靴のサプライチェーンの端末の利器「仮説-検証」法

ここでは、専門店の科學(xué)発注に使う「仮説-検証」の方法を紹介します。企業(yè)が大きな手書き投資をする必要はなく、実際の効果を見ることができます。この方法は日本の有名小売チェーン企業(yè)7-Elevenでよく使われています。

実は、非専門の一般消費(fèi)者から見れば、日本7-Elevenの商品の種類と価格及び周辺の商品圏は他のコンビニよりいくらも良くないと思いますが、日本7-Elevenの利潤率は日本のコンビニ業(yè)界の第二位のローソン、全店の二倍です。

なぜセブン-イレブンは競爭相手をはるかに上回る業(yè)績を上げたのか？「仮説-検証」はその秘密兵器である。

「仮説-検証」の哲學(xué)理論の基礎(chǔ)は7-Elevenの創(chuàng)業(yè)者である鈴木敏文氏が提示した今の時(shí)代の消費(fèi)はすでに心理學(xué)の領(lǐng)域に入っています。市場はすでに売り手市場から買い手市場に転向しています。経済學(xué)の観點(diǎn)から商品の販売を考えるだけでは足りないです。商品価値の判斷は消費(fèi)者の心によって決定されます。

彼は「人間の心理を繊細(xì)に仮定し続け、正確な資料情報(bào)をもとに検証していかないと、次はどう行くべきか判斷できない」と考えています。

日本7-Elevenの店舗では、店員が注文する時(shí)に、GOTシステムを通じて各種の參考情報(bào)を調(diào)べることができます。例えば各種単品の在庫販売情報(bào)、各店舗の所在地から20キロ以內(nèi)の気象狀況と天気予報(bào)、店舗周辺コミュニティの各種イベント、現(xiàn)在の新商品のテレビ広告などです。

パソコンは店員に注文する時(shí)、最近の一ヶ月間及び最近の一週間の毎日の販売データを提供できますが、セブン-イレブンは自分の店員に注文する時(shí)、機(jī)械的な機(jī)械的な機(jī)械ではなく、過去の販売動向だけを考慮して、消費(fèi)者の購買に影響を與える要素を柔軟に考え、消費(fèi)者心理と結(jié)びつけて考えます。

たとえば、同じ20度の天気でも、30度の濕度と70度の濕度は消費(fèi)者にとって感じ方がかなり違っています。それに対応する服裝や飲食類の商品の需要も違っています。そのため、気候、気溫、濕度などの変化はコミュニティのコンビニの商品販売に影響が大きいとは限りません。

天気予報(bào)で明日は大雪ということを知った店がありましたが、神奈川県は一年を通して雪が少ないので、店長はすぐに消費(fèi)者の雪対策の靴の準(zhǔn)備が少ないと思い、早速ブーツを買いに行きました。

同じ地域にあるもう一つの店は感覚も動作もなく、販売のチャンスを逸しています。

しかし、気溫の販売に対する影響は絶対的ではありません。例えば、エアコンの溫度差のせいで、夏はホットコーヒーが売れないわけではないです。冬は高脂肪アイスクリームもよく売れています。

だから「仮説」を行う前に、自分の「五感」と情報(bào)活用に対する敏感度を重視し、なぜ消費(fèi)者が好きか嫌いかの原因をいくつか聞きましょう。

「仮説-検証」活動は従業(yè)員の革新精神と勇気が必要なので、7-Elevenも従業(yè)員がどんな仕事をしても自分のこととして全力で取り組んでこそ、事業(yè)を成し遂げられます。従業(yè)員一人が店舗で何が一番売れているのか、一番売れているのかを考えていないなら、新商品が発売された後の可能性のある結(jié)果などの問題は、7-Elevenに適合しないかもしれません。この従業(yè)員は仕事の中に入り込みません。

また、セブン-イレブンの歴史は自己否定とイノベーションの中で成長してきたので、社員は常に新しいことにチャレンジしています。結(jié)果がうまくいかなくても、企業(yè)は厳しくはないです。

7-Eleven企業(yè)のリーダーが「仮説-検証」を重視し、完備された強(qiáng)力な情報(bào)システムをサポートしているため、店舗では毎日「仮説-実験-検証」の流れを行うことができます。例えば、店のある従業(yè)員がサンドイッチとカップスープを一緒に置くともっと売れると思っています。その店では、商品の陳列位置を変えてみて、消費(fèi)者の購買過程の観察とパソコンに記録された販売データを比較して検証します。

