強(qiáng)力な製造能力、完璧な専売システムは、あまりにも多くの革新的な概念を持っていないが、中國市場に最も近い執(zhí)著を持っています。

　　ダッファニー國際ホールディングス株式會社の取締役會長陳英傑さんは最近機(jī)嫌がいいです。アメリカのテキサス太平洋投資グループ（TPGCapital）との1年以上にわたる交渉の後、TPGはついに5.5億元でダファニーに出資しました。これは金融危機(jī)の影の下で脅威にさらされたダファニーだけでなく、陳英傑の心配事をついに解決しました。

単一のブランドの販売量から見ると、すでに十?dāng)?shù)年連続で國內(nèi)で販売されていますが、「ファミリー企業(yè)」というブランドは、投資家を萎縮させています。2007年、ダファニーは突然「創(chuàng)始者拘束」の波に遭い、株価は一日に20%以上下落した。その後の金融危機(jī)によって、ダファニーの代行業(yè)務(wù)と代行業(yè)務(wù)が打撃を受けました。ダファニーの「ファミリー企業(yè)」の治理能力に疑問を持ち始め、會社の株価は一時1.11香港元まで下落した。

家族第二世代管理者として、陳英傑業(yè)界のイメージを再構(gòu)築し、導(dǎo)入する必要があります。TPGダファニーの「家族化」の過程で一番重要なステップです。

2年間の喧騒と動揺を経験した後、陳英傑はダファニーが高速道路に戻っていると感じました。この中國の平価靴王は過小評価された価値が見えてきます。

婦人靴の分野で「女王」をする。

2008年、百麗とダファニーはそれぞれ178.6億香港元と52.9億香港元の収入で國內(nèi)市場の上位2位をしっかりと占めています。同じようにエージェントを始めましたが、1990年代初めに自分の靴ブランドを発表しました。同じ百貨店に専用売り場を開設(shè)して國內(nèi)市場の第一歩を踏み出しました。このように多くの共通點(diǎn)を持っている2つの企業(yè)は今後の成長の道においてかなり違った性格の特徴を示しています。

陳英傑の話では、百麗は女性靴業(yè)界の「ベンツ」で、達(dá)芙妮は「トヨタ」を作ります。

中高級路線の百麗と違って、陳英傑のダニエルに対する位置づけは大衆(zhòng)的に流行しています。価格帯に反映されていますが、現(xiàn)在のタフニーの靴の平均価格は200～300元です。いくつかの高級ショッピングセンターでは、今はなかなか見られません?！缚蛥g価」が低いため、デパートの家賃は年々高くなっています。數(shù)年前から、ダファニー専門店は高級デパートから続々と撤退しています。自分の専門店に重點(diǎn)を置いています。

ペレの策略はダファニーとは全く違っています。

中高級路線の百麗は現(xiàn)在主なルートはデパート、ショッピングセンターです。百貨店との交渉の中で言語権と定価能力を身につけるために、百麗は合併と代理の手段を通じて、百麗グループを多ブランドの靴類帝國に作り上げました。現(xiàn)在、百麗旗の下には百麗、天美意、TATA、思加図など10個以上のブランドがあります。また、Bata、BBBCG、Elleなどの海外ブランドを代理しています。このような多くのブランドを持っているので、デパートは百麗を愛し、憎んでいます。デパートのグレードを高め、品類を豊かにするために、大量のブランドを持っている百麗を握って進(jìn)駐してください。しかし、賃貸料の上で、ブランド資源は百麗に強(qiáng)い言葉権を持たせます。陳英傑から見れば、中高級路線の百麗の現(xiàn)在の策略は非常に実務(wù)的である。実は私たちはもうライバルではありません。

しかし、価格はダリの1倍ですが、利潤率は2つの企業(yè)の差が3%にも満たないです。一方、平価戦略を?qū)g行しているダファニーのそれは「歩量」によるものです?，F(xiàn)在、ダファニーは毎年2000萬足を超える女性靴の販売があり、これは國內(nèi)市場で最大の販売量を誇る女性靴ブランドとなっています。また、女性靴業(yè)界では、ダファニーは製造、設(shè)計から端末まで産業(yè)チェーン全體を販売する企業(yè)が少ないです。この完全な産業(yè)チェーンはダファニーの平価戦略を支えています。

現(xiàn)在、國內(nèi)には3つの生産拠點(diǎn)があり、ほとんどの製品は自分の生産拠點(diǎn)を通じて生産されています。規(guī)模の生産を確保するためには、1軒のダファニー専門店の50%は會社が注文して統(tǒng)一的に生産します。他の50%は専門店が自主的に選択して、各専門店の違いを確保します。大規(guī)模生産は集中購買によって調(diào)達(dá)コストを下げることができますが、自社の工場は供給時間と品質(zhì)に余裕があります。

