說起面料銷售員，人們的第一反應是“拉桿箱”。行業(yè)展會、服裝公司、訂購會…….總能看見面料銷售員們忙碌的身影，他們拉著裝滿各種各樣面料掛板、色卡、樣衣的行李箱，在客戶間奔波周旋。

孫莊偉是杭州奧本紡織品有限公司（以下簡稱“奧本紡織”）的一名資深面料銷售員，河北人，在柯橋從事紡織行業(yè)已有十二載。

12年前，當時還在政府機關工作的孫莊偉，機緣巧合下接觸到了紡織行業(yè)。他從多方得知，2008年的柯橋順應了時代之勢，在轉型升級中探索出了一條產(chǎn)業(yè)發(fā)展新路徑，新一代中國輕紡城市場亟待開拓?！皝砜聵?，闖一闖！”成了孫莊偉心中強烈的愿望。隨后，他便用實際行動踐行了心中堅定的信念，離開單位后，只身一人來到了柯橋?！靶疫\”是孫莊偉自認為入行時較為貼切的一個標簽。那年，專業(yè)不符、缺乏理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗的孫莊偉，僅憑一腔熱血和滿懷激情，在奧本紡織開啟了銷售生涯。

入職頭兩年，孫莊偉并未被公司安排業(yè)務“硬指標”，更多的是完成一些售后類的工作。他深知，扎實的專業(yè)知識和高超的銷售技巧是他夢想道路上的“兩座大山”，唯有攻克，才能前行?！八自捳f‘成功沒有捷徑’，銷售更是如此。” 孫莊偉告訴記者，熟悉公司整個體系后，他就往公司產(chǎn)品結構方面“鉆”，包括面料成分、生產(chǎn)工藝、市場價格等?！坝捎诠局铝τ诟咝庐a(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，因此公司應用新型紡織原料開發(fā)出了多品種、多規(guī)格的面料產(chǎn)品?！弊韵露Q心做銷售后，孫莊偉就開始往門市、工廠兩頭跑，不斷地增長見識和經(jīng)驗，為他后續(xù)的業(yè)務開展夯實了基石。如今，孫莊偉對于上手的面料，不僅能辨識、懂工藝，還能從終端消費市場的角度向生產(chǎn)研發(fā)提供面料開發(fā)方面的建議，為公司長遠發(fā)展添磚加瓦。

利可共而不可獨。在孫莊偉看來，不以自身利益為先是一個面料銷售的基本要領，與企業(yè)、客戶共生共融，才是行穩(wěn)致遠的正確方向?！皬呐軜I(yè)務起，我就沒想著為自己賺錢?！?孫莊偉告訴記者，在與第一個客戶簽單后，就一直以真誠的服務和良好的口碑，廣受新老客戶的認可。同時，他還提到除了展會、訂貨會上獲得新客源外，最多的渠道是來自老客戶的口碑推介。“站在客戶的角度，我會推心置腹地分析面料選購的優(yōu)缺、利弊?！?孫莊偉表示，一般客戶都會拿多家產(chǎn)品來比較，最終大部分客戶會信賴他，但有一些客戶愛打“心理戰(zhàn)”來追求利益最大化。對此，他也不會一味忍讓，因為“一分錢一分貨”，低價格拿不下高品質。

“目前，有不少客戶下單了準備明年開發(fā)的春夏季面料，每天都要跑染廠盯著布進缸?！?除了業(yè)務開展外，孫莊偉還時常與染廠對接，保證如期出貨?！疤貏e是像現(xiàn)在這樣的旺季，更是得天天守著?！睋?jù)孫莊偉透露，與染廠保持聯(lián)系也是面料銷售的重要工作之一。除此之外，他還經(jīng)常上網(wǎng)了解市場動態(tài)，因為從紡織原料價格走勢來推測時下的面料行情價格，是每個面料銷售必備的一項技能?！跋袢蚣徔椌W(wǎng)的行情價格我每天都有在看，這里的信息非常全面、及時，對于我們銷售來說，非常高效、便捷?！?孫莊偉說道。

在柯橋，有20多萬的紡織從業(yè)人員每天和“一塊布”打著交道，從生產(chǎn)、研發(fā)到銷售，竭力構建了“貨暢其流，產(chǎn)銷兩旺”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為紡城增添生機與活力。作為產(chǎn)業(yè)鏈的“軟支撐”，面料銷售是影響循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，其不僅將“供需”轉化為“發(fā)展”，更與市場成了關系緊密的命運共同體。（文/張燕）