企業(yè)は店舗ごとに毎日「仮説-検証」の流れを?qū)g施しています。年間365回の実験を行うことを意味しています。店舗経営者は毎日の販売方法に頭を働かせています。その販売経験と消費(fèi)者の把握が日々積み重ねられ、コア競爭力を形成しています。つまりライバルと同じ価格で同じ品質(zhì)の商品を売っても、その業(yè)績は他の個人よりも月を検証して商品を調(diào)整する競爭相手が多いです。

もちろん、端末の老化、研究開発の盜作の伝統(tǒng)靴企業(yè)に対して、注文は大きな問題ではないようです。店舗の注文は実際の操作の中でどのように最適化できるかを深く研究していません?，F(xiàn)在管理學(xué)界の在庫最適化理論にEOQモデルがあります。

しかし、ますます激しくなる靴のブランド競爭と新しい小売業(yè)の出現(xiàn)に直面しています。保守的な伝統(tǒng)的な靴の店は実際にはすでに販売が伸びています。

伝統(tǒng)的な靴企業(yè)の店舗が革新的な業(yè)態(tài)に転換すると、どのように新規(guī)店舗の商業(yè)空間と配置施設(shè)を合理的に設(shè)計(jì)し、どのように新規(guī)開店の品種構(gòu)造と在庫量を手配し、どのようにビジネス圏と顧客の購買狀況によってショーウインドーの流水臺の棚棚の陳列、売り場の照明音楽などの雰囲気配置の調(diào)整などの一連の問題に直面します。

例えば、國內(nèi)の新しく開店した店はよく似たような規(guī)模の店舗の営業(yè)面積で簡単に來客量と売上高を見積もっています。店の経営者は真剣に情報(bào)収集に力を入れたくないです。

新店舗の合理的な「仮説」を提出するには、しっかりとした情報(bào)、競爭者情報(bào)、関連団體、組織、施設(shè)の狀況を調(diào)査し、消費(fèi)者の立場から彼が訪問して購入したいと思っているかどうか、訪問して購入しないかを考慮して、商品の種類の組み合わせや顧客フローの売上高などの「仮説」を提出しなければならない。

また、「仮説」を提出する際に參考になる様々な要因や情報(bào)は、7-Elevenなど住宅街の店舗の前での車の流れは客流や売上の仮定の要因ではなく、主な交通幹線道路での車の流れが最も重要な要素であると考えられていますが、幹線道路の交通狀況が通行や通り抜けに不利であれば、來客率も高くないので、一律の車の流れで売上高を予測することはできません。

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　　在企業(yè)的管理實(shí)踐中，已經(jīng)進(jìn)行過無數(shù)次鞋企終端門店銷售問題診斷和分析，使用“假設(shè)-驗(yàn)證”的威力確實(shí)巨大，在基于門店分品類分性別分系列的銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對影響進(jìn)店率、試穿率、成交率的不同因素進(jìn)行分析，當(dāng)然貨品新鮮度豐富度、門店清潔美感、人員的服務(wù)意識都是最起碼的，天氣、商圈、競爭對手動態(tài)、進(jìn)店顧客資料等等也都要考慮，當(dāng)我們進(jìn)行“假設(shè)-驗(yàn)證”時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)歡迎語的話術(shù)、一張海報(bào)的色彩文字、店內(nèi)燈光的開光、促銷道具的擺放、陳列方式的改變都會對顧客心理產(chǎn)生影響，最終影響到銷售，一次次的假設(shè)之后讓我們對消費(fèi)者心理把握、對門店里的軟件、硬件、人件的系統(tǒng)性認(rèn)識、以及影響銷售的每一個細(xì)節(jié)認(rèn)識得更加精確和細(xì)膩。

もちろんいくつかの要因があります。例えば、現(xiàn)在の靴業(yè)界情報(bào)システムは販売データ入力に重點(diǎn)を置いています。分析ではなく、端末管理と店長の教育レベルが低く、コンピュータシステムの運(yùn)用と分析などが苦手です。だから、7-Elevenのようにシステムの発展を比較するには「仮説-検証」が難しいです。

しかし、私は考え方は完全に參考にして移植することができると考えています。各店舗の店長は毎日積極的に店舗の販売に影響を與えるさまざまな要素について考えています。自分の「仮説」を提出して、店の注文や陳列販売などを自分の「仮説」に基づいて実験して、最後に周期的な販売実績と消費(fèi)者の反応で検証します。

企業(yè)本部はそれに応じて店舗の高い業(yè)績圧力と相応の激勵措置、強(qiáng)力な情報(bào)システムのサポートを提供し、そして端末の小売業(yè)の革新、製品の研究開発と普及などの面で店舗のために條件を創(chuàng)造することができます。