C市場はある化粧品會社の重點(diǎn)市場であり、この市場の経済指標(biāo)は全國で上位を占めています。C市場の販売量はずっと會社の中で重要な地位を占めています。三年前の最盛期の年會費(fèi)は2000萬元に達(dá)しました。この光り輝きは大きい區(qū)のマネージャーの転職によって終わりました。この社長は會社の創(chuàng)業(yè)初期にも汗馬功労を立てましたが、會社の返済額の大幅な上昇に伴い、個人の収入は大幅に伸びませんでした。

もともと大きな區(qū)のマネージャーの離職は市場に大きな影響を與えないですが、これは違います。

會社の発展が比較的速いため、各種の管理が適時(shí)に追いつけず、モデル化されていません。今の多くの企業(yè)のように、有能な人によって管理されています。個人の威信と能力で市場の正常運(yùn)行が保証されます。

C市場はまさにこのようにして、この社長が辭職した後の一年間で、販売量は25%下落しました。

筆者は二年前にC市場を引き継いだ時(shí)、市場は続けて二つの大きな區(qū)のマネージャーに変えました。頻繁にチームを変えて、安定しにくくなりました。従業(yè)員は帰屬感がなく、安全感がないです。一方、企業(yè)は大量の募集をしていますが、採用した従業(yè)員はすぐに流失します。同化されますか？

マーケティングチームが極端にばらばらになりました。その中の多くの人はとっくに「ベテラン」になりました。出張したくない人もいます。ある人は山に遊びに行ったり、寢たり漬けたりします。

業(yè)績が落ち込んでいるのに、お客様の苦情が急増しており、出張費(fèi)用も多くかかり、社長からは「災(zāi)難軍」と呼ばれています。

つまり取引先は災(zāi)難に遭って、支配人は災(zāi)難に遭います。

お客様からの苦情も相次いでいます。中には他のブランドを転々としている人もいます。

このような狀況の下で、筆者はこの會社に來て、C市場を引き継いだ。

ある化粧品メーカーの華東區(qū)社長を務(wù)めています。

上司が十?dāng)?shù)萬円の年俸で雇ったいわゆるエリートは、自分で自分の懐をすくって、列車の遺留問題を殘して、跡形もなく消えてしまいました。

危機(jī)に直面して命を受けて、選択がありません。

著任後、市場や人の狀況を調(diào)べたら、頭皮を硬くして、この亂れを整理し始めた。

分析を通して、問題解決の鍵は人の問題から工夫すべきだと思います。

従業(yè)員の心理的な問題はあまねくありますが、向上心のある人に対してコミュニケーションを行い、自分自身の問題を変えるように努めています。

多くの新人を募集して、チームに新鮮な血液を補(bǔ)充しました。

半年余りの整頓を経て、業(yè)績は急速に向上しました。その後の日に私達(dá)のチームはますます強(qiáng)くなり、凝集力が強(qiáng)くなり、二年後にだんだん會社のスターチームになりました。

この二年間の風(fēng)雨過程を振り返ってみると、チームの戦闘力を高めて卓越した方向に向かわせ、チームを抜け出して「災(zāi)難軍」になる最も主要な法寶は、良い効果的なチーム管理理念を持って、そして深く実行することだと思います。

そしてこのような管理理念は長々としたものではなく、簡単なものだけが市場であり、人は主體であり、市場を良くするためには、まず人の仕事をしっかりと行います。

かつてこう言い切った人がいますが、企業(yè)の競爭は結(jié)局人材の競爭です。

優(yōu)秀な人材をどのように凝集し、その主観的能動性を発揮するかは、各管理者の前に置いてある一番重要な問題です。

今の業(yè)界の人はいつも感嘆します：化粧品の業(yè)界はますますしにくくて、優(yōu)秀な人材はますます求めにくくなります。

多くの管理者は人材の方面でけちではありませんが、人材がまだいます。

私は化粧品業(yè)界の大區(qū)経理として、かつて「災(zāi)難軍」に直面したことがあります。

その経験をまとめて、業(yè)界の人たちと共有します。

_一、「上下同欲者勝ち」。

チーム管理の一番重要な任務(wù)は明確な目標(biāo)（長期と短期）を持つことです。この目標(biāo)は個人の目標(biāo)と結(jié)合して、つまり會社の目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する同時(shí)に、個人の目標(biāo)も実現(xiàn)できます。個人と企業(yè)の目標(biāo)は一定のレベルで一致しています。

「第五項(xiàng)修練」で言及された共通のビジョンは、私たちの祖先や孫が「上から下まで同じ欲を持つ者が勝つ」と言っていました。この原則を述べました。

従業(yè)員を団結(jié)させるには、共通の奮闘目標(biāo)が必要であり、しかも大多數(shù)の個人の利益と結(jié)びつかなければならない。個人の目標(biāo)と會社を結(jié)合するということではなく、個人がいないと會社がなくなってしまうということを知るには、人間が最終的な主體である。

この目標(biāo)は、誰にも分かりやすく、イメージの比喩をしてもらいます。社員はこの船に乗りました。彼らが乗船した後、目的地はどこに行くかを教えなければなりません。到著したら、私達(dá)は何を得ることができますか？さもなければ、社員は迷いと疑いを感じます。自分の未來に方向感と安全感がなく、いつでも出発するつもりです。

軍隊(duì)も一つのチームです。わが黨の指導(dǎo)する軍隊(duì)はどうして最終的に革命の勝利を勝ち取ることができますか？いろいろな原因がありますが、一番重要なのは明確な奮闘目標(biāo)があります。そして人々の心に深く入り込み、一人一人の革命意欲を引き起こしました。つまり、全中國を解放し、搾取され抑圧された運(yùn)命を変えて、主人になります。

