この夜、上?？茖W(xué)技術(shù)館の明るい明かりの下で、2007年の中國の最優(yōu)秀商業(yè)指導(dǎo)者の授賞式が盛大に行われ、300人以上の中國のビジネス界のセレブが一堂に會(huì)し、2007年度の中國の最優(yōu)秀商業(yè)指導(dǎo)者の誕生を共に目撃した。安利會(huì)社グローバル執(zhí)行副総裁、安利(中國)日用品有限會(huì)社の鄭錦芬會(huì)長は唯一の女性候補(bǔ)として、初めて舞臺(tái)に登場し、授賞式の最初の単項(xiàng)賞「年度中國最優(yōu)秀人材管理賞」を受賞した。主催者が鄭氏に挙げた受賞理由は、安利氏が最も寛大な雇用者になることを勝ち取るのではなく、従業(yè)員に「家」の感じを與えるよう努力したからだ。この「家」の主人である鄭李錦芬は優(yōu)雅で美しいピンクのチャイナドレスを襲い、スポットライトの下に立って、雍容で華やかで、笑顔でにっこりしている。1992年に安利(中國)會(huì)社が正式に登録されて設(shè)立され、1995年に広州で投資して工場を建設(shè)し、2006年に中國商務(wù)部の直販免許を取得し、15年來、安利(中國)の発展が注目されている?，F(xiàn)在の安利(中國)は、安利の世界売上高の27%を占め、安利の世界で重要な市場となっている。ACニールソンの2006年の調(diào)査によると、安利(中國)の知名度と美譽(yù)度はそれぞれ99%と83%に達(dá)し、安利製品の美譽(yù)度は90%に達(dá)し、數(shù)年前までは「ネズミ會(huì)」の噂に悩まされていた會(huì)社だったが。私は安利會(huì)社で30年働いて、この時(shí)間の中で、半分は中國で、私は中國経済の進(jìn)歩と繁栄を目撃して、私も幸いにも中國市場の発展の過程の中で、私は1群の良い友達(dá)、良い同僚、良いパートナーと一緒に安利公司を創(chuàng)立することができて、安利の良質(zhì)なブランドを創(chuàng)造しました。9月20日の夜、鄭李錦芬は受賞の感想の中でこう言った。表彰臺(tái)では、安利中國の門番である鄭李錦芬がピンクのチャイナドレスに映えて、とりわけ優(yōu)しく婉曲に見えるが、言葉はしっかりしている。內(nèi)地に著いて初めて海とは何かを知った?！赶愀郅蛐〈à纬丐摔郡趣à毪?、臺(tái)灣は湖であり、大陸部に著いてから海とは何かを知った」。これは鄭李錦芬の古典的な発言だ。これはメディアに直面するショーの言葉ではなく、彼女の肺腑の言葉であり、自ら歩んだ道のりから來たからだ。最初の駅、香港です。30年以上前、當(dāng)時(shí)まだ結(jié)婚していなかった李錦芬は香港大學(xué)歴史學(xué)部を卒業(yè)し、彼女の最初の仕事は香港政務(wù)処から始まり、抜群の李錦芬はすぐに行政主任の職に就いた。しかし、24歳の李錦芬は「ある會(huì)社が秘書を募集するために広告を掲載したのを見た」として、安利に転職することを決めた。當(dāng)時(shí)、安利は香港の會(huì)社で5人の小さな會(huì)社だった。「當(dāng)時(shí)、私はただ政府という仕事を離れたいだけでした。政府の仕事は未來をよく予測(cè)できるので、一目で頭が見えました。當(dāng)時(shí)、私はビジネス界に入りたいと思っていましたが、文學(xué)と歴史を?qū)煿イ筏皮い郡韦恰ⅴ鹰弗庭菇绀巳毪毪韦先菀驻扦悉ⅳ辘蓼护螭扦筏俊灌嵗铄\芬はこのように思い出した。鄭錦芬は自分の判斷を信じて安利に加わったが、この時(shí)、安利モデルは彼女にとって全く知られていなかった?！赴怖饯驋裼盲筏繒r(shí)、私も安利モデルに対する論爭性を知っていました。私はその時(shí)、いくつかの政府関係者に聞いたのですが、私の上司でもあるでしょう。ピラミッド詐欺でなければ怖くないと言っていました。當(dāng)時(shí)、香港ではマルチ販売と直販について、両者は白黒の境界がはっきりしていました」。間もなく、鄭李錦芬は重任を任され、安利(香港)會(huì)社の社長を務(wù)め、會(huì)社はすぐに香港初の直販會(huì)社に発展した。當(dāng)時(shí)28歳だった鄭錦芬は、「安利會(huì)社と一緒に成長できてラッキーだ」と話した。その後、鄭李錦芬はまた危険に直面して臺(tái)灣に派遣されて市場を開拓し、すぐに3年連続で下落した臺(tái)灣會(huì)社を地元の同業(yè)者の第一位にした。安利は1995年に中國大陸部で正式に開業(yè)したが、1988年には世界80以上の國と地域で運(yùn)営されている多國籍企業(yè)が中國の門を軽く叩いた。