一、販売の原動(dòng)力は「お客様のポジショニング」と「価値承諾」から來ています。

筆者は、

（一）「顧客を効果的に集める」の根本は「顧客位置づけ」である。

あなたの服はいったい誰に売っていますか？お客さんは一體どのようなタイプですか？このタイプの人は何を恐れて貪欲ですか？お客様の位置付けはブランドのマーケティング戦略の核心であり、代理店の市場(chǎng)配置の根拠であり、加盟商の生死にも関係します。

（二）「快速取引の実現(xiàn)」の前提は「価値承諾」である。

あなたの販売概念は浸透力がありますか？お客様はどうして他の人のものではなくあなたのものを買いたいですか？どうやって販売ツールを作って、あなたの価値の承諾を伝えますか？次に私達(dá)は二つの大きな源に向かって一つ一つ分析します。

二、顧客の位置づけが「中産階級(jí)の下流化」に遭遇する

お客様の位置付けは、國(guó)內(nèi)社會(huì)構(gòu)造の変遷に対する深い認(rèn)識(shí)とファッショントレンドに対するコントロールに基づいていなければなりません。

日米の経験に基づいて、中國(guó)は徐々に「M型社會(huì)」に入っている。

M型社會(huì)とはグローバル化資源の最適化配置に従って、富者がコントロールした資源を通じて世界中のお金を儲(chǔ)け、富が急速に上昇することを指す。中産階級(jí)は資本と資源の欠乏によってだんだん貧しくなり、最終的に中下層に転落し、社會(huì)人口構(gòu)造が左辺の富裕層に変化し、右側(cè)の貧乏人が大幅に増加し、中間層を代表する部分が徐々に空洞化し、全體的に「M」の形を呈している。

M型社會(huì)です。

M型社會(huì)の顧客層ははっきりしていて、4つのタイプに分けられています。富裕層、中流層、中流層、下層層層層層：（一）富裕層と中流層。

華やかさとセンスを主にして、消費(fèi)する服は多いです。

M型社會(huì)の最大の特徴は7文字でまとめると「中産階級(jí)の下流化」であり、貧富の格差がますます大きくなるにつれて、貧富層が二極化して発展し、中産階級(jí)は富裕層に押し入りにくくなり、大多數(shù)は低所得層に転落し始めた。

異なった取引先の群を位置付けして、やり方は完全に違っています。富裕層と中富層の服裝に対するブランド力の要求は一番高いです。どん底層層は価格を最低にすればいいです。

貪欲と恐怖はマーケティングの発奮點(diǎn)であり、M型社會(huì)の「新中低層」が貪欲なのは富裕層の得意とどん底層の価格であり、恐怖は底層層層の貧困と富裕層の代価である。

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若者に人気のあるZARAを例にとると、スペインInditex傘下のZARAは全世界で3000余りの支店があり、08年の収入は68.24億ドルである。

その獨(dú)特なマーケティングモデルはLV社に「世界で最も革新的で破滅的な力を持つアパレル小売業(yè)者」と驚かれました。

ZARAは正真正銘の「ファッションコピーの専門家」で、世界各地のファッションショーを頻繁に行っている數(shù)千人のデザイナーがZARAのために絶えずデザインのインスピレーションを提供しています。

サービスの膨大な中低層のために、ZARAはほとんどのサプライチェーンをコントロールしています。

デザインから生産から販売まですべて獨(dú)立して運(yùn)営しています。

強(qiáng)力な垂直整合能力はコストを抑え、製品の更新率と市場(chǎng)に対する迅速な反応能力を強(qiáng)化しました。

ZARAの新商品は研究開発から完成品まで全世界の支店に流入して4-5週間しかかかりません。すべてのタイプは店舗で販売しても周りを超えられません。一週間以內(nèi)に販売量の悪いタイプはすぐに市場(chǎng)を離れます。

権威統(tǒng)計(jì)によると、消費(fèi)者は他の衣料品店に行くことは年に3回ありますが、ZARAは驚くべき年に17回も訪れます。

ZARAは中低階級(jí)に精確に焦點(diǎn)を合わせて、常に新しい、安い、世界のファッションの流れに沿った服裝を積極的にカスタマイズして、低コストで効率的にお客さんを集める目的を達(dá)成して、最終的に自分の青い海を切り開きました。

