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　　那如何應(yīng)對(duì)呢?不斷找機(jī)會(huì)去拜訪(fǎng)你的目標(biāo)客戶(hù)，首先你要了解到客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競(jìng)爭(zhēng)的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡(jiǎn)單明了的說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠段時(shí)間讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)大概的印象;再次你要從大客戶(hù)中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了(所謂真實(shí)需求信息就是需要購(gòu)買(mǎi)的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)的時(shí)間、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與了等等)，這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶(hù)中的決策人物是誰(shuí)，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰(shuí)，但要注意保持單線(xiàn)接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。

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先說(shuō)售前服務(wù)，主要分兩點(diǎn)，一是指廠(chǎng)家要對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶(hù)方面專(zhuān)業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來(lái)說(shuō)一線(xiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問(wèn)題，涉及更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候，廠(chǎng)家的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶(hù)進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識(shí)，這時(shí)候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比占據(jù)上風(fēng);二是實(shí)地考察，大客戶(hù)一般在項(xiàng)目的中后期就要對(duì)入圍的廠(chǎng)家進(jìn)行考察，考察一般是工廠(chǎng)或者是典型客戶(hù)單位，這也是非常重要的一步，因?yàn)檫@是客戶(hù)自己親自實(shí)地考察，以前更多的是聽(tīng)你說(shuō)，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對(duì)你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說(shuō)對(duì)客戶(hù)來(lái)考察，一定要周密安排

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