當(dāng)時(shí)の門を叩いたのは鄭李錦芬だった。その年、彼女は大陸部に行って「中米工商経済発展連合會(huì)議」に參加し、會(huì)議の間に見たことや聞いたことは、中國が世界に溶け込んでいることを鋭く感じさせ、市場の潛在力が盡きない。そこで、鄭李錦芬は北京、上海、深セン、広州などの大都市の間を頻繁に行き來し始めた。米國のボスへの書面報(bào)告の中で、彼女は本社が中國市場への進(jìn)出を決定した?！赴怖袊箨懖郡送顿Yしなければ、本當(dāng)の多國籍企業(yè)ではない」。彼女の心の奧底には、「中國人として、安利が中國大陸部で花を咲かせた結(jié)果が見えなければ、いずれにしても私の個(gè)人事業(yè)では殘念だ」という考えがある。1980年代末、スカートを著た鄭李錦芬はバイクに橫になって広州開発區(qū)の役人に會(huì)った。當(dāng)時(shí)の広州開発區(qū)にはバスもタクシーも通っていなかった。しかし、政府関係者からの答えは彼女に安心感を與えた?！杆饯郡沥悉ⅳ胜郡摔嗓螭圣旦`ビスを提供することができて、何か困難があれば、私たちはあなたのために解決します?！?992年、鄭李錦芬は安利創(chuàng)始者のリチャード?ディヴィスが中國を視察することを促し、同年、安利(中國)會(huì)社は広州で正式に登録され、雅芳に続いて國家工商総局に登録されて承認(rèn)された2番目の直販會(huì)社となった。1995年、安利は1億2000萬ドルを投資して広州に工場を設(shè)立し、鄭李錦芬は理事長に就任した?！杆饯腺t明な選択をした」鄭李錦芬はこのように肯定した。彼女の前では、中國市場には「中國カンフー」が必要だ?！干伽窌r(shí)間をください。一歩ずつ」昔の安利(中國)では、鄭李錦芬は異なる場面で同じ意思を示した。先進(jìn)國で比較的成熟した販売モデルとして、安利が米國とヨーロッパ市場で出會(huì)った困難は中國大陸部市場でこのように複雑ではなく、鄭李錦芬は「中國市場には『中國カンフー』が必要だ」と深く理解している。直販は安利の伝統(tǒng)的なマーケティング方式であり、安利自體は世界最大の直販會(huì)社であり、現(xiàn)在、世界には300萬人以上の安利の直販人員が450種類以上の安利が自分で生産した製品を販売している。90年代初め、安利が中國に入って道を探したとき、「直販」はほとんどの中國人にとって見知らぬ名詞だった。広州で投資する前に、鄭李錦芬はマーケティング方式の直販を添付ファイルとして広州市外経済貿(mào)易委員會(huì)に送り、広州市政府、市工商局はこのために香港、アメリカなどに調(diào)査研究を行い、最終的にこの投資プロジェクトを承認(rèn)した。北京、深セン、広州、アモイ、上海を考察した後、安利は生産基地を広州経済技術(shù)開発區(qū)に設(shè)置することにした。1億ドルを投資し、開発區(qū)內(nèi)に5.8萬平方メートルの土地を購入し、工場を建設(shè)し、年間2.3萬トンの家庭用清潔品、3000トンの個(gè)人看護(hù)用品を生産している。1995年4月10日、安利(中國)はついに漠然とした夢(mèng)から現(xiàn)実になり、広東、福建の2省で同時(shí)に開業(yè)した?！袱长稳栅韦郡幛恕⑺饯郡沥?年半も準(zhǔn)備して、まるで子供を産んだかのように、とても大変でした」鄭李錦芬は回想した。最初の日には、安利會(huì)社がプロジェクトを選ぶのは非常に現(xiàn)実的で、著実な経営の原則に基づいて、最初は一気に製品を全國各地に販売することを望んでいませんでした?！赴怖沃袊扦纬晒Δ稀⒅袊螄椁蜃鹬丐?、海外市場の経験を固守せず、適時(shí)に変え、大膽に革新することにある。店を開き、広告をしてから、今の多元化のマーケティングモデルまで、一歩一歩石を觸って川を渡る」。鄭李錦芬は言った。1つの典型的な例は、毎年巨額を費(fèi)やして広告宣伝、人員訓(xùn)練に投入するほか、安利(中國)は150以上の都市に189店舗を設(shè)立しているが、安利は世界の他のどの市場にも店舗を設(shè)立していない?！府?dāng)初、本部を説得して中國に投資し、自信を持つのは容易ではなかった」。鄭李錦芬氏は、「安利氏が長期にわたって西洋文化の影響を受けてきた中國人が管理することを確定したのは、安利氏が米國の価値観を中國に使うのではなく、中西文化を安利(中國)會(huì)社に融合させることを望んでいることを示している」と話した。