どんなに優(yōu)秀な販売計(jì)畫(huà)であれ、どんなに巨大な広告が投入されても、不動(dòng)産の最終的な成約は営業(yè)マンによって現(xiàn)地受付されます。

どのような方法で販売を促進(jìn)し、成約率を高めるかは、各不動(dòng)産の出展者と不動(dòng)産のマーケティング擔(dān)當(dāng)者が関心を持っている問(wèn)題です。

営業(yè)擔(dān)當(dāng)者が顧客を説得する能力を持っていて、実際の接待の過(guò)程で顧客をよりよく説得するために、不動(dòng)産の開(kāi)発者として、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者に以下の三つの基本原則を把握するように助けるべきです。

1.自分が販売している不動(dòng)産を信じる

マーケティングは不動(dòng)産の企畫(huà)、設(shè)計(jì)、開(kāi)発、販売の全過(guò)程を貫くべきです。

もし営業(yè)マンが不動(dòng)産の「営業(yè)」の過(guò)程で十分な心力と汗を注いだら、「販売」の過(guò)程で、彼は販売された不動(dòng)産に対して十分な自信を持っています。お客さんを接待する時(shí)、セールス辭令を販売しないで、お客さんに一番いい不動(dòng)産を選ぶように手伝います。

2.自分の代表する會(huì)社を信じる

出展者は営業(yè)マンに彼が代表する會(huì)社をもっと理解させ、彼が代表する會(huì)社は誠(chéng)実と信用を重んじ、実力のある會(huì)社だと信じさせるべきです。

いつでも、営業(yè)活動(dòng)は商業(yè)道徳に適合することを基準(zhǔn)として、お客様との商談を原則とします。

このようにしてこそ、営業(yè)マンは気持ちよくプロモーションができます。

3.自分のマーケティング力を信じる

営業(yè)マンは自信を持って自分の営業(yè)能力を信じます。

彼は人に自信を持たせる前に、まず自信を持たなければならないからです。

自分が適切なセールス候補(bǔ)者であることを信じて、代表的な不動(dòng)産を顧客に紹介するのに適しています。會(huì)社の不動(dòng)産を売りさばくこともできます。

不動(dòng)産の販売は失敗率が高く、拒否率が高い業(yè)界です。高い自信と挫折に耐えられないなら、この業(yè)界では生きていけません。

実際の接待交渉の過(guò)程で、営業(yè)マンはまた以下のいくつかの方面に注意するべきです。

1.過(guò)度の情熱を持たない

不動(dòng)産は1種の高い価格ラインの特殊な商品で、ややもすれば數(shù)十萬(wàn)元あるいは百萬(wàn)元、対応する取引先も大部分が理知的で慎重で、簡(jiǎn)単な段階の上のマーケティング辭令ではありませんて、親切な接待所は感動(dòng)することができます。

営業(yè)マンはルールがあって、おおらかで、率直で誠(chéng)実で、はっきりと顧客の出した各種の問(wèn)題に答えなければなりません。

今の買(mǎi)手市場(chǎng)の狀況では、過(guò)剰な情熱はかえってお客様に不動(dòng)産が売れないという感じを殘してしまいます。これは致命的です。

2.交渉の初期に、価格にあまりしつこくつきまとわないでください。

「高価」と「安い」という意味は極めて不適切で、しかも濃厚な主観的色彩を持つ。

この言葉には、人によって異なる見(jiàn)方があります。

あなたの不動(dòng)産がお客様の願(yuàn)いをかなえられるほど、彼はあなたの不動(dòng)産が安いと思います。

優(yōu)秀な営業(yè)マンとして、一番短い時(shí)間でお客様のニーズを見(jiàn)つけて、できるだけ彼を満足させて、お客様に不動(dòng)産の価値に集中させます。

なんとかしてお客さんにあなたの販売している不動(dòng)産が彼の必要なものだと認(rèn)識(shí)させます。彼は価格を副次的な位置に置いています。

どうしても価格に関わるなら、価格と一緒に提示しなければなりません。

5.不動(dòng)産物件の現(xiàn)場(chǎng)受付はもっと高い交渉技術(shù)が必要です。

不動(dòng)産現(xiàn)場(chǎng)での接待も一種の商業(yè)交渉で、いつもいくつかの取引先が不動(dòng)産価格に対して値切っています。

営業(yè)マンはお客様に困難かつ困難な交渉過(guò)程を経験させて、彼に獲得された各特典はすべて貴重なものだと感じさせます。

そして條件の許す限り、最終的にはお客様に「勝利」を感じさせます。

取引先は苦労して得た勝利の果実に対して普通はすべていっそう大切にして、それによって成約の扉を開(kāi)けました。

不動(dòng)産の営業(yè)マンが説得して売りさばく時(shí)、採(cǎi)用する方法は枚挙にいとまがないです。

以上のいくつかの原則を把握して、「運(yùn)用の妙は有頂天になる」ということで、取引を成立させる最良の方法が見(jiàn)つけられます。