企業(yè)に研修するたびに、異なる業(yè)種からの販売者に対して、同じ問題を聞きます。あなたの會社の製品の特性、長所と利益（すなわちFAB）は何ですか？

販売にとってこれは非常に基本的な問題です。驚いたのは、一部の販売員はFABというものを聞いたことがないということです。一部の人が聞いたことがありますが、販売されている製品をはっきり説明できるFABは少ないです。研修前にその會社のウェブサイトで勉強してまとめたものに及ばないです。

老鳥級：お客様のニーズに対して、どのように質(zhì)問して聞いたらいいですか？お客様に一番重要な三つを超えないで、お客様のニーズを満足できる特徴、優(yōu)勢と利益點を紹介します。さらに経験のある販売員は社長の一番の関心と利益を知っています。

同時に利益を具體化させる。

筆者が以前サービスしていた會社は、軽くて質(zhì)の高い天井と壁を仕切るシステムのメーカーであり、システムの支持システムである軽鋼構(gòu)造の防腐処理が私達(dá)の製品の売りです。

私達(dá)は製品のFABに対してこう述べました?！府?dāng)社が提供している軽鋼部材は良質(zhì)の連続熱亜鉛メッキ鋼?。▉勩Uメッキの厚さ130 gは80 gを超える國家規(guī)格）を採用しており、腐防錆に効果的に抗し、建築內(nèi)裝の壽命を大幅に延ばすことができます?！?/p>

その後、「軽鋼部材には良質(zhì)の連続熱亜鉛メッキ鋼?。▉勩Uメッキの厚さ130 gが80 gを超える國家規(guī)格）を採用し、10年以上の腐敗防止と錆び防止に効果的で、お客様のコストを維持する必要がない」ということになりました。

散歩鳥クラス：技術(shù)の専門家のイメージで現(xiàn)れて、取引先のために問題を解決するように手伝って、取引先のために技術(shù)の解決案を提供して、取引先と良好な関系を創(chuàng)立します。

お客様に洗脳することによって、お客様を説得したり、影響させたりします。お宅の製品の特徴、技術(shù)基準(zhǔn)を購買基準(zhǔn)として、あるいは入札書類に記入して、競爭相手を遮斷します。

A會社は化學(xué)のアンカー剤を生産する企業(yè)で、その販売チームはあるトンネル工事の総括的な包李博士を訪問した時、お客様はトンネルの中で化學(xué)のアンカープランを採用することに対して、次のように心配しています。

お客様の関心の問題に対して、A社は詳しい解決案を提出しました。A社の化學(xué)アンカー製品の淺い埋立深さと濕気に強い環(huán)境の特徴と利點を重點的に紹介します。

展示會では、顧客の懸念をさらに強化し、A社の製品が顧客にもたらす利益を強調(diào)しました。

やはりパッケージのアンカー案はA社の提案を採用し、入札書の形式で淺い埋立深さと濕っぽい環(huán)境などの技術(shù)要求を確定しました。

募集、入札に參加するすべてのメーカーはまず製品のテストを參加して、パッケージ設(shè)定の技術(shù)指標(biāo)を達(dá)成しなければなりません。

テスト結(jié)果はいずれもA社の予想の中にありますが、実はライバルの予想の中にもあります。

テストの結(jié)果、A社が大勝しました。

実は各會社の製品の特徴と優(yōu)勢はそれぞれ違っています。肝心な點はどのように取引先の決定に影響して競爭相手に製造障壁に入るかです。