話したことがあります販売するの人となりの3境界、ここで私達(dá)は身を処する3境界を話して、身を処して人となりと同じところがあって、しかし販売の角度から詳しく研究し始めて、またいくつか違いがあります。

第一の境界は「座る人」です。

人のコンセプトがはっきりしています。座っている人です。販売員として、第一項の工夫はお客さんの前に座ることができます。この問題は言いやすいです。やりにくいです。多くの販売員がお客様の前に立っているか、後を追うしかないということは、私たちの従業(yè)員がお客様の承認(rèn)を得られないということです。もし営業(yè)マンが取引先の前に立って話をすることしかできないならば、彼が取引先の信用を勝ち取っていないと説明して、取引先と良好な人間関係を創(chuàng)立していません。このような狀況での販売はお客様により多く使われています。お客様に尊重されていません。もちろん、お客様に価値を感じさせません。

座るのが基本です。これは販売員との基本スキル関連して、また販売人員の心理の素質(zhì)と関係があります。すべての取引先があなたを彼の前に座らせたいというわけではありません。この時はしつこく打つ必要があるようです。営業(yè)マンはお客様の表面的な態(tài)度に驚かないでください。いくら非難されても、座ってもいいです。座るのは肝心な一歩です。この時は自分だけではなく、お客さんを引いて座ります。多くの時に私達(dá)は座っている限り、お客様の忍耐力は私達(dá)が立っている時より強(qiáng)くなります。私達(dá)はもっと多くの機(jī)會があります。

二つ目の境界は「人間」です。

ここの人は関係を作るのです。販売活動の大きな部分は人間関係を処理することです。多くの販売員はこのタイプに屬しています。彼らは何もできないかもしれませんが、人間関係をうまく処理しています。彼らは生まれつき人と付き合う能力を持っています。これは上の「座る人」に比べて大きく進(jìn)歩しましたが、あまりにも関係に頼って操作しすぎると、原則を失い、會社やお客様の利益を直接に損なうことになります。そのため、企業(yè)の多くは人との関係を中心としたセールスマンだけで、リーダーシップが非常に難しく、忠誠で安定した人ではない。

関係は一般販売員には非常に欠けています。技能単純に関係を強(qiáng)調(diào)するのは不完全です。このようなスキルがないと私達(dá)はとても悩んでいます。例えば、販売員の中にはこのような人員がいます。彼らは正直で、勤勉で、愚かではありません。しかし、彼らは毎日つらい仕事をしています。彼らの努力はどうしていつもあるべき成果に換えられないですか？彼らは一體何が足りていますか？実は彼らに足りないのは人を作る手間です。そのため、関係を作ることは非常に重要な技能であり、人と人との付き合いの勇気が足りない人をどうやって育て上げるか、或いは改造するかは企業(yè)の重要な課題である。

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第三の境界は「人間」です。

何事も結(jié)局は人間としてのレベルに定著し、それが最も基本的なものであり最高級のものである。世の中のすべてのことはこのようにして、重要なことほど簡単で、大きなことほど簡単で、ハイエンドのことほど簡単です。ここの簡単さは主に形式の簡単化を指します。內(nèi)容の単純化ではなく、簡単な形式は非常に豊富な內(nèi)包を含んでいます。これが「覚悟」です。販売員は一定の段階に來て覚悟しなければなりません。お客さんは一體何ですか？なぜお客さんと商売をしたいですか？お金以外に何を求めていますか？など、これらの問題に対する考えは販売者をより高いレベルに向かわせます。

人間問題には二つの面があります。

第一のレベルは道徳面です。

つまり営業(yè)マンとしては、人間の基本原則は非常に明確でなければならない。彼ははっきりと知っていなければならない。これらの問題を徹底的に理解したら、人間として原則があり、正しい行動基準(zhǔn)が形成され、長期的な堅持は強(qiáng)大な生産力を形成し、正しい人格指向を形成する。

第二の面は価値面である。

誰がお客様の承認(rèn)を得るには、道徳的な面以外にも、絶えずにお客様のために価値を創(chuàng)造する必要があります。また、他の人と違った価値を創(chuàng)造するか、或いは他の人の価値を超えて、何の価値もない人は他人の尊重を勝ち取りにくいです。価値の問題に対して多くの落とし穴があります。例えば、販売員の価値は一體どんな面に現(xiàn)れますか？私達(dá)の販売は製品価値の體現(xiàn)ですか？それとも販売価値の體現(xiàn)ですか？もし売上が20%伸びたら、この中にはどれぐらいの価値がありますか？販売員の努力による価値があります。これらはすべて価値の問題です。実は、私達(dá)の多くの販売人員は価値がないです?；颏い蟻齻帳撙胜い扦?。彼らはもっと多いのが運(yùn)送屋として働いています。あるいは連絡(luò)員としての役割を果たしています。このような価値はどうしてお客様に認(rèn)められますか？