4月19日晚間，中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)美零售（00493.HK，以下簡(jiǎn)稱“國(guó)美”）與新電商平臺(tái)拼多多（NASDAQ:PDD）正式達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。

根據(jù)協(xié)議，國(guó)美將“家·生活”供應(yīng)鏈、中大件物流網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)解決方案等“零售基建”接入拼多多，為其提供更豐富的商品與服務(wù)；拼多多方面，將向國(guó)美傾注消費(fèi)大數(shù)據(jù)、“百億補(bǔ)貼”、技術(shù)流量等優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)化讓利促銷、市場(chǎng)推廣等方面的合作。

受此影響，4月20日港股開盤國(guó)美股價(jià)一度大漲逾30%，此后漲幅略有收窄，收盤報(bào)0.85港元/股，上漲16.4%。

“國(guó)美這次和拼多多之間的戰(zhàn)略合作，包括在資本層面的合作，我覺(jué)得是雙方優(yōu)勢(shì)的一個(gè)強(qiáng)大互補(bǔ)?！眹?guó)美零售總裁王俊洲4月20日告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“這種合作會(huì)進(jìn)一步加快線上線下融合，進(jìn)一步推動(dòng)新消費(fèi)時(shí)代的進(jìn)步和迭代，對(duì)于雙方都是很有意義的事情?！?/p>

他向記者表示，國(guó)美在近幾年特別是在疫情期間，已經(jīng)具備了較強(qiáng)的社群運(yùn)營(yíng)能力，再結(jié)合拼多多在社交裂變的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化能力，未來(lái)會(huì)有充足的增長(zhǎng)空間和想象空間。

“特別是在‘后疫情時(shí)代’，中國(guó)家電零售的打法已經(jīng)出現(xiàn)了新的趨勢(shì)?！眹?guó)美零售CFO方巍告訴本報(bào)記者，“國(guó)美與拼多多將在供應(yīng)鏈、物流、服務(wù)、技術(shù)等多個(gè)維度，共同推動(dòng)零售企業(yè)價(jià)值升級(jí)，助力零售行業(yè)形成從供給創(chuàng)新到消費(fèi)升級(jí)，再到創(chuàng)造消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)的正向循環(huán)機(jī)制，加快釋放新型消費(fèi)潛力，促進(jìn)消費(fèi)擴(kuò)容提質(zhì)?！?/p>

家電零售新模式

疫情改變了人們的生活方式，也改變了傳統(tǒng)的家電零售模式，它促進(jìn)家電消費(fèi)進(jìn)一步向線上遷移，成為線上家電市場(chǎng)再次提速的加速器。在整個(gè)零售模式的改變下，對(duì)于家電零售商家的要求也有一些新的變化。

“在大部分門店都關(guān)閉的情況下，首先就看誰(shuí)的互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用得更好，在不接觸的情況下能夠觸達(dá)更多用戶?！蓖蹩≈拚f(shuō)，“而第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，在于誰(shuí)能把握消費(fèi)者的行為變化、需求變化和習(xí)慣變化。”

他說(shuō)，這兩年國(guó)美一直非常重視的廚電業(yè)務(wù)，在這次疫情期間實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，包括電餅鐺、破壁機(jī)、低糖電飯煲等等在內(nèi)的小家電品類，幾乎都實(shí)現(xiàn)了同比超過(guò)100%的增長(zhǎng)，而這一增長(zhǎng)的背后，體現(xiàn)了國(guó)美的社群運(yùn)營(yíng)能力。

“疫情期間，顯而易見重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存都是不現(xiàn)實(shí)的，必須依靠過(guò)去的積累?！蓖蹩≈拚f(shuō)，“在短時(shí)間內(nèi)把握市場(chǎng)的動(dòng)向，并且獲得客戶的青睞，這都是國(guó)美擅長(zhǎng)的，也因此才能推動(dòng)廚電的高增長(zhǎng)?！?/p>

在社群的基礎(chǔ)之上，國(guó)美也在疫情期間涉足“直播帶貨”。和網(wǎng)紅帶貨類的直播相比，國(guó)美零售的直播基本都是各地員工和品牌商老總為主，而這些人員的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)于產(chǎn)品特性和使用方式更加專業(yè)，提升轉(zhuǎn)化率。

