フレアモード

周大福：第一線ブランドの三線が包囲を突破します。

ピラミッド型の製品體系は次の戦略高地を攻撃することを助けます。

中國(guó)では獨(dú)特な市場(chǎng)現(xiàn)象があります。一流ブランドは國(guó)際ブランドと香港臺(tái)灣ブランドを含めて、「北上広広」などの先進(jìn)地域で優(yōu)位に立っていますが、二、三線市場(chǎng)に進(jìn)出すると、往々にして本土ブランドに勝てないです。

どんなパターンで二、三線市場(chǎng)を攻略しますか？どうやって二、三線市場(chǎng)の消費(fèi)者の需要を把握しますか？

華人ジュエリー第一ブランドの周大福もその三線突破作戦を開(kāi)始しました。

二、三線市場(chǎng)の消費(fèi)者ニーズ、ブランドの訴求はすべて一線の大都市と異なっている狀況の下で、周大福はその「金字塔式」の多段階製品體系と直営チェーンを加盟発展のルート戦略に変えて、過(guò)去の一線ブランドが三線市場(chǎng)で水土不服の宿命を打破しようとしています。

10年のスピードレース

周大福寶飾金行は1929年に創(chuàng)建され、60年代に、周大福は鄭裕彤によって経営され、1998年に正式に大陸市場(chǎng)に進(jìn)出しました。

周大福ジュエリー金行取締役社長(zhǎng)の黃紹基氏は、「マネジャー」のインタビューによると、2008年までに、周大福ジュエリー金行の売上高は大陸部で100億元を超え、ジュエリー業(yè)界の販売市場(chǎng)シェアの第一位となり、2007年、2008年には、周大福ジュエリーの販売平均伸びは30%前後となり、いずれも業(yè)界平均を上回っている。

金融危機(jī)の2009年でも、多くの香港ジュエリー業(yè)界の売上高がマイナスになっている中、周大福ジュエリーは同15%の伸びを維持しています。

わずか12年の間に、周大福寶石は快速馬として業(yè)界の発展をリードしています。その革新的な経営モデルのおかげです。

●金字塔式の製品構(gòu)造。

製品は平均300余りの銀の裝飾から、平均800元余りのK金まで、平均価格1000元ぐらいの金まで、數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)、百萬(wàn)元以上のアクセサリーまで、中低から高級(jí)まで、大衆(zhòng)から新富などの各消費(fèi)層に適した、多段階の製品構(gòu)造を形成しました。

●「一口価格」式マーケティング戦略。

ジュエリー業(yè)界では一般的に存在している割引は、非常に低い割引のルールで、消費(fèi)者は卸売市場(chǎng)のように感じられ、大幅な駆け引きは、商品の本當(dāng)の価値を知らない。

周大福は長(zhǎng)年にわたって徹底してきた製品のコストと合理的な利益を加えた「一口の価格」戦略は、消費(fèi)者の心の中に疑いの余地のない品質(zhì)イメージと価値のある感受を打ち立て、本物の代名詞となった。

●縦型一體化の垂直サプライチェーン管理。

加工製造、切斷研磨、毛胚製造、鉱石調(diào)達(dá)、周大福は自分の垂直経営のチェーンを形成しました。

寶石業(yè)界のダイヤモンドなどの資源は希少な資源に屬して、安定したサプライチェーン、安定した価格を持つ人は大きな市場(chǎng)のコントロール力を持っています。

周大福は上流の鉱石の供給を確保するために、長(zhǎng)年にわたって大規(guī)模なサプライヤーと協(xié)力してきました。國(guó)際DTCの商品見(jiàn)本市です。2010年にも世界第3位の鉱業(yè)大手のリオティントの商品見(jiàn)本市となりました。

●直営チェーンは主にセカンダリのチャネル制御システムに加盟する。

20世紀(jì)90年代に、周大福は大陸で初めてジュエリー業(yè)界のチェーン経営モデルを作りました。そして品質(zhì)と基準(zhǔn)をコントロールするために、ずっと直営を主な方式としていましたが、20%ぐらいの加盟店があります。

●自己駆動(dòng)式の長(zhǎng)期共勝ちプロマネージャー発展システム。

前のいくつかの點(diǎn)は相手に模倣されやすいですが、企業(yè)の人材発展システムと企業(yè)文化建設(shè)システムは競(jìng)爭(zhēng)相手がそのまま移転しにくいです。

周大福の家元である鄭裕彤が強(qiáng)調(diào)した「誠(chéng)実さ」、「優(yōu)しさ」などの品質(zhì)は、會(huì)社の調(diào)和が取れている企業(yè)文化を形成しました。

周大福ジュエリー金行の取締役社長(zhǎng)である黃紹基は、會(huì)社の基層社員からスタートして、すでに30年を超えました。

周大福さんは80年の歴史を持っています。私は第三世代の管理人です。會(huì)社で働けるのは數(shù)十年です。

私の気持ちは、自分のことをしっかりと行い、會(huì)社や株主にすべきことをすることです。

最大の効果と利益を創(chuàng)造するのはお金の効果だけではなく、持続可能な発展の効果と利益であり、従業(yè)員のために発展を図り、彼らの生活と発展空間を改善することであり、更に重要なのは彼らに栄譽(yù)を得ることである。

次の10年は兵家の必ず爭(zhēng)うところです。

次の10年を展望して、多くの一流ブランドはすべて意識(shí)して、一線の大都市はすでに基本的です。

2010年の経済回復(fù)の関門(mén)に立った周大福さんもこのビジネスチャンスを見(jiàn)ました。

「2020年までに、チェーン店を2010年初めの950店から2000店に展開(kāi)する」

周大福ジュエリー金行は次の10年間の発展目標(biāo)を掲げました。

チームの目標(biāo)は決まっています。退路はありません。

黃紹基は思い切って言いました。

二、三線市場(chǎng)は一貫して中國(guó)本土ブランドの天下です。

周大福は過(guò)去10年間で業(yè)界の優(yōu)位をリードしていますが、まだ第二四四線市場(chǎng)で続けられますか？第一線市場(chǎng)を運(yùn)営する周大福管理チームに慣れています。

金字タワー製品+加盟ルート

10年に1000店をオープンして、3日間に相當(dāng)して新しい店をオープンして、広大な中西部地區(qū)、その消費(fèi)水準(zhǔn)は千差萬(wàn)別で、把握しにくくて、管理の難しさは増大します。

周大福自身の運(yùn)営管理チームだけに頼っています。広大な中西部市場(chǎng)で迅速かつ成功率を確保することは難しいです。

どうすればいいですか

一貫して著実に経営している周大福は、「第一線の都市は発展を固め、第二線の都市は市場(chǎng)量を増やし、第三線の都市は重點(diǎn)的につかむ」という政策を制定しました。そして、以前は第一線の都市での直営チェーンを主とする発展モデルを放棄し、加盟チェーンを主とする発展モデルに変えました。

直営から加盟への転換は、周大福が加盟企業(yè)の資金を効果的に引き出し、三線市場(chǎng)を開(kāi)拓するリスクを分散させるという分析があります。

黃紹基は「周大福は主に加盟業(yè)者に現(xiàn)地の百貨店や商店街の開(kāi)拓に協(xié)力してもらいたい」と応じています。

彼は、周大福は過(guò)去10年間ですでに20%のチェーン店があると指摘しました。