なぜ営業(yè)マンはたくさんの販売技術(shù)を勉強(qiáng)しましたが、ディーラーの何気ない話に自信を壊されましたか？

部下を育成して、心理狀態(tài)は能力より更に重要です。

業(yè)務(wù)員が足りないのは一體何ですか？

最近発生した一つの事は、陳社長(zhǎng)にこの問(wèn)題を再認(rèn)識(shí)させました。

この前、陳経理は業(yè)務(wù)員の王さんを浙江市場(chǎng)を開(kāi)拓するように手配しました。出発前に、王さんを助けて、浙江市場(chǎng)の特徴を詳しく分析しました。消費(fèi)者の購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況からマーケティング策略まで、自分の営業(yè)心得、交渉技術(shù)などを使って王さんと模擬訓(xùn)練をしました。

王さんが基本的に営業(yè)スキルを身につけたのを見(jiàn)て、安心して王さんを出発させました。

半月後、王さんは會(huì)社に帰りました。

マネージャー、浙江は全國(guó)の最も豊かな地區(qū)の1つで、だから競(jìng)爭(zhēng)がとても激しくて、すべての競(jìng)爭(zhēng)相手はほとんど浙江で重兵を投入して、販売店はあまねく私達(dá)の販売促進(jìn)の費(fèi)用が少なすぎることを反映して、まったく役に立ちません。

また、うちの會(huì)社の製品は価格が高すぎて、知名度もよくないです。ディーラーは私達(dá)のオファーを聞いて、私を追い出しました。

私はこんなに手間をかけて市場(chǎng)の分析をしています。長(zhǎng)年の販売技術(shù)を余すところなく伝授しました。こんな結(jié)果になるはずがないです。

最も陳経の理想が分からないのは、王さんの市場(chǎng)開(kāi)拓が成功していないのに、會(huì)社に帰っても恥ずかしくないです。

問(wèn)題の核心はどこにありますか？

多くの會(huì)社は大金を使って販売チームに販売技術(shù)を教えてもらっていますが、トレーニングの時(shí)に感動(dòng)を聞き、感動(dòng)を考えてみます。市場(chǎng)に行ったら全然動(dòng)かないです。これらの優(yōu)れた販売技術(shù)はなぜ使えないですか？

問(wèn)題の鍵は、多くの管理者はマーケティングチームの技能管理だけを重視して、彼らの心理狀態(tài)に対する管理を見(jiàn)落としました。

営業(yè)マンの気持ちが違ったら、いくら多くの技術(shù)を教えてもゼロになります。

例えば、競(jìng)爭(zhēng)の激しい市場(chǎng)環(huán)境の下では、商品を出荷する政策は全く通用しないと従業(yè)員は思っています。

そのため、彼は取引先と決算問(wèn)題に言及する時(shí)、取引先は言います：“競(jìng)爭(zhēng)がこんなに激しくて、商品を出荷してまったく通用しません！”

この時(shí)業(yè)務(wù)員は取引先と“共鳴”を生んで、更に多くの技巧も空の果てまで投げられました！

例えば、営業(yè)マンはもともと會(huì)社の製品の価格が高すぎると思っています。

業(yè)務(wù)員もすぐに敗退します。

販売成功の鍵は、お客様の心の中にありますが、今はお客様になりました。業(yè)務(wù)員の心の中で、會(huì)社の技能訓(xùn)練はどうやって効きますか？

そのため、販売の実行力の強(qiáng)くない表面の現(xiàn)象は能力、素質(zhì)の問(wèn)題で、本質(zhì)はところが心理狀態(tài)の問(wèn)題です。

問(wèn)題の診斷

一、劣勢(shì)だけを見(jiàn)ても、優(yōu)勢(shì)が見(jiàn)えない。

表現(xiàn)：自分の會(huì)社、製品、政策などを見(jiàn)ると、競(jìng)爭(zhēng)相手に及ばない面だけを見(jiàn)ます。例えば、私達(dá)の価格は××サプライヤーに及ばないです。私達(dá)の販売政策は××活に及ばないです。私達(dá)の広告は××より多いです。競(jìng)爭(zhēng)相手を見(jiàn)ると、よく自分より強(qiáng)い面を見(jiàn)ています。

営業(yè)マンがこのような気持ちで営業(yè)をしたら、いくら能力が強(qiáng)いと言っても無(wú)駄です。

対応：このような心理狀態(tài)の従業(yè)員に直面して、まず彼らに教えて、いかなる會(huì)社もすべて最も良いことをやり遂げることができなくて、すべて比較的に弱い面があって、私達(dá)は1つのブランドを探し當(dāng)てることができますが、品質(zhì)は最も高くて、サービスは最も良くて、広告は最も多くて、販売政策は最もゆったりしていて、価格はまた最低の製品ですか？

すべての製品は人のように長(zhǎng)所と短所があります。完璧な従業(yè)員が見(jiàn)つからないので、完璧な製品を見(jiàn)つけられないです。

なお、業(yè)務(wù)員は何をしていますか？

業(yè)務(wù)員の価値は何によって體現(xiàn)されていますか？

販売マネージャーは業(yè)務(wù)員に心理狀態(tài)の上で亂れてどのみちを割り當(dāng)てて、彼らに自分の會(huì)社の優(yōu)位を持つことをマスターさせて、競(jìng)爭(zhēng)者の劣勢(shì)と比較に行って、このようにすればするほど自信があります。

二、販売量に応じて心理狀態(tài)が変わる。

表現(xiàn)：一部の従業(yè)員の心理狀態(tài)は不安定で、売れ行きがいい時(shí)はとても嬉しいです。販売がよくないと、気分が落ち込んでしまいます。

