客戶買的不是鉆，是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨?，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。

1.透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關(guān)系？

當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問題。

如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……
真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等

這些才是真正購買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。

思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……
讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

2.你能夠讓客戶感覺占個(gè)大便宜

所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。
無論你購買的任何東西，對方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”
哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。

難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。
如果不信的話，你可以做個(gè)測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。

這條自然反映。這叫本能，這叫人性。

盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。

所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。
逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……
你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺，哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜。。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個(gè)大便宜？

3.讓客戶對你有強(qiáng)烈的神秘感

在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。

是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！??！

我說這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說法，這個(gè)你回去悟一下。

比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑δ阌猩衩馗校?br/>
再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）

為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。

在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢?，如果前五掌，客戶受益的話，他就?huì)愿意掏錢購買剩下的十三掌。

換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。

4.你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想

在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢想，夢想將來一天會(huì)怎么樣怎么樣……無論任何人，都有。。。
如果說上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。

在實(shí)現(xiàn)夢想過程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想，以及在實(shí)現(xiàn)夢想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。

真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。