De l'offre, l'importateur souvent demandé: ? can not you do better than that? "à cette question, nous ne devons pas de concessions, mais doit être demandé:" What is meant by mieux? "Ou" better than what? "Ces problèmes permet de l'importateur qu'ils exactement dans quel domaine mécontents.

Par exemple, les importations en provenance de la Chambre de commerce a dit: "votre offre de competitor is better terms". Ensuite, on peut continuer à poser des questions, jusqu'à ce que tout savoir de l'offre des concurrents.

Et puis, on peut l'une à l'autre que notre offre est différent, en fait mieux que les concurrents.

Si l 'autre partie donne une réponse vague à notre demande, comme ? pas de problème ?, nous ne l' acceptons pas et nous lui demandons de répondre concrètement.

En outre, avant de poser des questions, en particulier au début des négociations, nous devrions obtenir l 'accord de l' autre partie, ce qui aurait deux avantages: d 'une part, si l' autre partie était d 'accord avec nous, elle serait plus coopérative lorsqu' elle répondrait aux questions et, d 'autre part, si l' autre partie répondait ? oui ?, cette réponse positive créerait un mécanisme de négociation.