一、いい年度區(qū)域の販売計(jì)畫はどうなりますか？

まず、いい販売計(jì)畫は必ず販売組織の特徴に合っています。本組織の発展現(xiàn)狀に適用する計(jì)畫です。

実際の狀況から逸脫した、マクロすぎる販売計(jì)畫は実際の販売活動(dòng)に対して指導(dǎo)的意義を失う。

さらに致命的なのは、組織の上下や顧客がこの計(jì)畫が実現(xiàn)不可能だと考えているなら、販売組織は一定の期間で方向を失い、結(jié)果は重大である。

例えば、ある有名な多國(guó)籍企業(yè)が2000年に制定した販売計(jì)畫は、目標(biāo)が高すぎて販売チーム全體が方向を失ったため、2000/2001會(huì)計(jì)年度のビジネスは20%下落し、販売チームも非常に動(dòng)揺しています。

次に、良い販売計(jì)畫と同時(shí)に全員が參加する計(jì)畫です。

多くの販売組織は販売計(jì)畫を制定する時(shí)、いつもただ販売マネージャーだけが制定に來(lái)るので、関連部門と末端のマーケティング人員の知恵の支持がなくて、それによって実際の資料と最も創(chuàng)造性の提案がなくなって、その上販売人員の普遍的な共通認(rèn)識(shí)に不足します。

この販売計(jì)畫は販売組織全體の計(jì)畫ではなく、地域販売マネージャーたち自身の計(jì)畫となりました。このようなマーケティング計(jì)畫は大衆(zhòng)の基礎(chǔ)がなく、失敗することに決まっています。

また、より良い販売計(jì)畫も実施中に市場(chǎng)の変化に応じて調(diào)整し、充実させて、その指導(dǎo)の意義を保証します。

この點(diǎn)は販売マネージャーたちの批判と自己批判の精神が必要です。

市場(chǎng)は目まぐるしく変化しています。競(jìng)爭(zhēng)相手は戦略戦術(shù)を調(diào)整し続けています。企業(yè)のマーケティング計(jì)畫も変化しています。このため、地域のマネージャーたちはこれらの変化によって地域計(jì)畫を調(diào)整する必要があります。これらの調(diào)整も四半期の販売計(jì)畫と月間販売計(jì)畫と結(jié)び付けられます。

二、年度區(qū)域販売計(jì)畫は誰(shuí)のためにするべきですか？

ボス。

彼らは會(huì)社の様々な資源の主要な所有者です。販売計(jì)畫は彼らの要求を満たすことができるかどうかは行動(dòng)の開始を決めることです。

マーケティング組織の社員。

従業(yè)員は計(jì)畫の実行者で、計(jì)畫の善し悪しは従業(yè)員が全力を盡くすかどうかを決める重要な要素です。

販売マネージャー自己です。

販売マネージャーは計(jì)畫と行動(dòng)の所有者で、計(jì)畫実施の結(jié)果を負(fù)擔(dān)して、計(jì)畫の良し悪しは事業(yè)が成功するかどうかを決めることです。

だれが計(jì)畫を立てますか？

_年間の地域販売計(jì)畫の策定は、一般的に年末に資料を準(zhǔn)備し、來(lái)年の初めに計(jì)畫を立てる。

地域販売計(jì)畫は企業(yè)マーケティング計(jì)畫の重要な構(gòu)成部分であるべきで、年度區(qū)域販売計(jì)畫の制定は企業(yè)年度マーケティング計(jì)畫の制定が終わった後に制定すべきで、その內(nèi)容は年度マーケティング計(jì)畫に適応すべきである。

年度區(qū)域販売計(jì)畫は該當(dāng)區(qū)域の販売マネージャーが擔(dān)當(dāng)し、関連上級(jí)指導(dǎo)者を招待して指導(dǎo)を提供し、その他関連部門は支持を提供し、末端のマーケティング擔(dān)當(dāng)者の積極的なフィードバックを十分に取得し、相応の業(yè)務(wù)資料を分析した上で作成しなければならない。

