百貨店が客足を引きつける背景には、「よく洋服屋に通い、ブランドや販売員のファンになる」「誠(chéng)実な顧客」がアパレルマーケティングでますます重要な地位を占めている。

忠実な顧客を持つ人は、服裝商戦で高い地位を占めることができると言えます。

最近では、サービスの質(zhì)において優(yōu)位な日本のアパレルブランドがターゲットとなるサービスを通じて顧客を引き付けるようになりました。

ブランド重視育成に忠実な顧客HIROKO KOSHINO：「星」注文會(huì)

日本のファッションデザイン界で有名な「篠三姉妹」の一人、小篠弘子さんが創(chuàng)建したHroko Kshino國(guó)際公司は10年前から日本各地でオーダーメイド服の注文會(huì)を開(kāi)催しています。

これまで注文は、社宅のオフィスビル內(nèi)のギャラリーを會(huì)場(chǎng)としていました。

小篠弘子さんによると、より高級(jí)な雰囲気の中で多くのお客様にサービスを提供するために、2008年の注文は初めて高級(jí)ホテルで行われるということです。

5月29日～30日、恵比壽のオースティンホテルでHroko Kshinoブランドの発表會(huì)と注文會(huì)が行われました。

イベントの二日間、雰囲気は非常に活発です。

あるファッション雑誌の編集長(zhǎng)は「まさかファッションブランドの注文がこんなに多くのお客さんを惹きつけるとは！」

注文會(huì)では「見(jiàn)本を展示し、顧客のサイズに合わせて注文する」という形式を採(cǎi)用しています。

注文會(huì)に參加するお客さんは我先にサンプルを持って、オーディションの前に長(zhǎng)い列を作りました。

遠(yuǎn)路はるばる注文會(huì)に來(lái)たお客さんは、高級(jí)ホテルでの注文は豪華な感じをもたらし、服裝ブランドの品位を表していると興奮しています。

その結(jié)果、注文會(huì)に來(lái)た顧客は250人に達(dá)し、前年の倍になり、売り上げも70%以上増加しました。

Hroko Komshino國(guó)際會(huì)社は経験をきちんと総括する計(jì)畫(huà)で、今後も高級(jí)ホテルで発表會(huì)を行います。

RIZA：販促活動(dòng)は多彩です。

World社Rizaブランドの顧客のうち、顧客に忠実な割合は約60%を占めています。

さらに顧客を惹きつけるために、リザは豊富多彩な販促活動(dòng)を行っています。例えば、服裝注文會(huì)、毛皮の飾り付け販促會(huì)など、効果的に売り上げを伸ばしています。

各種イベントに參加するお客様の80～90%が実際に購(gòu)入するという統(tǒng)計(jì)があり、高級(jí)衣料品の売り上げの中にも10%以上が參加しています。

特に注目すべきは、各種の販促活動(dòng)に登場(chǎng)する商品が店舗販売においても同様に優(yōu)れており、70%以上の商品が同時(shí)に販促活動(dòng)の現(xiàn)場(chǎng)と店舗に出現(xiàn)していることです。

もちろん、販促活動(dòng)を?qū)g現(xiàn)するためには、店舗販売との連動(dòng)が前提となり、販売員が顧客情報(bào)を効率的に管理することができる。

リザブランドの販売員は日常サービスと過(guò)去の顧客情報(bào)に基づいて、顧客のニーズを効果的に把握し、販促活動(dòng)をきっかけに、顧客の通常商品に対する理解を強(qiáng)化する。

例えば、毎年2月の春の服が発売される前に、リザブランドは銀座松坂屋百貨店でアクセサリーの販売促進(jìn)活動(dòng)を行います。

アクセサリーの販促活動(dòng)はちょうど春物の服企畫(huà)の前に行われるので、同時(shí)に展示されている新型の服はよくお客様の注意を引くことができます。

このイベントは良い効果を得て、85%以上の商品が同時(shí)に販促會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)と店舗の中で良性的なインタラクションを形成しました。

