喩華軍と申します?，F(xiàn)在は三人行マーケティング會(huì)社の法人代表兼社長(zhǎng)です。

肩書(shū)がこんなに大きいとは思わないでください。実は代理店です。

2005年9月に、私が以前サービスしていたある國(guó)営企業(yè)が制度転換を行いました。資本家にアルバイトをするよりも自分で起業(yè)するほうがいいです。そして自分で起業(yè)しても資本家になれるかもしれません。

國(guó)営企業(yè)で大區(qū)のマーケティングマネージャーをしている日々に感謝しています。彼は私に一定の原始資本と熟練した市場(chǎng)操作手法を蓄積させただけではなく、更に重要なのは私に良好な社會(huì)人脈関係を獲得させました。これらは自分の會(huì)社を設(shè)立した後、迅速に會(huì)社の枠組みを構(gòu)築するだけでなく、マーケティングネットワークを構(gòu)築し、多くの回り道をしました。

それでも、會(huì)社が正式に運(yùn)\営した後に、私はやはり商品運(yùn)が不注意で會(huì)社に巨額の損失をもたらしました。

この経験は他のディーラーや起業(yè)したいと思っている友達(dá)に參考にしてもらいたいです。

市場(chǎng)の製品は何千何萬(wàn)と言われていますが、実際に自分の適した製品を選ぶにあたって、いくつも見(jiàn)つけられなくなりました。

大ブランド、成熟したブランドはすでにその市場(chǎng)の先入者に販売権を取られました。他人の口からチーズを持ち上げるのは簡(jiǎn)単なことではありません。有名ではない商品は市場(chǎng)を開(kāi)拓したいです。実力とメーカーのサポートがないので、天に登るよりも難しいです。國(guó)有企業(yè)でマネージャーをする時(shí)、白酒の販売に従事しています。白酒を作るのは自分の得意分野です。

私は中國(guó)企業(yè)でマネージャーをしていた時(shí)、よく付き合っていたディーラーから広西の健康酒企業(yè)を紹介されました。

この企業(yè)は私も聞いたことがありますが、2003年の上半期に、私は広西市場(chǎng)の操作を擔(dān)當(dāng)したことがあります。この保健酒企業(yè)が桂林街頭のいくつかの店で広告を募集しているのを見(jiàn)たことがあります。

今は自分で創(chuàng)業(yè)して、白酒が作れない以上、保健酒から始めてもいいです。そこで、この企業(yè)が當(dāng)?shù)丐悄技筏皮い霕I(yè)務(wù)代表の朱さんに會(huì)いました。

二、接觸_朱はあまり上手ではありません。彼らの製品は現(xiàn)地の市場(chǎng)で操作する考え方もよく分かりません。ただひたすらに彼らの製品の操作空間がとても大きいと言います。

正直に言うと、ここ數(shù)年の白酒のサポートは20～30%しかないです。費(fèi)用の余裕がないと思います。今この保健酒がこんなに大きい操作空間があるのを見(jiàn)て、ちょっとドキドキしました。自分の市場(chǎng)操作能力と巨大な操作空間でこの製品を完成するのはそんなに難しくないと思います。勝利の女神の笑顔を見(jiàn)ました。

朱さんにサンプルを殘して市場(chǎng)調(diào)査をしてから返事します。

私は朱さんからの電話によって、それぞれこの都市の下の二つの県城のこの保健酒の販売店に電話して狀況を聞きます。

彼らはこの保健酒を作って一年が早くなりました。それぞれの販売量はあまり高くないですが、利益に反応しています。これは朱さんの言った製品の操作空間が大きいことを証明しました。私達(dá)のこの都市では、ココナッツ島、強(qiáng)酒、寧夏紅などの全國(guó)的なブランドのほかに、當(dāng)?shù)丐扦悉蓼啃陇郡瞬dした不動(dòng)産保健酒ブランドがあります。発展の勢(shì)いは非常にすさまじいです。さらにココナッツ島、強(qiáng)いお酒を超えて、広西チワン族自治區(qū)、強(qiáng)いお酒の切り口に座って椅子を作りに行く勢(shì)いがあります。このようなブランドがあります。黒アリ酒などの薬用価値のある健康酒は、私たちの市場(chǎng)では新しい概念です。

私は朱さんを探して契約することにしました。そして大仕事をするつもりです。財(cái)産が私に向かって手を振っているのを見(jiàn)たようです。

私はもう一度朱さんを誘って、この都市の地級(jí)総代理をしたいと朱さんに提案しました。市內(nèi)に限ったことではありません。

この數(shù)年間で自分の作った人脈によって、この製品の急速な流通を?qū)g現(xiàn)し、競(jìng)合品からケーキをすばやくカットしたいです。

朱さんは招商する時(shí)に大きな魚(yú)を釣るとは思わなかったかもしれません。自動(dòng)的に釣られた大きな魚(yú)です。しばらくはそこにじっとしていました。彼にできるだけ早く會(huì)社に報(bào)告するように促す時(shí)、彼はやっと気をつけました。

