一年一度的中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)巴黎女裝展、杜塞爾多夫服裝展、當(dāng)年科隆的男裝展等等;也參加過(guò)一些非服裝專(zhuān)業(yè)但有服裝內(nèi)容的展覽會(huì)，如中國(guó)的廣交會(huì)、巴黎的Premiere Class等等。無(wú)論對(duì)于參展者還是參觀者，中國(guó)CHIC與國(guó)際上主要的博覽會(huì)都有著很多區(qū)別，所以分析一下中國(guó)CHIC與其它國(guó)際專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)的區(qū)別，以及這種區(qū)別所帶來(lái)的結(jié)果，筆者認(rèn)為是十分有意義的。

　　歐美的服裝博覽會(huì)多為銷(xiāo)售展

　　從國(guó)際上而言，世界上最重要的幾個(gè)服裝博覽會(huì)，如巴黎女裝展、杜塞爾多夫服裝展、美國(guó)拉斯維加斯服裝展、包括香港時(shí)裝周期間的服裝展，主要是銷(xiāo)售展。

　　參展商要將下一季的新產(chǎn)品全部展示出來(lái)，參觀者主要是全世界或區(qū)域性的零售商。相當(dāng)多的參展商要依靠參展來(lái)完成其一季的銷(xiāo)售任務(wù)，而參觀者也要依靠參觀來(lái)解決下一季的產(chǎn)品訂貨問(wèn)題，大家都很認(rèn)真，是實(shí)實(shí)在在的做買(mǎi)賣(mài)生意。這樣的展覽會(huì)上，由于多年形成的生意關(guān)系，交流主要是在老客戶(hù)間展開(kāi)，參展商的銷(xiāo)售經(jīng)理在展覽會(huì)上接待老客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理，向其介紹本企業(yè)為下一季設(shè)計(jì)的新品，以求拿到盡可能多的訂單;而客戶(hù)方的采購(gòu)經(jīng)理也需要根據(jù)自己的銷(xiāo)售情況與對(duì)自己市場(chǎng)的了解，對(duì)心儀的款式與銷(xiāo)售方討價(jià)還價(jià)。所以在這種展覽會(huì)上，主要業(yè)務(wù)是一種熟人之間的生意繼續(xù)，當(dāng)然也不乏在與老客戶(hù)做生意之余，再發(fā)掘一些新客戶(hù)，或參觀者在老朋友那里訂了貨之后，看看有沒(méi)有什么新玩意兒，但這只是次要的內(nèi)容。也由于這個(gè)定位，這些博覽會(huì)必須一年兩次，銷(xiāo)售春夏與秋冬兩季最新產(chǎn)品，而且考慮到生產(chǎn)所需要的時(shí)間，一般都在一二月與七八月舉辦，最多到九月初,而且這些參展商只要經(jīng)濟(jì)條件允許，會(huì)一直參加下去，成為展覽會(huì)的忠實(shí)客戶(hù)。

　　中國(guó)的CHIC主要是招商展

　　回到我們的CHIC，當(dāng)然它也是為了銷(xiāo)售的目的，但它的定位基本上是一個(gè)招商展。因?yàn)橹袊?guó)基本上沒(méi)有獨(dú)立的零售商，服裝類(lèi)產(chǎn)品商業(yè)銷(xiāo)售模式單一，基本上是在百貨公司中的品牌專(zhuān)柜銷(xiāo)售，另一方面中國(guó)地域遼闊，幅員廣大，建立一個(gè)全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，必須充分利用各地經(jīng)銷(xiāo)加盟商的力量，特別是在品牌發(fā)展初期。一個(gè)品牌的成功與否和它能否招到一批好的加盟商有很大關(guān)系，因此一個(gè)大規(guī)模的招商展實(shí)屬必要，對(duì)品牌商與加盟商都十分重要。所以CHIC上的專(zhuān)業(yè)參觀者中最多的是各地品牌加盟商。由品牌商(參展商)在這里展示其產(chǎn)品、風(fēng)格與實(shí)力及形象，而全國(guó)各地的加盟商(參觀者)也是來(lái)此尋覓值得投資的新品牌。