デザインにおいては、ダファニーはほとんどの女性靴企業(yè)のように、買手を通じて外國のデザインを購入するのではなく、ほとんどは自分の設(shè)計チームに頼っています。また、ダファニーのデザイン理念も大規(guī)模生産のニーズを満たすためです。ダファニーのデザイン理念は「モジュール化」の概念に似ています。ダファニーの女性靴の大多數(shù)は「基本モデル」を主とし、流行やファッション要素が多くなく、ほとんどの女性靴の金型は通用します。靴の表面に小物やデザインを増やすだけで差異化を満たすことができます。

せんばい専門店

北京通州の主な幹線道路の一つである新華大街は河北の燕郊と北京市區(qū)の喉をつなぐ要路であり、この通りの一番にぎやかなところにケンタッキーとピザハットの隣にあります。通りすがりの人はよくこのような光景を見ます。ピザハットの従業(yè)員は番號表を持って隣のダッファニーに客を探しに行きますが、待っている間にピザハットに行きたいだけの客は靴を買いました。ケンタッキーと隣り合わせになりました。これはどうやって専門店の住所を選ぶべきですか？

今から見れば、當(dāng)時は國內(nèi)で専門店のネットを作って、ダファニーにルートの領(lǐng)域で絶対的な話力を持たせました。他の消費(fèi)財と違って、靴類のチャネルは「先物注文制」を採用しています。代理店は半年前にブランド會社に下半期の商品を注文して、各地で販売しています。1999年までは競爭が激しくなかった時代に、ダファニーのようなブランドの商店はこのような「卸売り」をしていました。靴を代理店に売ったら大丈夫です。しかし、女性の靴のブランドが絶えず出現(xiàn)するにつれて、代理店は各ブランドの爭奪の希少な資源になります。

代理店はいつも利益空間の最大の製品を選んで販売しています。これはダフニスが代理店によく裏切られます。そして、最終顧客と接觸できないため、販売主導(dǎo)権は代理店の手に握られています。これは市場の需要を理解できなくなり、在庫のリスクが高いです。1999年、ダファニーはこのようなルート危機(jī)に遭遇しました。在庫圧力が急に増加し、資金チェーンが逼迫しています。ダファニーは史上最大規(guī)模の「清倉」を開始しました。この危機(jī)を乗り越えた後、陳英傑は「自分のブランドは自分で消費(fèi)者に直面し、自分で経営しなければならない」と意識しました。

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2000年から、ダファニーはルート戦略の重點(diǎn)を代理店から自営専門店の開設(shè)に変えました。範(fàn)囲もデパートの専門売り場から商店街の店に広がりました。今年6月30日までに、國內(nèi)ではダッファニーブランドの販売端末3077個を開設(shè)しています。その中の80%を超えるのはダッファニーの自営店です。ダファニー専門店のシステムは現(xiàn)在國內(nèi)のすべての省市に分布しています。一部の地域では6級市場にも浸透しています。この巨大な専売システムは、日増しに強(qiáng)力な競爭力を発揮しています。

ほとんどの販売端末を掌握して、デパートの顔色を見なくてもいいです。昨年初め、市場の環(huán)境が変化していると感じたダファニーの高層階は、速やかに在庫整理を開始することを決めました?！肛湁佣四─工伽匹钎雪`トの専門売り場である場合、このような販促や割引はデパートと歩調(diào)を合わせなければならず、根本的に迅速な反応ができません?！攻昆榨ˉ拴`北京ブランドのマネジャーの杜文龍さんは言います。

現(xiàn)在、國內(nèi)の女性靴業(yè)界では、ネットのカバー範(fàn)囲の深さと広さは誰も手にすることができません。また、その専門店は上?；春Ｂ筏缺本┩醺ⅴ昆榨ˉ拴`などのさまざまな機(jī)能があります。これらの店の機(jī)能は主にブランド普及です。いくつかのサブ市場では、ダファニーは専門的にディスカウントストアを設(shè)立し、在庫の整理を擔(dān)當(dāng)しています。デパートの専門売り場の劣勢もここにあります。

一般的には、ダファニーの新商品の販売と在庫の整理は同じ店で行われません。これは新品の販売を確保するためです。しかし、デパートでは、売り場の機(jī)能にあまり差がないので、セール商品と新品はよく並べて販売します。ダファニーは各機(jī)能の専門店を協(xié)力させ、新製品の早期販売を確保する一方、在庫を整理し、在庫の圧力を減らして、資金回収を確保する。その上、ダファニーの専売ネットワークが次第に広大な中國の奧地に深く入り込むにつれて、陳英傑は巨大な金鉱を発見しました。