反対に國民黨の軍隊(duì)は人數(shù)が多いですが、それぞれ自分のそろばんを持っています。各自が政治のためにばらばらになっています。だから戦闘力は大いに弱まり、最後に失敗を招きました。

ですから、明確な人は誰でも実現(xiàn)したいという目標(biāo)は、チームが凝集し、戦闘力を増強(qiáng)する根本的なものです。

貧下の中農(nóng)を吸収して革命を起こす。

業(yè)務(wù)代表のことを「いい人はやりたくない、頼人にはできない」という諺がありますが、多くの教養(yǎng)があります。業(yè)務(wù)をすることを潔しとしない人がいます。好奇心があって試してみるかもしれませんが、苦味がなくて、イライラしています。何日もしないうちに差をつけて、消極的なものを他人に伝染しやすくなります。

もちろん愚かな人もできません。私たちが必要なのは「貧農(nóng)下層中農(nóng)」です。つまり、頭が悪くないです。學(xué)歴はそんなに高くないです。家庭と自分の経済條件があまり良くない従業(yè)員です。

逆に、一部の會社は學(xué)歴と就職経験を重視しすぎて、このようなやり方は私達(dá)のような快速消費(fèi)財(cái)業(yè)界の業(yè)務(wù)代表にふさわしくないです。まず、私達(dá)の業(yè)界知識は複雑ではなく、高難度を備えていません。安定した心理狀態(tài)と苦労に耐える精神こそが最も貴重です。高學(xué)歴の社員は學(xué)歴が低い従業(yè)員に比べて、仕事環(huán)境と待遇の要求が高くなります。

鉄を鍛えるにはまず自分自身が硬いです。

従業(yè)員の基本的な素質(zhì)を強(qiáng)化し、業(yè)務(wù)代表として挑戦的な仕事をしています。高い業(yè)界知識と強(qiáng)いコミュニケーション能力を備えている以外に、三つの重要な資質(zhì)があると思います。自信があり、勇気があり、熱情があります。この三つの素質(zhì)の重要性はどのように彼が営業(yè)に従事しているかを信じていません。

お客様の何度もの拒絶に対して、勇気のない人はお客様のドアを開けても入れません。どうやって業(yè)務(wù)を作りますか？

同じように仕事に対する情熱がないと、感染力が足りなくなり、お客様に感染できなくなり、お客様を動かすことができなくなります。

従業(yè)員の素質(zhì)に対する訓(xùn)練を強(qiáng)化するために、私達(dá)は縫合して様々な実戦訓(xùn)練活動を展開しました。例えば、5分間の講演、現(xiàn)場模擬販売、交渉練習(xí)、情緒コントロール練習(xí)など、従業(yè)員の生活を豊かにしました。

_四、適切な圧力、圧力に適応します。

従業(yè)員に仕事の圧力に順応させて、社員に圧力が正常であることを理解させて、そして必要であることを理解させて、積極的な作用があります。圧力は二つの面から來て、型の圧力は毎月毎週更には毎日明確な仕事の任務(wù)と管理審査指標(biāo)があります。突破したらすぐにほめて他の人に伝えてください。他の成績が悪い人には見えない圧力がかかります。彼たちに追い付くように促します。

ストレスはマイナスのもののように感じられますが、実はそうではないです。ストレスがあってこそ、やる気があります。ストレスによる人員流失を心配しないでください。実際に流失したのは仕事ができない人たちです。

_五、激勵、絶えない激勵。

日々多くの拒絶と挫折に直面し、お客様の困難と協(xié)力を受けます。時(shí)間が長くなると、彼らも風(fēng)船のように闘志と自信がだんだん減ったり消えたりします。直ちにいくつかの激勵を行うだけで、彼らの自信と勇気を回復(fù)することができます。

また、合理的な科學(xué)的な賃金制度と必要な物質(zhì)奨勵を制定することも、従業(yè)員を勵ます重要かつ効果的な形式である。

六、アリに勉強(qiáng)します。

今の多くの管理者は往々にして狼の集団精神を?qū)Wばなければならない。アリは自然界の中で一番団體精神に富んでいるはずだから、個人はどう小さくても団結(jié)の力は小さくてはいけない。

アフリカではアリの大軍が何度も千里の草原を席巻しましたが、烈火と洪水でもそれらを食い止められませんでした。なぜ蟻の集団精神を勉強(qiáng)しませんでしたか？

チーム全體の積極性を引き出すために、従業(yè)員を地域やその他の條件によって複數(shù)のグループに分け、組長を選出しました。各グループの業(yè)績と管理指標(biāo)は彼らの個人収入を決めています。個人の業(yè)績はいくら高くても、グループ全體で行かないと、個人の収入も大きく影響されます。

グループごとに競爭を行わせて、新しい古い業(yè)務(wù)達(dá)を?qū)Гい?、グループ間の競爭、追いつき、追い越しを促進(jìn)して、グループメンバーの集団栄譽(yù)感を強(qiáng)めて、彼らを団結(jié)させて、良好な業(yè)績を勝ち取らなければなりません。

近年、人件費(fèi)は増加しつつありますが、流失率は絶えず高まっています。厳しい事実となりました。多くの業(yè)界の人はこれを人員の素質(zhì)の低下、20代の若者の責(zé)任感の悪さなどの原因にまとめました。

結(jié)局、企業(yè)の発展は人から離れられないのです。

_責(zé)任編集：杜俊