　　由于這個(gè)招商展的性質(zhì)，在這樣的展覽會(huì)上，主要的生意是陌生人之間的生意，一方要顯示自己的實(shí)力(特別是企業(yè)形象實(shí)力)，而另一方也要評(píng)估這個(gè)企業(yè)是否可靠，值得自己將資金投入。在這樣的定位下，產(chǎn)品本身反而成為次要的，企業(yè)或品牌形象成為第一位的要素。所以我們可以看到在CHIC上，各參展商要努力擴(kuò)大面積，豪華裝修，以一切手段來(lái)提高自己的實(shí)力形象。也是由于這個(gè)招商展定位的原因，CHIC一年一次就夠了，而且每一屆的參展商會(huì)變化很大，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)品牌已經(jīng)有了足夠的加盟商之后就無(wú)須再來(lái)，除非它要推出新的品牌，或現(xiàn)有的加盟商質(zhì)量不佳，需要“換血”。國(guó)內(nèi)各省搞的服裝博覽會(huì)的定位也基本雷同。

　　定位不同所產(chǎn)生的結(jié)果

　　如上所述，中國(guó)的CHIC 與國(guó)際主要服裝展覽會(huì)的區(qū)別就清晰了。做一個(gè)比較形象而有趣的比喻：國(guó)外的展覽會(huì)就好比是老情人之間的定期約會(huì)，溫情、理智、低調(diào)又要不失新意(要拿出新東西);而CHIC則是年青人的相親大會(huì)，激情、張揚(yáng)、高調(diào)，每個(gè)人都要張開(kāi)自己美麗的羽毛吸引異性的注意。這里沒(méi)有褒貶之意，只是各自的定位不同，參展者與參觀者的述求不同而已。

　　我們分析這種不同的目的是希望指出，我們的企業(yè)也應(yīng)該清楚了解這種不同，從而有針對(duì)性的來(lái)參展。

　　對(duì)于中國(guó)企業(yè)，近年來(lái)，我們的品牌企業(yè)開(kāi)始想走出國(guó)門(mén)，自然到國(guó)外參展也是一條途徑。但由于不了解這種差別，想當(dāng)然地將國(guó)外的銷(xiāo)售展看成也是類(lèi)似于中國(guó)CHIC這樣的招商展，到國(guó)外的展會(huì)上也搞得“紅旗招展，鑼鼓喧天”，卻不拿出像樣和應(yīng)季的產(chǎn)品去展示，而且沒(méi)有一個(gè)較長(zhǎng)期的參展計(jì)劃，去了一次兩次，銷(xiāo)售結(jié)果不理想就不去了。到國(guó)際展覽會(huì)上去，由于它是銷(xiāo)售展，是熟人的生意，參展商就必須要有一個(gè)持續(xù)一段時(shí)間參展的計(jì)劃，一年兩次參展，每次都要拿出應(yīng)季的產(chǎn)品組合，這樣國(guó)際零售商才能認(rèn)為這是一個(gè)可靠的企業(yè)，逐漸地建立起相互信任的熟人關(guān)系，銷(xiāo)售才會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)，只去一次兩次就想有所斬獲是不現(xiàn)實(shí)的。

　　對(duì)于外國(guó)來(lái)華參展企業(yè)，他們也是習(xí)慣于國(guó)際上那種銷(xiāo)售展，帶上他們的秋冬季產(chǎn)品(因?yàn)镃HIC總是在三月份)，希望能接觸到一些中國(guó)的零售商，所以他們的展位都不大，也不在裝潢上大費(fèi)周章，但產(chǎn)品的展示卻很仔細(xì)。而他們也往往很失望，上門(mén)來(lái)的都是一些想做他們經(jīng)銷(xiāo)商的人，卻見(jiàn)不到訂貨的人,那么他們下一次就不來(lái)了，從而使組辦者老要跑到國(guó)外去招商。筆者每一次都會(huì)向他們解釋這種定位的區(qū)別，以使外國(guó)企業(yè)能理解他們失望與報(bào)怨的原因。不過(guò)這幾年也有有利的變化。這幾年在國(guó)外的展區(qū)，有了很多的中國(guó)品牌商的身影，他們來(lái)看服裝，訂一些他們看中的款式，然后下單做貼牌生產(chǎn)，也讓這些國(guó)外參展商不白來(lái)一回，這種情況多發(fā)生在皮草品牌上，或中國(guó)香港、韓國(guó)企業(yè)中。

　　所以，中國(guó)CHIC 與國(guó)際上的服裝博覽會(huì)的差別主要在定位上，一個(gè)是招商展，主要面向加盟商;另一個(gè)是銷(xiāo)售展，主要面向零售商。這種區(qū)別并無(wú)優(yōu)劣之分，只是各自面對(duì)的服裝銷(xiāo)售體系的特點(diǎn)不一樣。我們只是要了解清楚，在不同的展覽會(huì)上，參展商應(yīng)該采取不同的做法就行了。