多くの店舗のオーナーたちと販売促進(jìn)の操作について話し合ったことがあります。市場(chǎng)調(diào)査を通じて、多くの業(yè)界の店舗の販売促進(jìn)活動(dòng)を知りました。販売促進(jìn)活動(dòng)を計(jì)畫している時(shí)、誤ったエリアに入りがちです。販売促進(jìn)活動(dòng)を企畫する時(shí)、頭を叩いて決めます。多くの販売促進(jìn)活動(dòng)は、一時(shí)的な販売促進(jìn)に限られます。

天津開発區(qū)Aスーパーは開業(yè)以來、売上高は高いですが、総売上高はずっと低いです。そのマーケティングディレクターの張自文は売上高を増やすために、店內(nèi)で全會(huì)場(chǎng)の7割の割引キャンペーンを?qū)g施することにしました?；顒?dòng)期間中に売上高が上がったが、毛利率が下がってきました?；顒?dòng)が終わると、売上高が回復(fù)しました。

このような狀況は張総監(jiān)を非常に憂鬱にさせました。ある時(shí)、私達(dá)は一緒にお茶を飲む時(shí)に、心の憂さを訴えました。張総委託を受けて、店內(nèi)に入って現(xiàn)地調(diào)査を行いました。販売データを調(diào)べてみたら、Aスーパーのお客さんの平均成約額は19元で維持されています。また、Aスーパーの後ほどお客さんが二回買う間隔は4日間です。だから、客さんの単価を上げるのはAスーパーの一番大切な問題です。

順序に従ってお客様の成約単価を上げます。店內(nèi)で50元以上を消費(fèi)して販売促進(jìn)活動(dòng)に參加します。そうすると、お客様の単価が早く上がります。そして、お客様の元の思考パターンを突破できます。例えば、スーパーで買うたびに、いつも10元ぐらいを消費(fèi)します。それは私達(dá)の知恵モードの中で自然に発生します。このスーパーでの消費(fèi)額は10元ぐらいになります。

このような販促方式を軽視しないでください。知らず知らずのうちにお客様の単価を高めて、順を追って漸進(jìn)して、異なる店舗の経営範(fàn)囲によって、どのように簡(jiǎn)単で効果的な販促を行うかを明確にします。

やはり、このイベントが行われた後、Aスーパーの売上が急速に伸び、しっかりと保持しています。チケットの販売を調(diào)べてみると、お客様の単価は19元から62元に引き上げられました。つまり、日本の売り上げは3倍以上になりました。Aスーパーの経営目的はこの小さな販促活動(dòng)を通じて大成功をもたらしました。

販売促進(jìn)活動(dòng)をする時(shí)、販売促進(jìn)の目的をはっきり區(qū)別して、単に販売促進(jìn)のために販売促進(jìn)しないでください。もし活動(dòng)は在庫(kù)を整理するためであれば、在庫(kù)品の販売促進(jìn)は間接的に店內(nèi)の高毛利製品の販売を促進(jìn)しなければなりません。もし特売をするなら、人気を牽引します。

同時(shí)、データベースに対する分析を増大して、科學(xué)的な分析を通じて(通って)データを販売して、販売狀況を整理して、どのような形式の販売促進(jìn)活動(dòng)を組織するべきかを分析して、商品の回転を加速しますか？それとも坪の効率を昇格させますか？

プロモーションは簡(jiǎn)単に見えますが、実は科學(xué)的で厳密なデータ分析に基づいています。だから、販売データを合理的に利用して、頭をたたいて決めたプロモーション活動(dòng)を呼び捨てにすることができます。