“這個(gè)月初通過(guò)在社交平臺(tái)里的直播，僅直播3小時(shí)銷售額即破億元，能否發(fā)掘用戶的消費(fèi)意愿，在于專業(yè)和服務(wù)能力。”王俊洲說(shuō)，“如果直播滿足不了用戶的需求，也可以約到店，甚至到家里去講，多渠道觸達(dá)客戶的方式，是今后銷售最重要的能力。”

也是因此，在他看來(lái)今天的店在概念上和以前發(fā)生了根本性的變化?！暗昃褪且粋€(gè)支點(diǎn)，是一個(gè)展示的場(chǎng)景。”王俊洲說(shuō)，“它的用戶是用社交、社群去覆蓋和連接的，同時(shí)還有一個(gè)物流支點(diǎn)的作用，實(shí)現(xiàn)商品的極速到貨?！?/p>

2019年，國(guó)美零售的店鋪實(shí)現(xiàn)了近700家的年增長(zhǎng)，而門店的選址已不再是類似過(guò)去在商業(yè)中心布局，變得更加傾向于在人口居住的密集社群布店，保證在3-5公里的范圍內(nèi)觸及更多的用戶。

“每一個(gè)城市的核心商圈，會(huì)有一個(gè)超級(jí)大店——國(guó)美家生活體驗(yàn)館，其余店面就是這種開在社群密集地點(diǎn)的小店，形成航母群的模式。”王俊洲說(shuō)，“未來(lái)會(huì)以這樣的思路來(lái)進(jìn)行店面網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，形成網(wǎng)格化的布局?！?/p>

“貓寧組合”升級(jí)版？

此次與拼多多“牽手”，并非是國(guó)美第一次嘗試與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，此前國(guó)美曾入駐拼多多，后來(lái)又成為京東“店中店”。

以阿里和蘇寧的貓寧電商為例，據(jù)行業(yè)人士分析，貓寧的成交總額占據(jù)了蘇寧易購(gòu)全渠道的很大一部分比例。在天貓用戶規(guī)模的帶動(dòng)下，蘇寧易購(gòu)的線上成交額實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

國(guó)美此次和拼多多之間的結(jié)合，很有可能將會(huì)是“貓寧組合”的升級(jí)版，國(guó)美或?qū)⒃谖磥?lái)實(shí)現(xiàn)成交額的提升。而這一次雙方之間的合作不僅是在業(yè)務(wù)層面，更是進(jìn)一步上升到了資本層面。

根據(jù)公告，國(guó)美引入拼多多以總計(jì)2億美元可轉(zhuǎn)換債券方式的戰(zhàn)略投資。根據(jù)協(xié)議，初步股份轉(zhuǎn)換價(jià)為每股1.215港元，分別較國(guó)美零售2020年4月17日收盤價(jià)及截至2020年4月16日前五個(gè)連續(xù)交易日之平均收盤價(jià)溢價(jià)66.44%及68.75%。

假設(shè)拼多多行使轉(zhuǎn)換權(quán)，則將配發(fā)及發(fā)行12.8億新股，占國(guó)美零售公告日已發(fā)行股本約5.96%及國(guó)美零售經(jīng)配發(fā)及發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴(kuò)大后的已發(fā)行股本約5.62%。

“我們跟拼多多的合作已經(jīng)有一年多了，從平臺(tái)到后期的一些供應(yīng)鏈的定制，再到服務(wù)的配套，走到今天是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。”方巍告訴記者，“談判幾天就完成了?！?/p>

依據(jù)合作協(xié)議，國(guó)美零售全量商品將上架拼多多；國(guó)美在售的品牌大家電將接入拼多多“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃；旗下安迅物流、國(guó)美管家兩大服務(wù)平臺(tái)同時(shí)成為拼多多物流和家電后服務(wù)提供商。

“拼多多的百億補(bǔ)貼或?qū)⒌谝淮胃采w線下，線下渠道或許也將首次迎來(lái)價(jià)格認(rèn)知的統(tǒng)一，這種認(rèn)知將帶動(dòng)國(guó)美的線下店鋪實(shí)現(xiàn)反彈?！本W(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心高級(jí)分析師莫岱青告訴記者。

而對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，其家電類商品履約效率將大幅提升。長(zhǎng)期以來(lái)，在一二線城市，拼多多的快遞物流速度不及京東，但在入股國(guó)美之后，利用后者自有物流體系和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有望實(shí)現(xiàn)一二線城市“半日達(dá)”，進(jìn)一步放大自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“這種結(jié)合，也創(chuàng)造了當(dāng)下零售行業(yè)最完善的形態(tài)?！蹦非嗾f(shuō)。