即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。作為具備了時尚、個性、保健等多功能的消費風格的家紡行業(yè)，就更不例外了! 　　走在稍大一點的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置——氣派、醒目，充滿了美感和藝術性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。

　　一、商品陳列，有章可循

　　有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。

　　可獲利性

　　1.陳列必須確實有助于增加店面的銷售。

　　2.努力爭取有助于銷售的陳列位置。

　　3.要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。

　　4.適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。

　　5.采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。

　　好的陳列點

　　1.好的陳列點：

　?、賯鹘y(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。

　?、诔谢蚱絻r商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。

　　2.開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。

　　3.不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

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　　吸引力

　　1.充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。

　　2.正確貼上價格標簽。

　　3.完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象。

　　4.陳列時將本企業(yè)產品與其他品牌的產品明顯地區(qū)分開來。

　　5.配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

　　6.可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產生特價優(yōu)待的意味。

　　方便性

　　1.商品應陳列于顧客便于取貨的位置。

　　2.爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。

　　3.保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購。

　　4.避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品(POP廣告)不要貼在商品上。

　　價格

　　1.價格要標識清楚。

　　2.價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力。

　　3.直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。

　　穩(wěn)固性

　　商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。

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　　二、有效陳列之黃金定律

　　計劃和準備

　　首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。

　　客情關系

　　只有具備了良好的“客情關系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取。

　　客戶的機會點

　　在終端一定要爭取占領最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：

　　1.了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。

　　2.決定所需陳列的商品的種類、數量。

　　3.尋找適當的位置。

　　4.解釋陳列的概念，強調陳列的利益點。

　　5.回應客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。

　　熟悉相應的陳列輔助器材

　　應特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。

　　充分利用想象力進行陳列

　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出;同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施;使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出;最后確定陳列與產品定位是否相符。

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　　陳列的小秘訣

　　1.盡量便于顧客取貨。

　　2.不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。

　　3.不要讓零售商覺得不容易堆放、補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。

　　4.不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。

　　5.盡量搶占較好的位置——客戶經?；虮仨毥涍^的交通要道是第一選擇。

　　6.使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。

　　7.運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品的位置所在。盡量把產品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。

　　8.如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。

　　9.上貨架的技巧：上貨架的產品，應與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產品的陳列應按其貢獻能力來安排。

　　對陳列進行檢驗與評估

　　為了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：

　　1.陳列位置是否位于熱賣點

　　2.該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢

　　3.陳列位置的大小、規(guī)模是否合適

　　4.是否有清楚、簡單的銷售信息

　　5.價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀

　　6.產品是否便于拿取

　　7.陳列是否穩(wěn)固

　　8.是否便于迅速補貨

　　9.陳列的產品是否干凈、整潔

　　10.零售商是否同意在一定的時期內保持陳列

　　11.是否妥善運用了陳列輔助器材

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　　三、陳列，應因地制宜

　　不同類型的購物場所、不同類型的陳列有不同的陳列要點和方法，具體場合具體對待。以下是幾類常見的陳列要點。

　　雜貨店、百貨店、超市、自選商店

　　1.陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。

　　2.臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

　　3.有多種規(guī)格時至少應有兩個排面——應該比競爭者多，越多越好。

　　4.每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。

　　5.貨架上要經常保持足夠數量的商品。

　　6.至少應有比購買周期多1周的庫存。

　　7.充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。

　　8.銷售人員在拜訪客戶時要更換POP材料。

　　9.維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。

　　小販、路邊店陳列

　　1.陳列位置要靠外側，靠顧客常走的路線，靠市場領導品牌，靠同類商品。

　　2.要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。

　　3.要經常保持適量庫存。

　　4.要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。

　　堆箱陳列

　　1.陳列位置要位于顧客最常走的路線上。

　　2.應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。

　　3.除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。

　　4.應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。