同様の例として、凡客誠(chéng)品、H&M、ユニクロなどがあります。

企業(yè)を経営するのは人の心を経営することです。

社會(huì)構(gòu)造が深刻に変化した時(shí)、正確な取引先の位置づけを行って直接企業(yè)とブランドの未來を決定することができますか？

企業(yè)が依然として「ファッションホワイトカラー」などのあいまいさと一般化の位置づけを続けていると、國(guó)內(nèi)で生きていくのは難しくなります。M型社會(huì)の「中産階級(jí)の下流化」の大趨勢(shì)は危機(jī)であり、さらにきっかけとなり、聡明な社長(zhǎng)は迅速にコスト構(gòu)造を調(diào)整し、お客様の理想と現(xiàn)実の矛盾を解決することによって人心を奪います。

三、価値承諾で「新贅沢主義」を満たす

M型社會(huì)では、富裕層がさらに豊かになる。

徹底的な豪華路線と極めて強(qiáng)い価値革新だけが彼らをひきつけることができます。底層層はこれまでどおり貧乏になります。徹底的な低価格主義と規(guī)模経済の不斷のアップグレードこそ彼らを引きつけることができます。

富裕層とは違った贅沢主義を「新贅沢主義」と名づけることができます。

新贅沢主義はM型社會(huì)における中低層の追求の方向を代表しています。品質(zhì)を強(qiáng)調(diào)して、お得さ、個(gè)性を強(qiáng)調(diào)しています。

「新贅沢主義」はM型社會(huì)服裝のマーケティングの一つの刃であり、価値承諾の主體的な伝播內(nèi)容でもある。

価値の承諾は核心のセールスポイントの精錬、シングルプロセスの制定とマーケティングツールの構(gòu)築によって支えられます。

コアセールスの洗練は新ブランド突破の鍵です。

服裝は典型的な消耗品になりましたが、消耗品は快速中でだんだんブランドになりました。

その中でUSP（獨(dú)特なセールスポイントの承諾）はすぐに消えるポイントです。

ZARAの核心的なポイントは何ですか？「最新型のファッションカジュアル服を2週間で真似て作って、世界中で安く売らせます?！?/p>

これこそZARAの核心的なセールスポイントです。社長(zhǎng)たちは核心的なセールスポイントを設(shè)計(jì)する時(shí)、企業(yè)自身が簡(jiǎn)単にコピーされてはいけない優(yōu)勢(shì)に基づいていなければなりません。

同時(shí)に競(jìng)爭(zhēng)者のセールスポイントを考えて、同質(zhì)化を防止します。最後に中低層の顧客があなたの特徴に対して風(fēng)邪を引きません。

市場(chǎng)テストを通して最終的に確定します。勝手に変えないでください。

オーダーフローの制定。

現(xiàn)在は二つの方式があります。一つは人海戦で、一つは雰囲気戦です。

人海戦は購(gòu)入者の専門スキルを要求します。

空気を読めば、脅迫や利誘など。

それよりも雰囲気戦が好きです。

一つは企業(yè)にとって、長(zhǎng)期的に発展したいなら、販売量はきっと販売員に牽制されてはいけません。二つ目はお客さんにとって、販売員がじろじろ見ていません。服を買うのは公園を散歩するような感じです。

しかも、極めて理性的で経験豊富な中低層に対して、一般の販売員は彼らを解決するのが難しいです。

そのため、資源は販売員の募集と育成訓(xùn)練に置くよりも、極力人の要素を薄め、端末の雰囲気の構(gòu)築に力を入れて、VIシステム、內(nèi)裝風(fēng)格、照明設(shè)計(jì)と音楽選択などの新豪華主義風(fēng)格を伝えています。

マーケティングツールの構(gòu)築が重要です。

情報(bào)社會(huì)の中で、お客様が見られるマーケティングツールはほとんど企業(yè)のすべての情報(bào)キャリアです。

どんな小さなブランドでも、企業(yè)マニュアル、製品のページとブランドサイトが必要です。

これらのマーケティングツールは顧客を説得する重要な武器です。

端末は企業(yè)の塹壕で、マーケティングツールは塹壕に設(shè)置された機(jī)関銃大砲です。

以上のように、お客様のポジショニングと価値承諾の二つの核心問題を解決してこそ、端末の潛在力を最大限に引き出し、企業(yè)とブランドのポテンシャルを拡大してこそ、販売量をより激しくすることができます。