2月19日-22日，國(guó)內(nèi)外知名展會(huì)ISPO BEIJING亞洲運(yùn)動(dòng)用品與時(shí)尚展(以下簡(jiǎn)稱“北京ISPO”)拉開帷幕。

　　這場(chǎng)全球規(guī)模最大、最具權(quán)威性的運(yùn)動(dòng)用品專業(yè)商貿(mào)展會(huì)被譽(yù)為“戶外界的奧斯卡”。因此，本土戶外品牌中有不少豪擲重金，只求一席之地閃耀登場(chǎng);也有不少戶外品牌選擇觀望，他們認(rèn)為，一旦超過既定的性價(jià)比衡量標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)敢鈱で蟾觿?wù)實(shí)的方法來(lái)替代參展。

　　面對(duì)ISPO BEIJING高昂的入場(chǎng)費(fèi)，本土戶外品牌該如何取舍?如何資源利用最大化?值得業(yè)界思考。

　　比起國(guó)內(nèi)那些日益慘淡的展會(huì)，ISPO BEIJING依舊人氣不減，甚至出現(xiàn)爆棚。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，早在去年7月份，2014 ISPO BEIJING 的展位便銷售出2/3，一些位置好的展位還出現(xiàn)了一位難求的現(xiàn)象。

　　本次北京ISPO再次云集了來(lái)自歐美的adidas、burton、dc、haglofs(火柴棍)、mammut(猛犸象)、chums(恰恰鳥)、oakley(歐克利)、odlo、peak performance、tecnica;此外，還有來(lái)自日韓的blackyak、kolping;以及來(lái)自中國(guó)本土的探路者、牧高笛、凱樂石、kingcamp等知名品牌將齊聚展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　事實(shí)上，北京ISPO在某種程度上已經(jīng)形成了歐美、日韓、國(guó)內(nèi)本土三大戶外板塊，而在國(guó)內(nèi)戶外板塊中，近兩年，以泉州大產(chǎn)區(qū)為代表的戶外份額在業(yè)界略有聲望。“我們更應(yīng)該在同一個(gè)展會(huì)上與這些實(shí)力強(qiáng)勁的品牌同臺(tái)競(jìng)技，借助平臺(tái)影響力在國(guó)際市場(chǎng)迅速立足和發(fā)展。”天倫天戶外用品有限公司總經(jīng)理許騰達(dá)說出了參展的心聲。

　　“如今，泉州本土戶外品牌想借ISPO BEIJING這一契機(jī)打響中國(guó)市場(chǎng)知名度的需求日益強(qiáng)烈，只有在這樣一個(gè)平臺(tái)上向大家展示自己的綜合實(shí)力，才能讓很多人擺脫傳統(tǒng)觀念中的泉州戶外品牌印象，不再僅僅是簡(jiǎn)單的鞋子，也不再不專業(yè)，而是一系列涉及戶外專業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的鞋服、配件、器械等衍生產(chǎn)品撐起了他們品牌的含金量。”圣弗萊戶外用品有限公司總經(jīng)理陳嘉泰說，這也是本土戶外品牌愿意為其高額入場(chǎng)券埋單的原因。

　　一場(chǎng)ISPO展會(huì)，從現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)到施工，再到產(chǎn)品的準(zhǔn)備、人員的配置、嘉賓的邀請(qǐng)、酒店預(yù)訂等，每次參展前前后后需要4個(gè)月的籌備期，費(fèi)用要近百萬(wàn)元?；ㄈゴ罅康娜肆Τ杀具€不算，費(fèi)用也不亞于企業(yè)開一場(chǎng)訂貨會(huì)，更是企業(yè)一年品牌預(yù)算中的大花銷。

　　許騰達(dá)告訴記者，而真正的展示時(shí)間算起來(lái)只有四個(gè)白天，32個(gè)小時(shí)，那么也就是一小時(shí)大概要3萬(wàn)元的成本。而面對(duì)如此高成本所換來(lái)的收效，他依舊覺得頗為“劃算”。因?yàn)槿ツ晏靷愄鞈敉鈪⒄购螅?ldquo;一往直前”的品牌極地夢(mèng)想精神多角度呈現(xiàn)，讓不少圈內(nèi)人士迅速記住了天倫天戶外品牌的文化———‘挑戰(zhàn)人生，堅(jiān)持夢(mèng)想’，這對(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)渠道、供應(yīng)鏈?zhǔn)崂淼榷鄠€(gè)維度起到了積極的作用，所以，即使花費(fèi)不菲，ISPO展會(huì)都注定是天倫天不可缺失的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略之一。

　　比起天倫天的花銷，本次ISPO，明偉CAMKIDS的預(yù)算已超300萬(wàn)。第一次參展的明偉CAMKIDS直接把訂貨會(huì)搬去了北京，為的就是在國(guó)內(nèi)青少年戶外用品這片藍(lán)海中樹立一面旗幟，也為CAMKIDS打造國(guó)內(nèi)青少年戶外第一品牌搶占各方面的優(yōu)質(zhì)資源。“這些就是ISPO平臺(tái)可以嫁接的，無(wú)論是商場(chǎng)渠道，還是行業(yè)內(nèi)的開發(fā)、營(yíng)銷資源等等。”明偉鞋服有限公司營(yíng)銷經(jīng)理洪欽明坦言。

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　　一小時(shí)高達(dá)