朱さんの會(huì)社はこの地級(jí)都市の総代理をすることに同意しました。條件は最初のダースの金額が30萬(wàn)元以下で、しかも前の段階に開(kāi)発した二つの県城は一年後に私達(dá)の全體管理に組み入れます。

まず10萬(wàn)元の商品を送って試してみたいですが、もし無(wú)理なら、まだ緩衝の余地があります。一度に30萬(wàn)元の商品を送ってきます。萬(wàn)が一売れ殘ったら、逃げ道がありません。

契約書(shū)に返品の條項(xiàng)を書(shū)いていますが、商品が本當(dāng)に売れなくて、メーカーに返品を要求する時(shí)、皮を脫がないのは本當(dāng)におかしいです。

広西工場(chǎng)はいい販売店が見(jiàn)つけられないかもしれません。時(shí)間は10月になりました。このシーズンはもう過(guò)ぎました。ですから、彼らは私の要求に同意して、契約を締結(jié)しました。

最初の10萬(wàn)円は2005年11月中旬のことです。以前の人脈を借りて、下の県城でテストをすることにしました。そして、二人の業(yè)務(wù)員とメーカーの代理店を手配しました。

三、四日間、私が派遣した業(yè)務(wù)員と朱さんはこの商品を受け取った販売店に6000元の現(xiàn)金を回収しました。効果は大丈夫です。

時(shí)間の関係だけで、これらの流通していく商品は本當(dāng)に販売されますか？

実際の検査結(jié)果もないし、検査する時(shí)間もないです。

また、この最盛期に市を快速的に展開(kāi)するために、現(xiàn)地のネットに詳しいこともあります。業(yè)務(wù)員には必ず現(xiàn)金を受け取って戻ってくるようにというのをやめました。

この細(xì)君は、私の元からある人脈を借りて、従業(yè)員の仕事が発展して本當(dāng)に魚(yú)のようです。10萬(wàn)元の商品は一週間も経たないうちに全部敷かれました。

お正月をして、二月を遊んで、十二月を疲れさせます。

12月に入って、各スーパーの棚が人気商品になりました。各ブランドはいい位置を占めるためにお互いに力を合わせています。

新しく入ったブランドですが、スーパーで棚を作ったり、専門(mén)店に行ったりするのには少しもけちけちしません。

全部決算時(shí)に関連費(fèi)用を差し引きますので、契約が業(yè)務(wù)員によって一つ一つサインされた時(shí)には、少しも妥當(dāng)ではないと思います。

逆に、倉(cāng)庫(kù)の中の商品が毎日減少しているのを見(jiàn)て、業(yè)務(wù)員は毎日配達(dá)に追われています。私はひそかに喜んでいます。製品を作るのはそういうことだと思っています。早くこのようにして、早く創(chuàng)業(yè)すべきです。そうすれば、私も知っているディーラーのように、家資百萬(wàn)円、千萬(wàn)円の「金持ち」になります。

_五、若死_が春節(jié)に近くなると、倉(cāng)庫(kù)の中の商品が多くなく、品切れの兆候があります。朱さんも電話で「正月用品」を準(zhǔn)備するように催促しました。そして相応の優(yōu)遇政策を放棄しました。

ただ、今月は大手メーカーの飲料シリーズと地元メーカーの白酒の品種を引き継ぎました。資金面ではちょっと回りません。

そこで、私は朱さんに先に財(cái)務(wù)の帳簿を調(diào)べに行くと言いました。30萬(wàn)の保健酒の中で返済したらいくらですか？

どれぐらいの金額を返したらどれぐらいの金額を打つと約束しましたか？

本當(dāng)に調(diào)べないと分かりません。調(diào)べてみたらびっくりしました。

健康酒の還付金は市內(nèi)の個(gè)人経営者が小刻みに収めた2000元余りの代金だけです。

早速、試験市場(chǎng)を始めた県城ディーラーの呉社長(zhǎng)に電話しました。（私の印象では、業(yè)務(wù)員と朱さんが彼に市場(chǎng)を敷いた時(shí)の3、4日間で6000元の現(xiàn)金を回収しました。彼は全部で2萬(wàn)元の商品を入荷しました。この時(shí)はとっくに売り切れたはずです。