このような獨(dú)特な管理経験は、後に鄭李錦芬に安利(中國)會(huì)社の3つの特色にまとめられた:価値観の上で、弾力性があって原則がある;マーケティング方式では、中國の國情に応じて適切な調(diào)整を行うが、安利會(huì)社の特色を失わず、直販から「店舗+直販」に転換する。管理方式では、チームの役割を重視し、チーム精神を強(qiáng)調(diào)し、個(gè)人の英雄主義を話さない。私はのんびりしているように見えますが、足が滑り続けているアヒルのようです?！杆饯膝ⅴ谣毪韦瑜Δ?、水面に浮かんでいるとのんびりしているように見えるが、足は水面の下で滑り続けている」と話した。このような「慌てない」のは鄭李錦芬の仕事ぶりだ。驚いた彼女は安利を率いて多事の秋を歩んだ。中國大陸部市場に進(jìn)出して2年後の1997年、安利(中國)の売上高は驚くべき15億元に達(dá)した。1997年から1998年初めにかけて、マルチ販売は狂風(fēng)のように中國の大地を席巻し、1998年4月21日、中國政府はマルチ販売禁止令を公布した。一夜にして、安利は大陸部の30余りの都市の支社で、千人以上の従業(yè)員がすぐに仕事を停止し、停止すると3ヶ月で、毎月1000萬元以上の損失を出した。中國の業(yè)務(wù)に関連する安利アジア太平洋區(qū)有限會(huì)社の株はニューヨーク株式市場で20%縮小した。影響はすぐに従業(yè)員の親戚や消費(fèi)者に広がり、その年の売上高は3.2億元に下落した。「それは私の永遠(yuǎn)に忘れられない日です!」數(shù)年後、鄭錦芬は依然として感嘆した。厳しい禁伝令で大整頓が始まり、安利も獨(dú)善できなかったが、鄭錦芬は諦めようとは思わなかった。當(dāng)時(shí)、安利會(huì)社は広州の最高建築物中信広場の40、41階を巨額で買ったばかりだった。誰もこの休業(yè)にどれくらいの時(shí)間がかかるか分からないが、改裝するのか、それとも改裝しないのか。鄭李錦芬は內(nèi)裝を決めた。彼女から見れば、これは企業(yè)、従業(yè)員、外部に自信を伝える最善の方法の一つだ。その後、鄭氏は「1998年のマルチ販売禁止令など大きな挫折は、私の心の海の波にすぎず、一日中波の中で生活しているわけではない。私が誇りに思っているのは、自分が危険にさらされている能力だ」と感慨深げだった。変化に驚かない鄭李錦芬氏は、直販が中國で議論されているのは、人々がこのような販売モデルを熟知していないほか、東西からの価値観に衝突と矛盾があることを強(qiáng)く感じている。彼女は、いかなる企業(yè)が中國で成功するには、陰陽のバランスを取って、東西の優(yōu)れた文化結(jié)合體にならなければならないと考えている?！杆饯郡沥虾唴gな、それ以外の選択をする必要はありません。最善の融合方法を探しています?！贡伺悉饯ρ预盲郡长趣ⅳ?。鄭李錦芬の本土化の構(gòu)想の下で、転換期の安利(中國)は前例のない大改革を始め、「直販+店販+サービスサイト」に転換し始めた。これは他の國では使われたことのない多元化のマーケティングモデルである。1998年7月、禁止令が発令されてから3カ月間、他の國際直販會(huì)社は次々と中國市場から「収兵」し、安利(中國)は國務(wù)院の関係部門の承認(rèn)を得た「店舗販売と雇用セールスマン」モデルで経営を転換した最初の會(huì)社となった。2006年12月1日になると、安利(中國)は順調(diào)に直販ナンバープレートを手に入れた。これは鄭李錦芬率いる安利(中國)管理チームが苦労した結(jié)果と言える。同時(shí)に、このような「安利モデル」は多くの直販企業(yè)が學(xué)ぶ手本となった。10數(shù)年來、外部でどんなことがあっても、鄭李錦芬はずっと安利の仲間たちに「離れない」ことをして、ディーラーの利益を最大限に守るように努力してきた。その時(shí)から、安利の[FS:PAGE]の従業(yè)員は親切に鄭李錦芬を「鄭太」と呼ぶのが好きで、この永遠(yuǎn)にそんなに優(yōu)雅で端正な女性のボスに対する心からの敬慕だけではなくて、更に彼女の「事を処理して亂れないで、処変して驚かない」気品に対する深い屈服があります。私たちはまじめな投資家です。かつて、中國各地のマルチ販売ブームは、メディアに「公害」と形容されたことがある。直販企業(yè)の代表として、安利は重い圧力と様々な疑問に直面している。鄭錦芬はどこへ行っても「私たちはまじめな投資家だ」と強(qiáng)調(diào)した。米國のアンリは45年の直販の歴史を持っている。直販は、中國でも16年が経ちました。鄭李錦芬は「私たちはまじめに投げた」と感じた。