私は長年にわたって服裝マーケティングとブランド運営管理に従事しています。特にここ二、三年來、河南省の本土の異なるタイプの服裝企業(yè)に対するコンサルティング業(yè)務の中で、企業(yè)の発展とブランド運営をしっかりと行い、まずマーケティング管理をしっかりと行います。

私達の多くの本土の服裝企業(yè)の営業(yè)成績がよくない、ブランド運営が規(guī)範化されていない、営業(yè)マンが積極性がない、社內(nèi)管理がうまくいかない、営業(yè)費用が高止まりしていないなどの問題は単なるマーケティング戦略が正しくない、営業(yè)マンが努力したくない、會社規(guī)則が健全ではない、根本的に基礎(chǔ)営業(yè)管理の仕事と直接関係がないからです。

以下は私が顧問管理の中で、河南の服裝ブランドにヒントと啓発の役割を果たしたいと思います。

問題1：マーケティング活動は計畫マーケティング活動の基本的な法則がなく、マーケティング計畫を制定し、計畫通りにマーケティングを行うことである。

マーケティング計畫管理は、適切で実行可能なマーケティング目標をどのように制定するかとともに、この目標を?qū)g施する方法も含む。

具體的な內(nèi)容は：現(xiàn)在の市場情勢と企業(yè)の現(xiàn)狀を分析した上で、明確なマーケティング目標とその他の定性、定量目標を制定し、具體的な執(zhí)行人員、職責と時間を?qū)g行する。

しかし、コンサルタントの多くのアパレル企業(yè)は、マーケティング計畫の管理上、明確な年度、四半期、月次の市場開発目標、販売計畫、顧客管理サービス計畫、ブランドプロモーション計畫などの問題が存在しない。

一定のマーケティング計畫があっても、地域、顧客、製品、業(yè)務員、時間などによって分解されていないので、計畫が具體的に実行できなくなります。

男性用ズボンのブランドがあったが、管理職は業(yè)務員に漠然とした目標の數(shù)字を指示するだけで、業(yè)務員に実施案を制定するよう指導しない。一部の計畫內(nèi)容も具體的に各業(yè)務員の頭に定量化しないので、業(yè)務員は具體的なマーケティング活動計畫をどのように制定するか分からない。

明確なマーケティング計畫がないため、結(jié)果として、この企業(yè)のマーケティング活動は目標を失いました。各種マーケティング戦略、方案、措置がセットになっていない、予算が確定していない、人員が実行しない、マーケティング活動は空間と時間の概念がなく、マーケティングプロセスの監(jiān)視と効果の検査措置もありません。

このようなタイプの企業(yè)はアパレルブランドの競爭が激しい市場で、企業(yè)の営業(yè)活動は結(jié)局火の中に入ってきた野牛のようです。

問題二：営業(yè)マンの管理が暴走した場合、「結(jié)果さえあれば、プロセスを問わず」、業(yè)務員の営業(yè)行動に対する監(jiān)督とコントロールを行わないのは河南服裝企業(yè)の普遍的な問題です。

多くの企業(yè)は業(yè)務員の行動管理に対してとても粗放です。業(yè)務方針を発表して、業(yè)務員を鳩のように市場に放して、業(yè)務員を待つだけで、企業(yè)に注文書を持ってきて、市場を開拓します。

しかし、これによって企業(yè)に一連の問題が発生しました。例えば、従業(yè)員の行動が計畫なし、無審査；業(yè)務員の行動をコントロールできなくなり、マーケティング計畫が保証されなくなりました。業(yè)務員のマーケティング活動の過程が不透明で、企業(yè)経営のリスクが増大しました。

問題3：お客様の管理サービスが粗い企業(yè)はお客様の維持管理に優(yōu)れています。お客様は経営意欲があり、メーカーの政策に積極的に協(xié)力します。

「サービスはマーケティングの魂」であり、企業(yè)はお客様に対して常に優(yōu)れた品質(zhì)、特色、全面的なサービスを徹底すれば、お客様はよく売れるように努力します。

しかし、多くの企業(yè)はお客様に対して効果的なコミュニケーション、指導、管理を行っていません。その結(jié)果、企業(yè)はお客様の経営意欲を動かすことができなくなり、市場販売リスクを効果的にコントロールできなくなりました。

マーケティングの過程で一般的に存在しているお客様は企業(yè)に対して忠誠心がなく、積極的に企業(yè)のマーケティング政策に応答しない、企業(yè)に真剣に協(xié)力しないなどの問題は、すべて企業(yè)がお客様に対して科學的な管理や不適切な管理をしていない結(jié)果です。

現(xiàn)在、河南の服裝企業(yè)は普遍的に大量に似たような問題が存在しています。これは製品に続いて、河南の服裝ブランドの健康が急速に発展し、全國の主な要因になっています。

問題四：市場情報化が乏しい21世紀は情報化時代であり、現(xiàn)代市場経済も情報化経済であり、情報は企業(yè)の意思決定の生命である。

業(yè)務員は市場の最前線にいて、市場動向、消費者の需要特徴、競爭相手の変化、ディーラーの要求などを一番よく知っています。これらの情報は直ちに企業(yè)にフィードバックすれば、方策決定に重要な意義があります。

営業(yè)マンの仕事の成果は二つの面が含まれています。一つは営業(yè)額、二つは市場情報です。

企業(yè)の発展にとって、営業(yè)額は重要ではなく、重要なのは市場情報です。

営業(yè)額は昨日のもので、すでに実現(xiàn)されています?，F(xiàn)実になったものは変えられないので、企業(yè)には意味がないです。市場情報は意味があります。明日の営業(yè)成績、明日の市場を決定しています。

しかし、私たちの多くの現(xiàn)地の服裝企業(yè)は、従業(yè)員に情報収集の要求を提出したり、形式的な問い合わせをしたりしたこともないし、専門的な「市場情報センター」とシステムの業(yè)務報告と情報調(diào)査分析システムを構(gòu)築していません。

ここで筆者は誠意を持って河南の服裝企業(yè)に情報を重視し、情報を分析し、新しいビジネスチャンスを見つけてほしいと呼びかけています。

問題5：業(yè)績評価インセンティブ不健全な多くのアパレル企業(yè)は営業(yè)マンの営業(yè)成績を定期的に審査していません。企業(yè)は営業(yè)マンに対して定期的に定量と定性審査を行います。

定量的な評価は営業(yè)員のマーケティング結(jié)果、例えば営業(yè)額、取引先數(shù)、利益額と情報量を含みます。定性的な審査には業(yè)務員の協(xié)力精神、仕事熱心、企業(yè)に対する忠誠感などが含まれます。

営業(yè)員を評価するシステムを確立して、営業(yè)マンの報酬、賞罰、淘汰と昇進を公平かつ合理的に決定して、業(yè)務員の積極性、安定性と忠誠度を引き出します。

営業(yè)管理の重要な內(nèi)容の一つは営業(yè)マンの営業(yè)能力を育成することです。業(yè)務員は入れませんか？script src=>