受け答え：販売量が変わるにつれて、悪循環(huán)が起こりやすいという心理狀態(tài)です。

販売がよくない時(shí)、特に安定した心理狀態(tài)が必要です。もし気持ちが落ち込んだら、仕事は成功しにくいです。仕事がうまくいかないと、心理狀態(tài)はもっと沈んでしまいます。このような悪循環(huán)は、業(yè)務(wù)員を廃人にする可能性が高いです。

マネージャーとして、部下の「情商」を向上させるために努力します。ここで一番重要なのは、挫折と困難をどう見(jiàn)るかです。

二人の販売員がアフリカに靴を売りに行くという話と同じように、「アフリカ人は靴を履かないから」という話と、アフリカは市場(chǎng)がないという話、もう一つはアフリカ市場(chǎng)が大きいと思います。

困難の反面、往々にしてチャンスであり、従業(yè)員を積極的な面に導(dǎo)いて問(wèn)題を見(jiàn)に行き、消極的な態(tài)度を変える。

三、愚癡を言って反省しない

現(xiàn)象：すべての販売の失敗した業(yè)務(wù)員は、必ず會(huì)社を恨んで、二は製品を恨んで、三は政策を恨んで、四は市場(chǎng)を恨んで、五はディーラーを恨んで、自分を責(zé)めません。

例えば、會(huì)社の実力が強(qiáng)くない、製品力が足りない、政策があまりにも融通がきかない、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激しい、ディーラーがしつこいです。

販売の失敗者は問(wèn)題を外部にまとめるだけで、自分を反省することができなくて、自然と自分の問(wèn)題をはっきり見(jiàn)ることができなくて、進(jìn)歩することができません。

対応：天を恨んで人をとがめる情況は業(yè)務(wù)員の中で珍しくなくて、このような心理狀態(tài)は直ちに調(diào)整しないならば、次回の販売の仕事も成功を勝ち取りにくいです。

筆者は以前の販売管理の中で、このような狀況に遭遇した時(shí)、まず彼らを啓発して自分で原因を探して検討し、問(wèn)題を見(jiàn)つけたら、自分で工夫して、対応策を探させます。

彼らは自分自身の問(wèn)題をはっきり見(jiàn)て解決の道があったら、この時(shí)人の精神はよく一振して、狀態(tài)はすぐに調(diào)整してきました。

業(yè)務(wù)員は往々にして自分自身から原因を探したくないです。

社長(zhǎng)が自分のチームを率いて反省し続けていけば、攻められなくなります。

私たちは弱いです。

現(xiàn)象：いくつかの業(yè)務(wù)員が失敗したのは、心理的に誤解があるからです。彼らはよく「お客様のお金を稼ぎに行きます」という心理を持って、お客様を開(kāi)発します。

このような弱者の心理狀態(tài)は、交渉が始まっていないうちに、すでに自分を風(fēng)下に置いています。

対応：このような気持ちを持っている業(yè)務(wù)員に対して、よく質(zhì)問(wèn)します。會(huì)社から給料をもらった時(shí)、恥ずかしくないですか？

ほとんどの業(yè)務(wù)員が「できません」と答えています。

なぜ私たちは恥ずかしくないですか？

私たちが払ったから、給料は當(dāng)然だと思います。

逆に、お客さんを探して、商品を売ってもらえますか？お客さんは私達(dá)の義務(wù)労働を手伝ってくれますか？

もちろん、お客さんが私達(dá)の製品を作るのは利益があります。お客さんを探しに行くのではなく、お金を稼ぐ機(jī)會(huì)をお客さんにあげて、お金を儲(chǔ)けるのです。

もしあなたのチームがこのような気持ちで市場(chǎng)を開(kāi)拓すれば、きっと成功しやすいです。

心理的決定の結(jié)果

ただ心理狀態(tài)がよくなって、技巧はようやく使うことができます！

だから、チーム管理の核心は業(yè)務(wù)員の行為を管理するだけではなく、心の中に重點(diǎn)を置くべきです。

1.観念-→態(tài)度→行為-→結(jié)果。

この公式は結(jié)果に対する心理的影響をよく説明している。

よく見(jiàn)ますが、ある業(yè)務(wù)員は會(huì)社と取引先の交渉を手伝っているのではなく、取引先と會(huì)社の交渉を手伝って、お客様のために會(huì)社に政策を求めるのです。その原因は業(yè)務(wù)員の観念と心理狀態(tài)にあります。

2.心理狀態(tài)は販売の成否の核心で、行為はただ表象だけです。

筆者は業(yè)務(wù)員を募集していますが、まず販売技術(shù)、コミュニケーションレベルを見(jiàn)るのではなく、この人の心理狀態(tài)を見(jiàn)ています。

例えば、ある業(yè)務(wù)員が「今の社會(huì)が嫌い」と言っていますが、その核心は彼が社會(huì)の暗い面を見(jiàn)ていることです。販売をしている時(shí)も同様に消極的に問(wèn)題を見(jiàn)ています。このような人は成功できますか？

3.心理的変動(dòng)をコントロールしてこそ、行動(dòng)の安定性を強(qiáng)化することができる。

心理狀態(tài)が常に不安定になると、行動(dòng)が自然に不安定になり、販売実績(jī)の持続的な安定が保証されなくなります。

4.負(fù)の心理狀態(tài)の伝染を避ける。

負(fù)の心理狀態(tài)は精神ウイルスのようです。もしあなたのチームの中に誰(shuí)かが「私たちのような商品は全然売っていないです。どうやって売ることができますか？」

コントロールしないと、すぐにチーム全體が悲観的になります。