このようにして、地域販売計(jì)畫の制定に効率的なインタラクティブプロセスを形成することができます。同時(shí)に販売組織に十分な學(xué)習(xí)と再學(xué)習(xí)の機(jī)會(huì)を提供します。

もちろん、この計(jì)畫の最終的な意思決定者はマーケティング総経理または総監(jiān)督であり、さらには総経理でもあります。このような計(jì)畫は十分な支持を得られます。トップリーダーは販売マネージャーたちに內(nèi)部と外部の資源を獲得するように助けられます。

四、どうやって年度區(qū)域販売計(jì)畫を作りますか？

ここでは情報(bào)収集→SWOT分析→目標(biāo)設(shè)定→策略選択→計(jì)畫作成が行われます。

情報(bào)を集める。

二つのステップに分けられます?？陀Q的な情報(bào)を収集する一方で、データ、新聞報(bào)道、業(yè)界分析、実戦事例、會(huì)社、市場(chǎng)環(huán)境と競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況などを含みます。

_2.SWOT分析法

これはよく使われる情報(bào)分析法です。

自分の「矛」を明確にするということは、有効な手段を選んで市場(chǎng)に強(qiáng)く攻め込むということです。

自分の「盾」を明確にし、防御をどのように選択して高め、次第に優(yōu)勢(shì)になります。

_?機(jī)會(huì)分析（Opportunity）：ある矢の的を選定します。

マーケティングの成功は常に機(jī)會(huì)の選択と把握によって決まる。

_3.目標(biāo)設(shè)定。

組織目標(biāo)の設(shè)定は以下の問(wèn)題（SMAC）に注意すべきである：_·具體（Specific）：目標(biāo)は大まかにしてはいけません；目標(biāo)は大雑把にしてはいけません；目標(biāo)は全體と一致してはいけませんが、測(cè)定可能：目標(biāo)は定量化してデータで話してください；chi_tible。

地域販売の目標(biāo)は和服をサービスすることです。全體の営業(yè)目標(biāo)から。

政策を立てる。

販売能力建設(shè)：販売組織の數(shù)量と品質(zhì)、取引先の數(shù)量と品質(zhì)；_·製品選択：強(qiáng)い規(guī)格の選択、新製品の普及；_·価格戦略：適切な価格體系を選定し、価格をコントロールする策略を制定します?！じ?jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)相手への対応手段など。

計(jì)畫を立てる。

完備した地域販売計(jì)畫には以下の內(nèi)容が含まれています。販売計(jì)畫の內(nèi)容を簡(jiǎn)単に要約し、閲覧者に使いやすい；_·組織現(xiàn)狀：組織の現(xiàn)在の狀況、市場(chǎng)環(huán)境、及び競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況などの情報(bào)を含みます。

販売目標(biāo)は販売量、市場(chǎng)占有率、販売率などを含み、財(cái)務(wù)目標(biāo)は費(fèi)用比率（市場(chǎng)費(fèi)用、販促費(fèi)用、人員費(fèi)用と販売行政などを含む）、キャッシュフローなどを含む。

すべての目標(biāo)はSMACの要求に適合しなければならない；_?実施戦略：目標(biāo)達(dá)成のための戦略と戦術(shù)を提供する；_?具體的な行動(dòng)計(jì)畫：ここに非常に重要なモデルがある。これはSTARであり、策略、具體的な行動(dòng)（Action）、予算計(jì)畫と関連する資源計(jì)畫を提供する。販売マネージャーが計(jì)畫を立てる最後に考慮するべき問(wèn)題は、上記のすべての內(nèi)容を追跡し制御することです。

これは、対応する販売情報(bào)システムを構(gòu)築し、定期的に計(jì)畫の実現(xiàn)を確保するために回顧する必要があります。