一、大きな流れは逆転できない。

昔から

2008年の事実はこの點(diǎn)を証明して、勢(shì)いのすさまじい全世界の経済危機(jī)は我が國(guó)の各大外型の業(yè)界に巨大な打撃を被らせて、服裝の業(yè)界の第1位はその勢(shì)いにあって、業(yè)界の全體の生産量は半減して、數(shù)萬(wàn)の服裝の輸出企業(yè)は破産して、2/3のアパレルの企業(yè)は損失の中でしきりに支えます。

これとは対照的に、內(nèi)向型ブランドのアパレル企業(yè)が多く、また急速な成長(zhǎng)を遂げています。例えば、アメリカ、七匹狼、吉報(bào)鳥などの平均営業(yè)収入は70%増となり、営業(yè)利益の伸びは100%を超えました。

この背景には、中央の10項(xiàng)目が內(nèi)需を刺激する政策の中で、繊維服裝業(yè)に関して、輸出を主とするアパレル繊維企業(yè)の技術(shù)革新を支援し、外部需要の減少に対応する政策があります。

危機(jī)以外にも、多くの要因による服裝輸出はますます厳しい挑戦を受けています。

そのため、どのように國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を開拓して、自主ブランドを作って、自主的に革新して、中國(guó)の服裝の業(yè)界と政府の部門の共通の関心を持つ問(wèn)題になって、服裝の企業(yè)の別の1線の生命力です。

大勢(shì)は逆転できないが、多くの企業(yè)が前に立ちはだかる難題でもある。

企業(yè)家が本當(dāng)に國(guó)內(nèi)販売に転向することを考慮する時(shí)、一連の解読しにくい困難な局面に出會(huì)うことができます。例えば、OEMをするかそれとも自主ブランドを作るか、どうやって自主ブランドを作りますか？

二、服裝業(yè)の輸出を解読して國(guó)內(nèi)販売に転じる十大難局

外向型企業(yè)は通常製品の品質(zhì)がいい、企業(yè)の信用がいい、生産能力が高い、コストコントロールが良い、一定の規(guī)模と資金実力があるなどの優(yōu)位性を持っています。また、自主ブランド（OEM）の有無(wú)、マーケティングと研究開発の設(shè)計(jì)能力が足りない、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に対して非常に不慣れななどの劣勢(shì)があります。

國(guó)內(nèi)販売に対しては、全く違った國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で、外向型企業(yè)は往々にして多くの問(wèn)題があります。どこから著手すればいいのか分かりません。これはビジネスモデル、戦略、マーケティング、保障システムからシステムの思考問(wèn)題、手順管理、解答を見つけなければなりません。

後に國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に入る者として、外向型企業(yè)は市場(chǎng)の長(zhǎng)年を占める競(jìng)爭(zhēng)相手と同じ市場(chǎng)戦略を取ることができなく、伝統(tǒng)的な市場(chǎng)開拓の道を歩む。

ビジネスモデルで革新して、相手より先をリードします。戦略的な位置づけで向上させて、スタートラインをより高くします。マーケティング戦略では奇抜で、これから來(lái)る人は上にいます。

難局一：安心してOEMしますか？それとも花血本で自主ブランドを作りますか？

問(wèn)題の本質(zhì)：ビジネスモデルと會(huì)社戦略の選択

一つは、自分に適した比較的リードしたビジネスモデルを選択し、業(yè)界トップのビジネスモデルからまだ距離があるなら、一番近い且つ比較的リードしているモードを選択して、徐々に移動(dòng)します。二つは、お客様、競(jìng)爭(zhēng)者、資本市場(chǎng)の期待、株?yáng)|の期待に基づいて、會(huì)社の戦略、製品ブランドと組織構(gòu)造を再設(shè)計(jì)します。

例えば、あるOEM企業(yè)のために設(shè)計(jì)したビジネスモデルの移行経路は、OEM-ODM-OBM-前方向整合ルート-加盟チェーン専売と電子商取引です。

図二、ビジネスモデル選択モデルと移動(dòng)経路

困難局二：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)の経験が足りなくて、國(guó)內(nèi)の取引先の需要を理解しません。

問(wèn)題の本質(zhì)：市場(chǎng)研究、目標(biāo)顧客調(diào)査

解決案：まず市場(chǎng)の研究と目標(biāo)の取引先の調(diào)査をして、正確な完備している國(guó)內(nèi)市場(chǎng)の青寫真を描寫して、それによって明確な目標(biāo)の市場(chǎng)とルートの道を明確にすることができて、必要な情況の下で、國(guó)內(nèi)のコンサルティング會(huì)社の市場(chǎng)の経験と商業(yè)の知恵を借りることができます。

困局三：製品ラインはどのように計(jì)畫しますか？

問(wèn)題の本質(zhì)：市場(chǎng)細(xì)分化、選択と製品ライン計(jì)畫

解決策：市場(chǎng)志向のマーケティング體系に従って、市場(chǎng)を細(xì)分化し、科學(xué)的にカバーし、目標(biāo)の顧客、中間商と競(jìng)爭(zhēng)者に対して業(yè)界を購(gòu)入することは研究と市場(chǎng)調(diào)査のために、ターゲットの製品とマーケティングの組み合わせが設(shè)計(jì)される。

難局四：製品は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に合わないです。価格が高すぎるなら、どうすればいいですか？

