話題の一、ディーラーは果たして運搬人ですか？

多くの企業(yè)の新商品の発売計畫の中で、通路の販促は不可欠な主要な內(nèi)容であり、どうやって発売した初めに、販売店と各級の卸売業(yè)者の販売意欲を十分に動員して製品の発売が成功するかどうかの鍵となります。

國內(nèi)メーカーの販売費を調(diào)べてみると、企業(yè)が通路に投入する販促費（仕入奨勵、価格割引、リターンなど）は企業(yè)の消費者に対する販促投入よりはるかに高く、メーカーが何度も利益を譲ったり、苦心したりしているのも、どのように製品の価格秩序を確保して各級の社長がお金を儲けることができます。

ある世界トップの飲料企業(yè)は初めて中國に進(jìn)出し、従來の営業(yè)経験に基づいて、大口の市場普及費用を投入しながら國內(nèi)の流通ルートを飛び越しています。卸売市場では、迅速に巨資を反発して直接直売チームを作り、製品を直接メーカーから小売店と売り場に販売し、「通路が平坦化し、メーカーの市場コントロール力を増加する」というマーケティング構(gòu)想を貫きます。

市場はこれらの外國の専門家を教育して、長年損失した後でこの企業(yè)はマーケティングの方向を調(diào)整しなければならなくて、主な精力を卸売り市場の上に置きます。

販売拠點を広く設(shè)立して製品のカバーを拡大し、最終的に成功しました。

メーカーの直売チームは依然として設(shè)立されていますが、このチームの任務(wù)は製品の販売を主導(dǎo)とするのではなく、在庫率を向上させ、製品の端末の陳列、生き生きとした表現(xiàn)を強(qiáng)化することを主な目標(biāo)としています。

統(tǒng)計によると、飲料の販売シーズンにおいて、當(dāng)該企業(yè)が巨額の資金を拠出して作ったメーカーの直売チームが販売している製品は當(dāng)該企業(yè)全體の売上高の5%を占めています。

なぜ中國の卸売通路はこんなに重要ですか？

経済、文化、ビジネスメカニズムの導(dǎo)入の制限などの要素の制約を受けて、中國の消費者はまだ成熟していません。ブランドの忠誠度は高くないです。

この行の「老法師」は、一つの商品が急速に市場に出回ることに成功したいということを知っています。一つは、視覚的な迫力のある店舗を速やかに形成することです。

しかし、中國では、道路輸送のコストが高く、地域が広く、本當(dāng)に消費能力のある消費者の群れが集中しておらず、スーパーマーケットの量販店などの大型売り場が誕生したばかりで、多くの売り上げは數(shù)千萬円の小売店から來ています。

メーカーの力で、これだけ多くの商品を売り、物流を維持したら、必ず「賠償」します。

各級卸売業(yè)者の積極的な參加がないと、メーカーは流行を創(chuàng)造し、流行を維持することができません。

これは國內(nèi)市場（特に消費品市場）の特徴です。

1、消費者は理性に欠けています。市場で流行っているものは何でも買います。

2、販売點が分散しており、卸売り部門の力ではなく、販売量の主要なソースをカバーできません。數(shù)千萬円の端末販売點で、流行を創(chuàng)造して消費者を?qū)Г长趣扦蓼护蟆?/p>

メーカーは市場に立腳したいので、必ず商品をディーラー、問屋を通して販売し、製品のカバーを拡大して、通路協(xié)力で各級のディーラー、問屋の積極性を引き出すことができますか？

メーカーのこのような需要によって卸売業(yè)者、販売店の生存基盤と商業(yè)価値が築かれました。

卸売業(yè)者の価値は販売ではありません。製品は工場倉庫から卸売業(yè)者の倉庫に運び、最終販売店の倉庫に運びます。実際には在庫の移転だけで、実際の販売は形成されていません。

卸売業(yè)者の職責(zé)は物流の開拓であり、終端販売店の配送、流通過程を?qū)g現(xiàn)する。

一部の卸売業(yè)者は、営業(yè)利益が低いと文句を言っています?！杆饯郡沥吓￥务R力を出しています。お金を稼いでいます。運送屋さんの仕事をしています。稼いだのは、かわいそうな運搬費だけです。」

不幸の中！

社會分業(yè)の角度から見れば、卸売業(yè)者も商業(yè)流通の中の運送屋であり、価値は流通であって販売ではなく、流通とは目的であり、販売は形式である。

話題二、なぜ問屋さんの日々が苦しくなりましたか？

時勢は英雄を生む。

多くの商店はその年の肝っ玉が大きくて、手を下して早くて、苦労して多く卸売りの領(lǐng)域に入ることによって、計畫経済體制の下で差額の利潤を享受して、急速に貧困から脫卻して大金持ちになります。今日まで何百萬數(shù)千萬元の資金を持っています。十?dāng)?shù)個のブランドの代理権、ある人、車、お金があります。

なぜですか？

一つは、メーカーの需要が変わってきました。

80年代には、メーカーのディーラーに対する要求は3時しかありませんでした。商品を受け取り、代金を返し、商品を下流の多くの家に送りました。

市場経済の成熟につれて、特に國際的に有名な企業(yè)が進(jìn)出し、高レベルの市場競爭手段を?qū)毪?、メーカーは続々と端末の販売を強(qiáng)調(diào)し始め、密集的な販売もみんなの“支持”のマーケティング改革の方向になった。

一番早い代理制から後の取次制、販売補助制まで密集販売、販売代理店を設(shè)置し、最後に工場側(cè)が直接事務(wù)所と販売支社を設(shè)置します。メーカーの手越伸長、取次？script src=>