Message du 15 octobre, je crois.VenteLa majorité des vendeurs de l 'industrie peut être divisée en deux grandes catégories, à savoir les petites ventes et les grandes ventes, qui se répartissent principalement en une seule fois et la taille de l' opération de la clientèle de plusieurs dizaines de yuan à 10.000 Yuan peut être considéré comme une petite entreprise, alors qu 'une seule transaction de plus de plusieurs centaines de milliers peut être une grande entreprise.Je parle ici de gros clients comme les grandes entreprises, mon métier est la vente de matériel médical de taille moyenne, et plus souvent de gros clients directs, selon les années d 'activité.ExpérienceJ 'espère que vous pourrez aider ou inspirer la majorité des collègues dans des travaux similaires.

Grand clientMarketingLes principales caractéristiques sont les suivantes:

1) professionnalisme et professionnalisme, du personnel en général aux décideurs, certains pouvant être des personnalités de premier plan dans ce domaine, ce qui rend plus exigeantes les qualifications professionnelles des vendeurs;

2) La durée du Cycle d 'exécution, généralement de 6 à 12 mois, voire plus, exige une grande patience de la part des vendeurs et un plan de suivi, chaque étape étant bien comprise, tout en ma?trisant le rythme.

3) les concurrents sont nombreux et puissants, parce que ce type d 'activité a un grand rendement, est une viande de moine Tang, tout le monde veut s' en emparer, chacun sait comment affronter la concurrence des principaux concurrents, se faire confiance, vaincre les adversaires, réussirCommandesIl faut tester vos capacités et celles de votre équipe.

Si vous regardez les six grandes pratiques que j 'ai décrites ci - dessous, je suis s?r que vous pourrez obtenir les commandes des grands clients comme vous le souhaitez.

Premier plan: comment communiquer efficacement avec les grands clients pour obtenir des informations réelles

En tant que vendeur, une communication efficace avec le client est une condition essentielle de la commercialisation, car il est clair que les informations sur les besoins réels du client doivent être obtenues par une communication efficace, ce qui n 'est évidemment pas facile à faire.Beaucoup de vendeurs viennent souvent d 'envoyer des informations sur les produits aux clients, par trois mots, les clients ont envoyé, dit que vous retournez à attendre le message, si nécessaire nous vous contacterons, si vous attendez que le client vous appelle de son propre initiative, les fleurs jaunes sont gelées.

　　那如何應(yīng)對(duì)呢?不斷找機(jī)會(huì)去拜訪你的目標(biāo)客戶(hù)，首先你要了解到客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競(jìng)爭(zhēng)的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡(jiǎn)單明了的說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠段時(shí)間讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)大概的印象;再次你要從大客戶(hù)中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了(所謂真實(shí)需求信息就是需要購(gòu)買(mǎi)的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)的時(shí)間、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與了等等)，這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶(hù)中的決策人物是誰(shuí)，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰(shuí)，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。Ce processus exige beaucoup de contacts continus entre vous et les grands groupes de clients, en tout état de cause la sueur d 'abord.{page} u break}

Deuxième solution: se faire des amis avant de parler affaires.

En parlant de cela, il faut surtout planifier le processus de suivi.étant donné que les grands projets à la clientèle sont souvent d 'un montant élevé et des cycles d' exécution plus longs, il est possible que vous ayez une certaine connaissance du projet lui - même et de la prise de décisions des grands clients après avoir eu des contacts avec de nombreux clients, et ainsi de suite.Comment obtenir la confiance des agents d 'exécution et du personnel clef en faisant preuve de diligence et de bonne foi, en leur donnant confiance et en leur donnant confiance?

En général, une ou deux fois au cours du premier mois du projet, au moins une fois au cours du second semestre, et au moins deux fois par semaine avant l 'appel d' offres, parce que près des grands clients avant l 'appel d' offres sont entrés dans la phase opérationnelle, les nouvelles actions seront nombreuses, la quantité d 'informations sera importante et vous aurez besoin de vous rendre à l' heure.En résumé, pour devenir un ami avec le client, vous allez faire beaucoup dans tous les domaines, et ne peut pas garantir que vous réussirez, il faut donc faire face à certains risques, donc l 'état d' esprit doit être très important.