山東東営はダファニーが一級市場を出てから初めての専門店を開設(shè)しました。陳英傑さんに思われなかったのは、試してみるだけの気持ちでオープンしたお店が現(xiàn)地では非常に人気があります。開業(yè)の最初の月から、東営の単獨(dú)販売店の売り上げは上海の多くの店を上回りました。しかも、その家賃は上海の10分の1にも満たないです。開店數(shù)ヶ月で黒字になりました。2003年から、ダッファニーは二、三線の市場で急速にシェアを拡大しています。今はこれらの市場がダフネの最も重要な利益源になりました。特に金融危機(jī)の影の下で、これらの広大な內(nèi)陸の腹はダッファニーの最も良い避難所になります。

「中國市場には1萬店のフニ専門店があります。未來の空間はまだかなり大きいです?！龟愑埭悉饯λ激い蓼埂Ｒ环?、ダファニーは毎年300店を増やして著実に進(jìn)んでいます。

コミュニテ?！赶埋j箱」

2008年、代理のスポーツブランドに引きずられて、ほとんど國內(nèi)の代理店は無気力になりました。ダファニーも例外ではありません。ブランド商はお金を稼いで、小売店に荷物を押し付けました。陳英傑はスポーツブランドの代理店を全面的に放棄することを決定しました。達(dá)芙妮ともう一つの潛在力ブランド「shebox」に重點(diǎn)を置いています。そして、「シューカツ」は陳英傑のもう一つの夢を運(yùn)ぶことになります。

ダファニーのキャリアの中にPaylessというアメリカの顧客がいました。アメリカ最大の靴類チェーンスーパーです。陳英傑さんは「shebox」が中國のPaylessになることを望んでいます。

「下駄箱」はダファニーと違って、さまざまな種類の靴の商品を網(wǎng)羅するルートブランドになります。子供からお年寄りまで、「下駄箱」で適當(dāng)な靴を見つけられます。「靴がないとないです」と陳英傑さんは「下駄箱」と定義しています。家族全員が中で消費(fèi)できます。その上、「下駄箱」の価格はもっと安くなります。「下駄箱は高くない」ということは、ダファニーの専門靴と違って、「下駄箱」は男、女、子供靴を売っています。また、位置の選択においては、「靴箱」は「コミュニテ?！工趣いΩ拍瞍颏瑜陱?qiáng)調(diào)し、「コミュニティを中心に、スーパーとほぼ隣り合わせになる」ということです。

「中國には新しい住宅の商店が絶えず出現(xiàn)しています。これからは新しいビジネスの世界に合わせて、どんどん「下駄箱」を広げていきます。陳英傑さんはこのように「靴箱」の未來を展望します。また、タフニが中心のエリアから外周に広がるルートとは違って、「下駄箱」の現(xiàn)在の店舗戦略は住宅街を中心にしています。例えば北京では、「下駄箱」は天通苑、通州などの大型居住エリアに開店するのが好きです。

「大衆(zhòng)生活に寄り添う」というのが、「下駄箱」の位置づけです。ますます多くのコミュニティが出現(xiàn)するにつれて、大衆(zhòng)消費(fèi)習(xí)慣は百貨店からコミュニティビジネスに移行しています?！赶埋j箱」の中には流行要素が多くありません。主な利點(diǎn)は価格性能比です。

ダファニーの専門店システムも調(diào)整します。陳英傑によると、ダファニーの「庶民」路線は価格の「親民」だけでなく、消費(fèi)者の購買體験の向上にも反映されている。例えば、消費(fèi)者にもっと便利な購買ルートを提供して、消費(fèi)者にもっと便利な方式と最低のコストで消費(fèi)目的を達(dá)成することができます。この目的を?qū)g現(xiàn)するためには、できるだけ専門店を大衆(zhòng)がよく利用するところに設(shè)置します。いくつかの高級デパートではダッファニーの売り場は見えませんが、カルフールやウォルマート、レパートリーなどの売り場ではいつもダッファニーの専門店が見られます。

未來は商品のブランドとして、商品は女性の靴から服裝、バッグ類の製品とメガネまで広げます?！弗昆榨ˉ拴`は徐々に中國の一人當(dāng)たりの収入の増加に伴い、消費(fèi)者の需要に応じて材料を変え、デザインを変え、価格を変えていく。しかし、「下駄箱」は20ドルの平均価格を維持します。これが私たちの未來の戦略です?！龟愑埭涎预盲?。