　　3萬(wàn)元的參展成本

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外展會(huì)尋求更高性價(jià)比

　　花費(fèi)如此高昂，也讓不少本土企業(yè)在做營(yíng)銷預(yù)算時(shí)慎之又慎。在圣弗萊、天倫天等戶外用品品牌為準(zhǔn)備ISPO BEIJING忙得不可開交的時(shí)候，有本土品牌突然放棄了ISPO的參與權(quán)，決定中途改道參加海外展會(huì)。

　　事實(shí)上，近年來(lái)，德國(guó)慕尼黑、美國(guó)拉斯維加斯、俄羅斯等展會(huì)也因其高性價(jià)比吸引著本土不少品牌前往參加。

　　“ISPO巨大的展會(huì)效益的確不可否認(rèn)，但有企業(yè)認(rèn)為，比起海外一些知名的行業(yè)類專業(yè)展會(huì)，ISPO顯然在資源最大化利用、行業(yè)信息交流方面略輸一籌。”剛剛到德國(guó)慕尼黑觀展結(jié)束回國(guó)的天倫天鞋品開發(fā)總監(jiān)馮石靈如是說。

　　他舉例說道，德國(guó)慕尼黑展會(huì)場(chǎng)地并不大，但區(qū)域劃分、功能設(shè)計(jì)等方面處處體現(xiàn)了資源最大化利用的原則，通常情況下，大多數(shù)參展品牌都會(huì)在展示品牌的同時(shí)直接在會(huì)場(chǎng)上開訂貨會(huì)，而為了滿足參展商這樣的需求，慕尼黑展會(huì)特意增設(shè)了內(nèi)外場(chǎng)，參展品牌可以在外場(chǎng)展示，在內(nèi)場(chǎng)訂貨。這樣一來(lái)，一份參展費(fèi)就顯得格外物超所值。

　　“你想想，以天倫天為例，按照全年規(guī)劃，兩次展會(huì)兩次訂貨會(huì)，ISPO BEIJING或NANJING的企業(yè)參展費(fèi)通常在一百萬(wàn)上下，一季訂貨會(huì)的開銷大概在50萬(wàn)上下，那么，如果能在展會(huì)上合并完成，就可以節(jié)約一百萬(wàn)的成本。”馮石靈十分感慨。

　　而獅牌戶外則剛剛報(bào)名參加德國(guó)菲德列斯哈芬展覽，這已經(jīng)是他們第二次遠(yuǎn)赴歐洲參展。“相比亞洲戶外展，海外戶外展更具全球性、國(guó)際化，通過這個(gè)國(guó)際化的商業(yè)平臺(tái)去搜集世界各地的市場(chǎng)信息，反饋的信息也相對(duì)更全面、更有針對(duì)性、更有價(jià)值。他們了解當(dāng)前世界最新的鞋品牌信息，作為品牌商的我們，可以站在源頭，通過他們的信息去做品牌的深度擴(kuò)張，真正創(chuàng)造雙贏。”獅牌戶外用品有限公司總經(jīng)理許榮盛表示。

　　“當(dāng)然，這樣的展會(huì)參展費(fèi)用同樣不菲，除了普通費(fèi)用外，遠(yuǎn)赴歐洲的人均差旅費(fèi)也格外高昂，在七八萬(wàn)元人民幣，按一般參展工作人員6人計(jì)，差旅花費(fèi)近50萬(wàn)，所以，我們只能用性價(jià)比來(lái)解釋海外展會(huì)持續(xù)火熱的原因。”許騰達(dá)說。

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　　展會(huì)只是打開營(yíng)銷的第一步

　　從一場(chǎng)展會(huì)看一個(gè)品牌的綜合實(shí)力，馮石靈認(rèn)為，此話不假，參展就是為了證明自己的存在，花錢在行業(yè)展會(huì)上立一塊廣告牌，借助展會(huì)營(yíng)銷方式，將品牌實(shí)力公告天下，從而打開品牌在行業(yè)內(nèi)乃至市場(chǎng)的知名度。

　　不過，綜合實(shí)力絕不是在ISPO上的驚鴻一瞥。馮石靈認(rèn)為，產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都要跟上，才能鑄就品牌的綜合實(shí)力。

　　某本土品牌就曾連續(xù)兩年在南京戶外展上驚艷亮相，隨后名聲大振，它所倡導(dǎo)的都市時(shí)尚戶外一時(shí)與泛戶外鼻祖圣弗萊旗鼓相當(dāng)，但后因種種問題，如內(nèi)部的開發(fā)、外部渠道的搭建都遲遲未能梳理清楚，最終的結(jié)局只能是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法站穩(wěn)腳跟，最終陷入了品牌發(fā)展的死穴。

　　“展會(huì)雖然是打開銷售的重要一步，但營(yíng)銷戰(zhàn)略不應(yīng)該脫離最終的品牌規(guī)劃，一定根據(jù)品牌發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)實(shí)力，從成本和效果兩個(gè)方面重新評(píng)估展會(huì)本身的意義，做出合宜的品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。”藏酷品牌策略陳忠藝表示。

　　許榮盛也表示，經(jīng)過多年發(fā)展，泉州戶外用品品牌已經(jīng)完成品牌塑造的基本階段，隨著國(guó)內(nèi)體育用品品牌已從粗放的品牌批發(fā)過渡到精細(xì)的品牌零售時(shí)代，這也是戶外品牌遲早要走的一步，在這種環(huán)境下，不是你花錢做好展會(huì)品牌就做得好。終端店面已經(jīng)是品牌力和產(chǎn)品力的集中點(diǎn)，由一個(gè)個(gè)點(diǎn)發(fā)散出來(lái)的才是真正的品牌力。