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営業(yè)員が初めてディーラーを訪問する時の心得

2010/7/23 22:07:00 73

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にかかわらず

業(yè)務(wù)
人はメーカーでどのような専門を受けましたか？
技術(shù)
トレーニングは、正式に第一線市場に派遣された後、二つのことはメーカーの社長が確保できないことです。第一に、業(yè)務(wù)人員が研修された業(yè)務(wù)技術(shù)に従って仕事を展開するかどうか、第二に、どのように業(yè)務(wù)人員を確保するかという気持ちが新たな経商に直面しています。

メーカーとしても

社長

業(yè)務(wù)人員に多くの技術(shù)訓(xùn)練を手配して、業(yè)務(wù)員を組織してN回の模擬訓(xùn)練と試験を通して、しかも心理狀態(tài)の方面で多くの激勵を行って、外資企業(yè)は宣誓會を開いて、國內(nèi)企業(yè)は動員會を開けて、メーカーの支配人は甚だしきに至っては自ら一杯の壯行酒を注ぎ込みます。

しかし、業(yè)務(wù)員が市場に銃殺する時、二つの問題がすぐに現(xiàn)れます。一つは技術(shù)問題で、もう一つは自信問題です。

技術(shù)問題というのは、訓(xùn)練の中で學(xué)んだ知識や方法で、実際の仕事では多く使われないか、適用されないか、また業(yè)務(wù)員がこれらの研修の中の知識を使いたくないので、自分が正しいと思う方法を使うことを堅持します。

自信の問題というのは従業(yè)員の個人的な心理と情緒の問題です。やはり一匹狼で、強力なディーラーに直面する時、話はまだ輸出されていません。まず三點低くなりました。それに、ディーラーのボスの傲慢な態(tài)度を加えて、狡猾なコミュニケーション技術(shù)を直接否定したり、高くなったりする條件です。

いわゆる金は十分な金がなく、完璧な人はいません。多くのメーカーの社長は主観主義の欠點を犯しています。つまり、完全に業(yè)務(wù)人員の単兵戦能力を期待しています。後方勤務(wù)システムのサポート面での考慮と計畫に欠けています。會社から與えられた政策と製品だけを強調(diào)しています。

もちろん、一部のメーカーの社長はこのように考えています。三百五百人の業(yè)務(wù)員は市場開発に派遣しています。いくつかの取引先を解決できるなら殘してください。

メーカーから派遣された市場開発者は、軍隊から派遣された突撃班のように、危険度が高く、未知の狀況が多いです。

しかし軍隊の中では、派遣された尖刀班は、背後に體系的に支えられています。裝備部門が彼らのために裝備を選択し、情報部門が戦場の狀況を提供しています。通信部門が彼らの通信を保障しています。必要な時に火力を提供してくれます。

つまり、表面的には三五人の尖刀班にしか見えませんが、人の背後には巨大なシステムがあります。これは技術(shù)と設(shè)備の角度からの支持だけではなく、精神と自信の面からの支持です。

後方には多くの部門のスタッフがあなたたちの仕事に協(xié)力しています。いつでもいろいろな支援を提供しています。完全な孤立軍が深く入ると、後方勤務(wù)部門には誰も管理していません。お酒を飲むべきです。カードを打つべきです。突発的な狀況があったら、本部の支援が必要です。

エースクラスの戦士はまだ任務(wù)を完成する自信があると言っていますか？

しかし、現(xiàn)在、一部のメーカー本部の各部門では、一線の業(yè)務(wù)人員に直面すると、ますますリーダーシップの味がしてきました。サービスを提供することができるのは少ないです。業(yè)務(wù)員に仕事を要求して、各種類の指示を達成することが多くなりました。

メーカーとしては、なぜ業(yè)務(wù)者の後方支援システムを構(gòu)築することが考えられないのですか？

本當の意味では、第一線の業(yè)務(wù)員にサービスを提供する部門は、第一線の業(yè)務(wù)員に技術(shù)サービスを提供すると同時に、第一線の業(yè)務(wù)員に自信を持ってサポートすることができます。特に、業(yè)務(wù)員が初めてディーラーを訪問する時に。

一、部門の確立と設(shè)立

この部門は総合経営編成に設(shè)置できます。名前は技術(shù)サービスセンターや業(yè)務(wù)支援センターなどと考えられます。

二、仕事のタイプ

第一線の業(yè)務(wù)員に対するサポートは、能動的なサポートと受動的なサポートの二つに分けられます。能動的なサポートとは、第一線の業(yè)務(wù)員に様々な技術(shù)サービスを提供することです。例えば、能動的に市場の動態(tài)、製品情報、技術(shù)ガイドなどの情報を提供します。

受動的なサポートとは、業(yè)務(wù)者がある要求を提出した後、需要に対して行う特定のサービスです。

三、仕事の內(nèi)容

仕事の內(nèi)容は主に業(yè)務(wù)人員の需要を主としています。もちろん、このサービス部門は実権機構(gòu)ではなく、権力もお金もなく、技術(shù)に情報を提供するしかないです。

例えば、ディーラーの技術(shù)方法を訪問して、業(yè)務(wù)員に顧客を予約して、現(xiàn)地の市場情報を探して、業(yè)務(wù)員のために談話要綱や市場速報などを作成します。

ディーラーを訪問する時の業(yè)務(wù)特性を考慮して、必要な時にオンライン緊急支援サービスを提供することができます。例えば、ディーラーの社長は午前中のコミュニケーションの中で名詞を挙げています。業(yè)務(wù)員は即座に答えられません。トイレの隙間を利用してサービスセンターに報告し、緊急支援を求めて、本部のサービスセンターで検索と解答を求めて、迅速にメールで業(yè)務(wù)員に送ります。

少なくとも、まだ多少の掩護が必要です。臺を作ることは一線の業(yè)務(wù)員の助けになるでしょう。

四、自信面のサポート

技術(shù)面のサポート以外にも、業(yè)務(wù)員に自信を與えることが重要です。例えば、営業(yè)スタッフがディーラーを訪問して、本部の支援員から電話をかけてきて、業(yè)務(wù)員に今日はあなたの支援員です。技術(shù)情報についての支援が必要です。いつでも電話してきます。あるいはその業(yè)務(wù)員にお客様を訪問する基本資料を提供します。

現(xiàn)在、各大手メーカーの業(yè)務(wù)人員の多くは単獨で戦っています。わずか數(shù)年間の仕事経験で、數(shù)十年の経験を持つディーラーの社長に直面しています。しかも資源がない、経験がない権利があります。

もしメーカー本部が支援システムを作ったら、強いシステムでディーラー個人に直面して、仕事の効率は自然に高くなります。また、社員に自信を持って勵ますことができます。

本部にしばらく條件がないなら、ある地域市場を先行的にパイロットとして、地域市場技術(shù)サービスセンターを設(shè)立することも考えられます。