Le Directeur de section s' intéresse davantage au développement de la section et à ses propres études professionnelles, par exemple à l 'h?pital, le chef de section s' intéresse davantage à l' amélioration de l 'efficacité de l' ensemble de l 'h?pital, ainsi qu' à la gestion de l 'h?pital; comment communiquer avec le client des préoccupations du client, ou de la culture militaire, il devrait être plus agréé, mais aussi les hommes d' age moyen (la plupart des hommes de direction) sont généralement intéressés par des sujets tels que le temps politique, la chaleur militaire ou la culture militaire.Point et ainsi de suite, peut également rapprocher, ce qui exige de nos vendeurs de temps à autre de renforcer l 'apprentissage.{page} u break}

Comment établir des relations publiques

Une fois que le client vous acceptera, il faudra choisir le moment approprié pour mener des relations publiques, approfondir la compréhension et les relations personnelles entre le client afin d 'obtenir davantage d' informations plus réalistes sur le projet et de suivre les progrès du projet.Les relations publiques ne se limitent pas à la nourriture et à la boisson, il est toujours préférable d 'offrir beaucoup plus de calligraphie et de peinture, de la valeur de collection, et de haute qualité et facilement acceptable par les clients de haut niveau.Quand, comment, il y a une certaine précision, il faut avoir un arrangement pour garantir l 'efficacité, sinon le résultat risque d' être considérablement réduit.En résumé, les sentiments et les relations entre l 'homme et la personne sont étroitement liés, et votre succès ne peut être assuré que si des relations solides avec la clientèle sont établies.

Le doute et la sécurité

Les principaux clients sont souvent ceux qui occupent des postes de responsabilité et d 'identité, d' abord pour dissiper ses doutes, qui proviennent généralement des secteurs suivants: produits et services, la qualité des produits, le seuil d 'accès, s' il y a un avantage unique, qui permet aux clients de croire que vos produits et services répondent à leurs besoins; deuxièmement, les entreprises et le personnel de projet, la force de l' entreprise, les compétences professionnelles et techniques et la qualité du personnel de projet sont également des sujets de préoccupation, qui, bien entendu, souhaitent et ont la Force des entreprises qui ont des avantages techniques.Deuxièmement, la sécurité, c 'est - à - dire que la qualité du produit doit être hors de contr?le, de manière à garantir une utilisation normale à l' avenir, il n 'a pas d' inconvénient, parce que s' il choisit un produit dont la qualité est menacée, il s' enfouira dans une bombe à retardement.{page} u break}

Comment résoudre les relations extérieures

Pour résoudre les problèmes des principaux clients, autour des relations extérieures autour des principaux clients, il s' agit des participants en général et des participants les plus importants, il est important de savoir comment traiter avec lui, si vous ne le faites pas bien, vous perdrez tout en gardant à l 'esprit que les étrangers, bien qu' ils ne disposent pas d 'informations essentielles, peuvent également obtenir beaucoup d' informations utiles sur eux pour gagner leur sentiment d 'intérêt pour vous, peut naturellement vous donner beaucoup plus.En fait, c 'est facile de faire partie d' eux: respect; passion; trois petits cadeaux appropriés pour que vous puissiez obtenir une récolte inattendue, mais ne les blamez pas un peu.Les participants aux projets les plus importants, en particulier les principaux décideurs, ont besoin d 'un suivi ciblé, d' une reconnaissance et, de préférence, d 'une liaison et d' une offensive Uniligne. En résumé, le travail de nettoyage, c 'est de créer une situation favorable pour la plupart des clients. Si vous faites le travail de ces catégories de personnel, le succès est proche de vous.

Service First, Getting the Competition Advantage

Services avant et après - vente.先說(shuō)售前服務(wù)，主要分兩點(diǎn)，一是指廠家要對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶(hù)方面專(zhuān)業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來(lái)說(shuō)一線的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問(wèn)題，涉及更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候，廠家的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶(hù)進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識(shí)，這時(shí)候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比占據(jù)上風(fēng);二是實(shí)地考察，大客戶(hù)一般在項(xiàng)目的中后期就要對(duì)入圍的廠家進(jìn)行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶(hù)單位，這也是非常重要的一步，因?yàn)檫@是客戶(hù)自己親自實(shí)地考察，以前更多的是聽(tīng)你說(shuō)，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對(duì)你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說(shuō)對(duì)客戶(hù)來(lái)考察，一定要周密安排Le meilleur moyen, c 'est de programmer les visites des clients sous votre contr?le, de ne pas laisser beaucoup de temps à leurs concurrents et de ne pas avoir à faire une demi - erreur, peut - être que l' échec est possible.En ce qui concerne le service après - vente, le client est évidemment très préoccupé, et il y aura des clauses spéciales dans les contrats à venir, pour le service après - vente, vous devez être en mesure d 'établir un engagement et une philosophie standard pour le service après - vente, et de permettre aux clients actuels de mieux évaluer les services après - vente de l' entreprise, ce qui est plus efficace.