就創(chuàng)造了辦公室口碑傳播的種子。要知道，每個(gè)辦公室里邊都有一個(gè)最能夠忽悠的女性。

　　此外，快遞員還現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展微團(tuán)購(gòu)。只要現(xiàn)場(chǎng)拉上同伴買(mǎi)一樣?xùn)|西，就有額外小折扣或小贈(zèng)品。

　　現(xiàn)在的電商，新客獲取成本爆高，化妝品企業(yè)在淘寶上獲取一個(gè)新客需要100塊，快遞員只要一天開(kāi)發(fā)一個(gè)新客，當(dāng)天的工資就出來(lái)了，開(kāi)發(fā)兩個(gè)新客，就大賺了。

　　而且，快遞員一定不會(huì)穿著臟兮兮的工作服去送，而是穿得樣子動(dòng)漫圖案的衣服，對(duì)于80、90后來(lái)說(shuō)，突然來(lái)一個(gè)這么親切的送貨員，她會(huì)很驚喜。

　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也有麻煩，你在線下可以試，但網(wǎng)上不能，怎么辦?在有麻煩的地方創(chuàng)造價(jià)值，這就是創(chuàng)新。他們?cè)诎锩娑急胤判?，有時(shí)候送五六個(gè)小樣，消費(fèi)者買(mǎi)一個(gè)卻免費(fèi)嘗試多個(gè)，這又是一個(gè)小驚喜。

　　在孟醒看來(lái)，化妝品行業(yè)的本質(zhì)是娛樂(lè)業(yè)，女人為什么會(huì)用化妝品?為快樂(lè)!女人看著臉上的魚(yú)尾紋心都碎了，但抹著化妝品就笑了。所以給顧客帶來(lái)快樂(lè)才是產(chǎn)生價(jià)值的地方，據(jù)說(shuō)，阿芙的客服經(jīng)理還有一個(gè)名號(hào)，叫首席驚喜官，不定期選定顧客贈(zèng)送小禮品，以讓顧客獲得意外驚喜。這種努力挖掘的新價(jià)值，讓他們快速增長(zhǎng)。

　　穿越性打法

　　現(xiàn)在，阿芙年銷(xiāo)售額1.5億元，依托線上快速的現(xiàn)金流，他們把線上賺到的錢(qián)拿來(lái)供應(yīng)線下投廣告，比如旅游衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、分眾傳媒等，在化妝品行業(yè)，你的廣告打得越狠，代理商就越有信心，越愿意開(kāi)店。

　　很多人說(shuō)，線上有官網(wǎng)，還有100多下線下專(zhuān)柜，線上的產(chǎn)品還是線下的八折，代理商能答應(yīng)嗎?

　　沒(méi)錯(cuò)，阿芙的代理商也經(jīng)常大呼小叫，尤其是線上一做活動(dòng)的時(shí)候，更是投訴。不過(guò)，一般喊得最大聲的，往往是竄貨最多的，因?yàn)楣俜缴坛菦_擊最大的就是他在淘寶上的竄貨。

　　他們會(huì)真的抵制嗎?實(shí)際上，所謂的價(jià)格沖突影響沒(méi)多大，就是輿論問(wèn)題。在商城買(mǎi)東西的人基本不怎么上網(wǎng)買(mǎi)，而在網(wǎng)上買(mǎi)東西的人也很少去線下買(mǎi)，沒(méi)什么重疊。很多線下巨頭，盤(pán)子太大了，動(dòng)不動(dòng)幾十億，線上再好一年做一個(gè)億，營(yíng)業(yè)額做得再好占總盤(pán)子不到5%，他也下不了這個(gè)決心。

　　現(xiàn)在，很多代理商主動(dòng)找來(lái)合作，資源拿出資金在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜，要知道專(zhuān)柜越多，就意味著這個(gè)品牌知名度越高，品牌形象越好，阿芙現(xiàn)在是拿下游的資金做自己的品牌形象。

　　現(xiàn)在的電視劇流行穿越題材，孟醒給自己的這套做法叫穿越性打法，線上資金支持線下開(kāi)拓代理商，線下專(zhuān)柜又反哺線上品牌價(jià)值，從而輕易實(shí)現(xiàn)了超越。

　　怪胎俱樂(lè)部

　　大家或許很奇怪，這個(gè)孟醒哪來(lái)那么多的怪招歪招?居然能把顧客哄得那么開(kāi)心，孟醒自稱(chēng)怪胎俱樂(lè)部的董事長(zhǎng)，一開(kāi)始的時(shí)候，是孟醒在想一些創(chuàng)新，但是后來(lái)，基本都是團(tuán)隊(duì)搞創(chuàng)意。他們創(chuàng)新的基點(diǎn)從來(lái)不是我要賣(mài)出多少貨，而是我能給顧客帶來(lái)什么驚喜。

　　他們上班不打卡，沒(méi)有KPI，他們的考核就是誰(shuí)完不成任務(wù)誰(shuí)鉆桌子，都完成任務(wù)，董事長(zhǎng)鉆桌子;員工經(jīng)常是看完小劇場(chǎng)到晚上9點(diǎn)后還去公司加班，他們已經(jīng)將工作當(dāng)做了玩;他們的辦公室有吃不完的零食，各個(gè)部門(mén)的比賽玩得不亦樂(lè)乎，卻幾乎沒(méi)人被扣過(guò)工資，反而是每年都有5到10次加工資(每次一兩百)的機(jī)會(huì);他們視LV為驢牌，誰(shuí)拿個(gè)LV會(huì)被恥笑，他們活在小團(tuán)體的窄眾審美中。就是這樣一群“怪胎”讓漂網(wǎng)阿芙的消費(fèi)者喜愛(ài)至極，讓這個(gè)品牌在2年內(nèi)，從0做到1.5個(gè)億。一個(gè)奇異的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有這些奇異的創(chuàng)新。

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商為什么做不好?其實(shí)，在商業(yè)變革的時(shí)期，本來(lái)是小品牌實(shí)現(xiàn)超越的大好機(jī)會(huì)，但是，很多小企業(yè)看著大企業(yè)亦步亦趨，大企業(yè)把電商當(dāng)做渠道，小企業(yè)也循規(guī)蹈矩認(rèn)為電商就是一個(gè)P(place)，那又怎能超越?

　　互聯(lián)網(wǎng)不是讓產(chǎn)品換了個(gè)渠道，而是讓思維換了個(gè)角度。

　　在有麻煩的地方創(chuàng)造價(jià)值，這就是創(chuàng)新。他們?cè)诎锩娑急胤判?，有時(shí)候送五六個(gè)小樣，消費(fèi)者買(mǎi)一個(gè)卻免費(fèi)嘗試多個(gè)，這又是一個(gè)小驚喜。