本期將以杭州雅戈爾品牌旗艦店為開題之首，解讀雅戈爾在品牌終端運作上的探索。

　　從1月15日開業(yè)至今，杭州雅戈爾品牌旗艦店店長童海朵有很多感觸。對于管理營業(yè)面積超過一千平米的大型旗艦店，銷售業(yè)績的壓力也成倍增加。前6個月，該店營業(yè)收入累計達到1665萬元，在經(jīng)歷半年多的試航之后，這艘巨輪開始加速。

　　杭州公司總經(jīng)理高亞莉直言：“其為品牌發(fā)展帶來的社會效益遠大于此?！蔽淞稚倘κ呛贾萆虡I(yè)中心之一，商廈林立，人流潮涌，這里每天迎來成千上萬的全國各地游客。雅戈爾在寸土寸金的延安路上斥資4.5億元打造巨型旗艦店，甫一開業(yè)即成為業(yè)界高度關注的重磅新聞。隨后的幾個月里，該店相繼推出了商滿月、襯衫節(jié)、褲子節(jié)以及父親節(jié)“為父親送襯衫”活動，并在營銷活動中積極注入文化和情感體驗，讓品牌有直抵人心的力量，這樣的理念不僅迅速提升了雅戈爾品牌的美譽度，還同周邊的商場形成了良好的集群效應，博得了來自各方的贊譽。許多消費者通過微博表達看法：“大型旗艦店作為品牌形象的新面孔，改變了人們對這個品牌以往的印象?！辈簧偕碳以u論說：“杭州雅戈爾品牌旗艦店為雅戈爾在杭州甚至華東地區(qū)樹立了新的形象。”在杭州，雅戈爾樹立起了新的品牌坐標。

　　因其大，領導關心，商場、媒體、消費者關注，旗艦店相當于戴上了“高新綜合開發(fā)區(qū)”的光環(huán)。唯其大，就更肩負“強”的重責。杭州雅戈爾品牌旗艦店的發(fā)展思路是：練好內(nèi)功，轉(zhuǎn)化優(yōu)勢為強勢。優(yōu)勢顯而易見，雅戈爾服裝控股公司從訂貨會開始專門針對大店進行產(chǎn)品出樣，杭州區(qū)域安排旗艦店試點推廣新的制度，產(chǎn)品物流部門成立對接部門為其服務，在杭州分公司，品牌旗艦店成為品牌運營、宣傳推廣的核心，這些都為其做“強”提供了支撐。

　　締造品牌服務標桿

　　在商場滾爬摸打多年，擁有零售終端豐富管理經(jīng)驗的高亞莉坦言，管理這家旗艦店“是一個前所未有的挑戰(zhàn)”。這家品牌旗艦店營業(yè)面積超過2000平米，有五個品牌專廳，這讓旗艦店的管理更趨商場式的綜合管理，相對于單一品牌專賣店的管理更有復雜性和挑戰(zhàn)性。杭州分公司為旗艦店定位的是“品牌體驗式服務”，人員管理制度也是從“一站式FA(時尚顧問)服務”開始的。走進杭州雅戈爾品牌旗艦店，除了琳瑯滿目的商品，消費者還能感受到細致、貼心的服務。店長童海朵介紹說：“有顧客進門，從問候到產(chǎn)品介紹，組合銷售到最后送客出門都由一名營業(yè)員接待，既要有銷售技巧，又要熟悉每個品牌的產(chǎn)品，這無形中在營業(yè)員的個人素質(zhì)方面提高了要求?！?/p>

　　在國內(nèi)，真正能夠做到一站式服務的品牌寥寥無幾，之前，這是屬于“大牌”的專利。店長童海朵這樣說：“顧客不只是來購買產(chǎn)品，還有服務、環(huán)境，這些都是我們品牌傳遞給顧客的感受。作為旗艦店就要在各個方面做到最好?！?/p>

　　要做到這一點的確不容易，對店員來說，店里有五個品牌，YOUNGOR有六大系列產(chǎn)品，光是襯衫就有多個功能性產(chǎn)品系列。對于店鋪管理，也要有新的變化，為了便于消費者選擇，店里為產(chǎn)品添加了“便利貼”，將產(chǎn)品特色、主要功能和風格一一寫明，也便于FA能夠準確的介紹產(chǎn)品。 另外是執(zhí)行標準化的貨品管理制度，店員在銷售一件衣服之后，必須完成補貨。杭州旗艦店的做法其實是在通過嚴格的標準要求來培養(yǎng)員工的品牌服務意識，他們認為：“店鋪管理最重要的是培養(yǎng)員工的意識，從服務禮儀的意識，到團隊合作的意識，以及數(shù)據(jù)分析的意識，在日常銷售中加入了這些思考，F(xiàn)A在銷售中就會有進步?！?/p>

　　零售管理大跨越

　　在杭州旗艦店，每個月都會舉行一項主題活動，七月份的主題是提升陳列，八月份是銷售技巧培訓，九月份則安排了秋季產(chǎn)品知識學習。這樣的主題月活動由分公司統(tǒng)一規(guī)劃，包含了店鋪運營管理中的所有細節(jié)。童海朵直言做好旗艦店的管理就要在細節(jié)上多下功夫。這樣的細節(jié)不勝枚舉，從倉庫貨品分類到推廣新版產(chǎn)品功能標識，從衛(wèi)生清潔工作到節(jié)能降耗，從服務禮儀到數(shù)據(jù)分析……

　　在這里，每個店員的銷售業(yè)績是透明的，個人之間、班組之間以及柜與柜之間公開競爭，每個月對業(yè)績突出的個人做出獎勵。激勵機制的設定既有銷售排名，又有“組合銷售單票量”、“月度最佳服務”等單項指標，目標最終都指向了個人。在幾個月的時間內(nèi)，每個店員都成了產(chǎn)品專家，做起時尚顧問更得心應手，更重要的一個變化是隨著銷售的提升，員工的收入也隨之增長，團結(jié)合作的氛圍也漸漸形成。

　　杭州品牌旗艦店正是通過這樣的精細化管理，逐步實現(xiàn)零售終端管理的新跨越，為雅戈爾多品牌戰(zhàn)略的實施，探索新的渠道運營模式。一家旗艦店正集聚智慧與力量，從前人的肩膀上了望全新的未來。