輕紡城是全國(guó)最大的紡織品貿(mào)易中心，過去經(jīng)營(yíng)戶只要坐在門市部里，就有生意送上門來。但是，隨著客商采購習(xí)慣的變化，一些布商開始轉(zhuǎn)變坐在門市部等生意的習(xí)慣，開始發(fā)展直銷或者代理制度，以搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，留住固有客戶。

　　布商主動(dòng)建立銷售網(wǎng)絡(luò)

　　日前，柯橋某紡織品貿(mào)易公司在網(wǎng)上發(fā)布招聘信息，招聘一名箱包布廣東辦事處經(jīng)理。其中要求應(yīng)聘者有3年以上紡織相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，最好有廣東的工作經(jīng)驗(yàn)和從業(yè)基礎(chǔ)。原來該公司在廣東成立了 一個(gè)辦事處，需要有員工負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓。

　　記者了解到，近年來，輕紡城里的不少布商通過各種代理、直營(yíng)等方式，努力拓展外地銷售市場(chǎng)?！昂脮r(shí)光”是輕紡城一個(gè)知名商號(hào)，該公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前，公司已經(jīng)在全國(guó)建立了30多個(gè)省級(jí)代理商，由對(duì)方獨(dú)家代理銷售公司的產(chǎn)品。他說，這樣既避免了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的混亂，也有助于品牌在當(dāng)?shù)氐呐嘤?，有的外地窗簾?jīng)銷商甚至直接用“好時(shí)光”做了自己的“商號(hào)”。

　　“三禾紡織”則是輕紡城一家從事家紡產(chǎn)品銷售的公司。記者了解到，目前，該公司已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了100多個(gè)代理商，負(fù)責(zé)銷售公司自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。有關(guān)人士告訴記者，輕紡城面料企業(yè)之所以能夠順利開展代理銷售制度，很大程度上得益一些布商的面料品牌已經(jīng)具有一定影響力，所以當(dāng)?shù)孛媪辖?jīng)銷商愿意成為柯橋品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩獭?/p>

　　走出去擴(kuò)展市場(chǎng)份額

　　一些布商在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展代理銷售模式，而理念更為先進(jìn)的布商則直接開始在各地建立自己的直銷公司，直接與服裝企業(yè)“面對(duì)面”。

　　“鳳凰莊”是輕紡城的一個(gè)知名面料品牌，現(xiàn)在則直接進(jìn)入了直銷模式。公司董事長(zhǎng)何錫輝告訴記者，自2004年公司在廣州建立第一家分公司以來，“鳳凰莊”目前已經(jīng)在北京、上海等地建立了15家直營(yíng)店。

　　何錫輝說，“鳳凰莊”希望通過直營(yíng)店的方式，建立自己的銷售渠道，努力把公司打造成為國(guó)內(nèi)面料世界中的“沃爾瑪”。何錫輝說，早在1998年，公司就開展代理銷售制度了，但是代理制度存在不足，公司不能與客戶直接面對(duì)面，對(duì)流行趨勢(shì)的掌握上存在滯后的現(xiàn)象。于是，2004年，公司開始發(fā)展直銷模式，以便與市場(chǎng)直接對(duì)接。

　　對(duì)此，輕紡城有多位資深布商告訴記者，過去，輕紡城的布商只要坐在門市部里就有生意找上門來，但是現(xiàn)在這種方式正在受到新的挑戰(zhàn)。很多客商為了節(jié)約成本，直接跳過經(jīng)營(yíng)戶，找到工廠開展合作。他們認(rèn)為，柯橋布商面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，應(yīng)該注重品牌的培育，提高品牌影響力，主動(dòng)走出去，拓展銷售渠道。