このお金は私にあげる以外に、更に第二陣の商品を入れなければなりません。しかし、呉の社長(zhǎng)の返事はもう少しで気が遠(yuǎn)くなります。

彼は殘りの商品を戻してくれと言いました。すでに売った商品は代金を完済すると約束しました。

つまり、私の業(yè)務(wù)員が彼に販売した6000円ショップの商品を除いて、殘りの二ヶ月は彼は一本の酒も売っていません。

私の心が急に沈んで、すぐに他のいくつかの県城のディーラーと電話で狀況を?qū)い亭蓼筏?。市?nèi)に近い県城は自分の長(zhǎng)年の商業(yè)ネットワークで無(wú)理に2萬(wàn)元の敷金を回収しました。この2萬(wàn)元を支払うことを承諾しました。他のところは全部返品を要求します。

私はゆっくりと話して、やっと彼らに無(wú)理に春節(jié)の後で更に返品することに賛成させて、結(jié)局保健酒にとって、春節(jié)はしかし一年の中で最大の繁忙期です！

商品の販売を待って、一部の代金を回収してから話し合います。

出荷率を強(qiáng)化するために、スーパーのラインを自分の名前に戻して管理します。そして、積み上げをして、専門(mén)店のスーパーに販売促進(jìn)員を派遣しました。春節(jié)という売れ行きのいい季節(jié)を利用して、しっかりと儲(chǔ)けて、軍事心を立て直したいです。

しかし市場(chǎng)は人の意志で移動(dòng)しないのです。

私たちは他の競(jìng)合品のように販売促進(jìn)員に行って、スタッカを作って、専門(mén)売り場(chǎng)を設(shè)けましたが、隣の椰子島や地産保健酒の狂った商品しか見(jiàn)られません。

やっとのことで、お客さんが棚の前で足を止めて見(jiàn)ていましたが、何も言わずに隣の競(jìng)合品の売れ行きがいい場(chǎng)面に引きつけられました。

その後の統(tǒng)計(jì)によると、春節(jié)期間中、私達(dá)の健康酒が一番売れているスーパーは2000元を突破していません。人のスーパーと比べて10萬(wàn)元以上の販売量があります。

多くのスーパーマーケットは數(shù)百円、千円以上の売り上げしかないです。スーパーでさえ契約によって徴収される?yún)f(xié)賛費(fèi)、専門(mén)店費(fèi)、人員管理費(fèi)が足りないです。

私が代理している六県二市の有効な返済は累計(jì)で5萬(wàn)元に足りません。この數(shù)ヶ月の給料、運(yùn)賃、各種の入場(chǎng)料は六萬(wàn)元ぐらいかかりました。

年後に各地から倉(cāng)庫(kù)に戻して山に積んだ保健酒を見(jiàn)て、頭がぼんやりしました。

この數(shù)ヶ月の操作を振り返ってみると、表象から見(jiàn)れば、何の間違いもないようで、投げるべきな私も投げました。まして、私はけちな人ではないですが、どうして失敗しましたか？

個(gè)人的には自分で問(wèn)題があると思いますが、まとめてみると、次のような點(diǎn)があると思います。參考にしてください。

長(zhǎng)年の営業(yè)競(jìng)爭(zhēng)によって、私は一種の定性的思考習(xí)慣を身につけました。保健酒の操作の違いを無(wú)視しました。特に化粧箱に健康酒を入れる操作です。

健康酒の操作は、市に入るタイミングと広告の張力に一番こだわっています。

この2つの點(diǎn)は、私は全く守っていません。全體の操作はちょっと手っ取り早いです。完全に白酒を操作した経験で健康酒市場(chǎng)をやっています。

そして、長(zhǎng)年の営業(yè)競(jìng)爭(zhēng)の道はあまりにも平坦で、自分は何でもできると思って、市場(chǎng)の殘酷性と差別性を無(wú)視しました。

よくわからない市場(chǎng)調(diào)査と粗放な市場(chǎng)操作モデル。

前の段階は保健酒の市場(chǎng)分析と見(jiàn)本市場(chǎng)のテスト作業(yè)をしましたが、あまりにも漠然としていて、完全に自分の立場(chǎng)から市場(chǎng)を見(jiàn)て、問(wèn)題を考えています。

椰子島と不動(dòng)産の保健酒のブランドは地元で長(zhǎng)年のブランドを運(yùn)送して、目標(biāo)の消費(fèi)群體は基礎(chǔ)が深いです。寧夏紅は運(yùn)送だけで一年余りですが、中央テレビの広告の空中サポートが行き屆いているため、大勢(shì)の流行に追隨する消費(fèi)群體を引きつけました。

このような競(jìng)爭(zhēng)品の基礎(chǔ)がしっかりしている市場(chǎng)から「地盤(pán)」を奪います。単純な舗裝は萬(wàn)里の長(zhǎng)征の第一歩にすぎません。保健酒のような快速消費(fèi)品の製品にとって、