販売は店舗経営の目玉で、主に4つの方面に注意と改善が必要です。

一つは商品の知識(shí)です。

お客さんは入店して、自分の好みや肌の色、體型に合った服を買いたいですが、実際にはほとんどのお客さんは自分にどんな服が似合うのか分かりません。

購(gòu)入者の販売促進(jìn)機(jī)能は、顧客に受動(dòng)的に購(gòu)入させることを勧めているのではなく、専門的な服裝の提供者として、顧客から購(gòu)入させるべきです。

服の生地、生産技術(shù)、価格、どのタイプの人に適していますか？

二は販売用語(yǔ)です。

販売用語(yǔ)を通じて、販売員はお客様に3つの情報(bào)を伝えるべきです。販売員はお客様に対する尊重と重視を持っています。この商品はお客様の唯一無(wú)二の選択です。お客様がこの商品を買うかどうかに関わらず、お客様が多くの試されることを歓迎します。

私たちがよく出會(huì)うのは、取引が成立するかもしれないのに、販売員の不適切な言葉によってだめになるということです。

第三は顧客分析です。

一つの店の服は全體的なスタイル、価格帯が近いですが、ある程度の違いがあります。価格は高いし、安いし、スタイルは落ち著いていて、奔放です。もし店に入るお客さんに対して基本的な分析があれば、たとえ外見(jiàn)を通して一番直感的で簡(jiǎn)単な感じになりますとしても、いきなり紹介するよりいいです。

一つのブランドのイメージは単なる商品イメージだけでなく、他にも多くの要素があります。その中にはサービスマンのイメージも含まれています。

四はレジです。

レジの標(biāo)準(zhǔn)的な流れには基本的な歌唱料以外に、少なくとも以下の3つの要素が含まれていなければなりません。お客様に商品の品質(zhì)を再検査させ、二次販売を行って、お客様に服の洗濯とメンテナンスの方法を教えます。

なぜこのようにしますか？

商品の品質(zhì)をもう一度チェックさせます。一つは商品の問(wèn)題がある時(shí)、店の返品率を下げるためです。二つは問(wèn)題を発見(jiàn)したらすぐに処理して、お客さんに一回の苦労をさせます。これはかえってお客さんに再度買う可能性があります。二回の販売の重要性はもう説明しなくてもいいです。しかし、ここで強(qiáng)調(diào)したいのは大部分のレジが二回の販売を行っている時(shí)、簡(jiǎn)単に「他の注文が必要ですか？」

このような二次販売はあまり意味がありません。

良好な二次販売は、顧客が現(xiàn)在の商品を購(gòu)入するための拡張セールにおいて設(shè)立されたもので、例えば、顧客が上著を買って、それに合わせたボトムを紹介したり、ある月のある日にどのような販促活動(dòng)があるかを顧客に知らせたりして、顧客に何かメリットがありますか？

このような二次販促こそ成功する可能性があります。

お客様に服の洗濯とメンテナンスの方法を教えます。ブランドイメージを高める一つの事項(xiàng)です。

本當(dāng)の高級(jí)ブランドは、その商品がいかに良いかだけでなく、評(píng)判がいいからです。

洗濯の保養(yǎng)方法を教えます。お客さんが気楽に買ってくれて、安心して使えるようにします。

これらのよくある問(wèn)題の解決方法を紹介します。

筆者はかつて「サービス型本部を作る」という文章を書(shū)いたことがありますが、主に小売企業(yè)の本社が端末の運(yùn)営支援を説明していますので、本稿ではよくある問(wèn)題について端末レベルでの解決方法を議論します。

本部の支持は漢方薬で、端末の解決は西洋薬で、中國(guó)と西洋は結(jié)び付けて、標(biāo)的を治療してまた根本を治療して、治療効果はやっと良いです。

端末が良い問(wèn)題を解決するには、そのポイントは店長(zhǎng)にあります。

では、店長(zhǎng)はどのようなことをすれば上記の問(wèn)題を解決できますか？

一、社員の重視度を高める。

よくある問(wèn)題は店員ができないのではなく、店員がやりたくない、あるいはやりたくないということです。

店長(zhǎng)がやるべきこと、一つはいつも社員に何かを強(qiáng)調(diào)すること、もう一つはこのようにすることの重要性を強(qiáng)調(diào)すること、もう一つはこのようにすることが彼らに何かいいところがありますか？

そのため、完璧な店舗激勵(lì)制度が必要です。

二、社員に対する教育を強(qiáng)化する。

整った研修計(jì)畫(huà)を立てて、第一條は従業(yè)員にすべきことをさせたいということです。それでは、この一つは従業(yè)員の能力を高めて、彼らにすべきことをさせます。

三、忙しい時(shí)と暇な時(shí)の區(qū)別。

やりたいと思ったら、できるようになりました。まだ時(shí)間があります。

これは店長(zhǎng)に一定の時(shí)間內(nèi)に、明確な仕事の重點(diǎn)を持つように求めます。

忙しい時(shí)は販売に重點(diǎn)を置き、暇な時(shí)は管理に重點(diǎn)を置く。

店員の時(shí)間と精力を合理的に調(diào)和させ、暇な時(shí)には絶えず操作レベルを高め、忙しい時(shí)には自由自在に対応できるようにする。

四、店舗の監(jiān)督制度を充実させる。

店員を設(shè)けて順?lè)酥笇?dǎo)員を擔(dān)當(dāng)してもいいです。日常の操作にはどのような問(wèn)題があるかを見(jiàn)せたり、元の制限から飛び出したりして、位置を変えて考えたりします。なぜこれらの問(wèn)題が発生したのかを真剣に考えてください。

このような改善効果は大會(huì)説、小會(huì)説の伝統(tǒng)的な方式よりはるかに大きいです。

五、身をもって範(fàn)を示し、知らず知らずのうちに感化する。

いくらいい演説効果があっても、自分で模範(fàn)を示すよりは、店長(zhǎng)が手本を示すだけで、いい手本を示してくれます。

（文淵）