リザブランドの販促成功の鍵は、様々な活動(dòng)を通じてお客様の商品に対する興味を引き起こし、様々な形の販促を通じて消費(fèi)者のニーズを喚起し、単に商品を紹介するレベルに留まらないことです。

AMAKA：細(xì)かいところからお客様を創(chuàng)造します。

三陽(yáng)商會(huì)の「Amaka」ブランドは、店舗での小型イベントを通じて知名度を高め、同ブランドに多くの忠実な顧客を獲得している。

先日、Amakaブランドはアクセサリーデザイナーを店に招き、お客様に付加価値サービスを提供しました。購(gòu)入金額が1萬(wàn)円以上のお客様には、アクセサリーデザイナーが現(xiàn)場(chǎng)で作った個(gè)性的なアクセサリーがもらえます。

會(huì)社が最初にAmakaブランドを発売した時(shí)、販促活動(dòng)は直接商品に対して行われました。例えば、シャツやカシミヤニットのオーダーメイドなどです。

しかし、マーケティング擔(dān)當(dāng)者はすぐに伝統(tǒng)的な販促活動(dòng)が強(qiáng)い制限を持っていることを発見(jiàn)しました。ある程度顧客を引き付けることができますが、新規(guī)顧客開(kāi)拓の面で突破するのは難しいです。

調(diào)査の結(jié)果、マーケティング擔(dān)當(dāng)者は、Amakaブランドのターゲット顧客グループ、すなわち40歳前後の女性がアクセサリーやガラス畫(huà)などの活動(dòng)に興味を持っていることを発見(jiàn)し、2006年秋冬から顧客に個(gè)性的なアクセサリーを提供する活動(dòng)を開(kāi)始した。

3年間の試みを経て、活動(dòng)は良い効果を得て、リピーターは明らかに増加しました。

キャンペーン期間中のリピーター比率を例にとると、2006年度は40%で、2007年度上半期と下半期はそれぞれ60%と62%に達(dá)した。

特に、お店はキャンペーンを展開(kāi)する中で貴重な経験を積んでいます。

3回の活動(dòng)を通して、Amakaブランドの専門(mén)店の店員は獨(dú)立して活動(dòng)計(jì)畫(huà)を完成しました。いつから宣伝を始めますか？どの範(fàn)囲で顧客に知らせますか？時(shí)間帯によって來(lái)店?duì)顩rなど。

Amakaブランドの販売を擔(dān)當(dāng)している三陽(yáng)商會(huì)Amakaブランドの販売マネージャーの大張伸雄氏は、今後はさらに店舗の魅力を高め、イベントは毎年2シーズンのキャンペーンに限らないという。

店舗は新商品が市場(chǎng)に入る時(shí)に、自主的に小型活動(dòng)を企畫(huà)してお客さんを引きつけます。

次の世代を引きつけることが成長(zhǎng)の鍵です。

Hroko Komshino、Riza、Amakaなどの3つのブランドはお客様を創(chuàng)造する上での努力に共通している點(diǎn)があります。つまり、販促対象は大衆(zhòng)ではなく、お客様に対してです。

つまり、お客様の好みによって組織される販促活動(dòng)が、顧客を忠実に育てる鍵となります。

しかし、顧客を忠実に育てるためには、ブランドと顧客との間に緊密な関係があるという前提があります。

リザブランドの専門(mén)店の擔(dān)當(dāng)者によると、ブランドの販売促進(jìn)活動(dòng)に參加するためには少なくとも3年間が必要だという。

つまり、地道な努力によってのみ、販促活動(dòng)は効果が得られます。

衣料品ブランドは販促活動(dòng)を通じて顧客を惹きつけるもう一つの共通課題に直面しています。つまり、既存の顧客を確保するという前提で、次世代の顧客の愛(ài)顧を獲得することを通じて服裝ブランドの成長(zhǎng)の鍵になります。