問(wèn)題の本質(zhì)：研究開発モデル、製品の設(shè)計(jì)と定価

ソリューション：市場(chǎng)志向のマーケティングシステムに従って、新商品開発モデルもお客様のニーズを?qū)Г趣筏?、市?chǎng)調(diào)査、概念形成、製品設(shè)計(jì)と研究開発から新製品の定価、プロモーション、上場(chǎng)まで、全線お客様を?qū)Г趣筏?、お客様の參加を通して、全體のプロセスに參加してこそ、よりよく売れて、より競(jìng)爭(zhēng)力のある製品を開発することができます。

苦境五：後発の劣勢(shì)、取引先の関係とルートの資源の蓄積はどうすればいいですか？

問(wèn)題の本質(zhì)：マーケティングポートフォリオとディーラー政策

解決策：目的の顧客が最も望んでいる差別化マーケティンググループと販売政策を採(cǎi)用し、獨(dú)特なブランド価値とルートサポートを提供してこそ、他の人のルートと最終的な顧客資源を奪うことができます。

困局六：國(guó)內(nèi)でブランドの知名度が足りないなら、どうすればいいですか？OEMを作ったら、どうやって自主ブランドを作るべきですか？

問(wèn)題の本質(zhì)：ブランド建設(shè)と市場(chǎng)普及

解決策：まだ市場(chǎng)志向を原則として、目標(biāo)顧客群のブランド志向に従ってブランド位置づけと市場(chǎng)普及を行い、ターゲット的な市場(chǎng)活動(dòng)を計(jì)畫し、全國(guó)に大々的に宣伝する必要はなく、直接目標(biāo)に命中する普及方式は往々にしてコストが低いが、半分の効果を達(dá)成できる。もちろん、コンサルティング會(huì)社のビジネス知恵を借りることもできる。

どのようなモードで國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を開拓しますか？販売しますか？それとも直接販売しますか？

問(wèn)題の本質(zhì)：チャネルモードの選択

前に描いた市場(chǎng)青寫真に基づいて、目標(biāo)市場(chǎng)とルートルートルートのルートルートを明確に決めて、ルートパターンの選択を行います。一番経済的で効率的に製品を目標(biāo)の取引先に送ります。輸出企業(yè)は國(guó)內(nèi)で直接販売ルートがないので、ルート資源の蓄積もないです。

困局八：どうやってチャネル選択を行いますか？どれぐらいのルートを選びますか？何級(jí)市場(chǎng)に沈下しますか？まずどの區(qū)域を作りますか？端末はどのように管理しますか？

問(wèn)題の本質(zhì)：ルート計(jì)畫、端末管理

一つは、市場(chǎng)案內(nèi)の原則に従って、科學(xué)的なルート計(jì)畫を行い、チャネルの3つの度（幅、広さと深さ）を設(shè)計(jì)し、その中に地域の選択を含みます。もう一つは、利益の高い一致したチャネル體系を構(gòu)築し、多方面でウィンウィンする共同戦略を取り、チャネル間の內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)を避けます。

図三、正略危機(jī)策はある企業(yè)のために制定された「一體両翼」ルート體系

困難局九：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に詳しい人材が不足しています。

問(wèn)題の本質(zhì)：組織と人材の苦境

ソリューション：ソフトハードウェアの條件で、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に詳しい人材を誘致し、コンサルティングプロジェクトを通じて、重要な人材を育成します。コンサルティング會(huì)社とヘッドハンティングを通じて、重要な人材を推薦します。豊富な國(guó)內(nèi)市場(chǎng)の実戦経験を持つ専門家またはコンサルティング會(huì)社が國(guó)內(nèi)マーケティングチームにシステムのトレーニングをしてください。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓の第一歩は何をしますか？

問(wèn)題の本質(zhì)：チームを建てて、市場(chǎng)のパイロット、點(diǎn)を持って、迅速に複製します。

解決案：資本市場(chǎng)の期待、株主の期待と顧客の需要を結(jié)びつけて、會(huì)社の戦略とマーケティングシステムを再設(shè)計(jì)し、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)のマーケティングチームまたは販売會(huì)社を創(chuàng)立し、ある都市を選んでパイロットを行い、サンプル市場(chǎng)を構(gòu)築し、経験を蓄積し、急速に普及を複製する。

三、鳳凰の涅槃、新生を期待する：

実際には、輸出の國(guó)內(nèi)販売の難しさは、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)と海外市場(chǎng)との大きな違いがあり、操作の手法は全く違っています。外向型企業(yè)にとってはなじみがないので、このような企業(yè)は問(wèn)題が非常に多いと感じています。

実は問(wèn)題は思ったほど難しくないです。結(jié)局、市場(chǎng)志向のマーケティングシステムを構(gòu)築して、誠(chéng)心誠(chéng)意取引先のために考えて、お客様のニーズを徹底的に管理します。このように、よくない市場(chǎng)はありません。「消費(fèi)王國(guó)」と呼ばれる國(guó)內(nèi)市場(chǎng)も含まれています。

市場(chǎng)志向のマーケティングシステムの下で、マーケティング価値チェーンの各環(huán)節(jié)に対して革新を行い、システムによって勝利を勝ち取ることができます。次第に國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を開放し、競(jìng)爭(zhēng)者に真似されにくいです。