一.計(jì)畫と準(zhǔn)備

1、販売する自分自身を代表して準(zhǔn)備する（身だしなみ、身だしなみ、清潔感、気前が良い）

2、販売ツールの準(zhǔn)備

利點(diǎn):

▲お客様の注意と興味を引きやすいです。

▲販売説明をより直感的、簡(jiǎn)潔、専門的にする

▲予防紹介の漏れ

▲短縮訪問する時(shí)間

▲締結(jié)率の向上

內(nèi)容:

▲カタログ

▲すでに締結(jié)され使用されている取引先名簿

▲寫真及び會(huì)社の畫集

▲地図

▲名刺

▲顧客ファイル

▲計(jì)算機(jī)

▲筆記用具

▲最新価格表

▲社印付き訪問品

▲ブランク「販促案」、「契約申請(qǐng)書」などの専門書類

3、競(jìng)爭(zhēng)ブランドの情報(bào)収集

內(nèi)容:

▲競(jìng)合他社の內(nèi)部人事調(diào)整

▲競(jìng)爭(zhēng)ブランドの販売政策調(diào)整

▲競(jìng)爭(zhēng)ブランドの製品価格調(diào)整

▲競(jìng)合ブランドの新製品の発売計(jì)畫（サンプル寫真付き）

▲競(jìng)爭(zhēng)ブランドの販促活動(dòng)

▲競(jìng)爭(zhēng)ブランドの新しい広告活動(dòng)

▲競(jìng)合ブランドの新しいPOP（サンプル付）

▲その他あらゆる競(jìng)爭(zhēng)ブランドの情報(bào){pageubreak}

4、顧客資料の準(zhǔn)備

まずお客様の目的を決めてから、お客様に近い時(shí)の適切な言葉遣いと資料を用意して、お客様が訪問の理由を受け入れられるようにします。

利點(diǎn):

お客様を訪問する目的を明確にします。

初めての訪問の目的：

▲お客様の興味を引く

▲人間関係を築く

▲お客様の現(xiàn)狀を知る

▲いくつかの製品の資料を提供します。

▲自分の會(huì)社を紹介する

▲より一層の調(diào)査を行うことで合意を求め、建議書を作成する

▲お客様に展示見學(xué)をお願(yuàn)いします。

▲価格や注文を提供する

5、販売計(jì)畫を立てる

內(nèi)容:

▲スケジュール（いつ、どこで、誰(shuí)を訪問するか）

▲目標(biāo)とやり方を明確にする

▲よくある取引先の異議を用意します。

　　二、挨拶

1、挨拶の仕方

2、どうやって注意を喚起するか

　　三、店の巡視と棚卸し

1、店の狀況を知る（棚、品種、自社製品の有無など）

2、ライバルの場(chǎng)合（品種、定価、陳列位置など）

3、在庫(kù)を理解して仕入れ、再入荷の根拠とします。

　四、商品化陳列

1、良い陳列位置

A、戦略

B、戦術(shù)

2、最大の陳列面

3、まとめて陳列する

4、合理的な定価を確保する

5、定期的に棚と破損を整理する

6、POPの材料などを通じて商品化の陳列を行う。

　　五、前置き

1、身だしなみ（清潔で上品）

2、前置きのテクニック（賛美、関心、あいさつ、あいさつ、プレゼントなど）

　　六、販売陳述

A、「AIDA」モード

A（Attention）→注意力を喚起する

B（Interest）→お客様に興味を持たせる

D（Desire）→購(gòu)買意欲を高める

A（アクション）→注文を求める

B、「LSCPA」は異議を処理する

L（Listen）→異議を聞く

S（share）→お客様の異議分擔(dān)

C（clarify）→本質(zhì)を明らかにする

P（presentation）→解決方法を述べる

A（ask）→要求{pageubreak}

　七、販売終了

A、選択注文

B、特別取引

C、試し注文

　　八、入金

A、お客様の財(cái)務(wù)構(gòu)造と狀況を理解する。

B、支払契約を明確にする

C、注文する時(shí)、お客様と支払方法と日付を確認(rèn)します。

D、顧客の支払習(xí)慣を理解する

E、お客様からの可能性のある言い訳について予約入金対策を行う。

　　九、レポートの作成

A、日本レポート

B、スケジュール表

C、顧客ファイル表

D、市場(chǎng)フィードバック表

E、新ポイントフォローアップ表

F、ワーク総括表など

　　十、結(jié)果分析

1、まとめ

ショップレート、陳列、在庫(kù)、販売ツール、価格、トレーニングなど

2、5 W 1 H

What何ですか

Who誰(shuí)ですか

Whereはどこにありますか？

Whenはいつですか？

Whichはどれですか

How方式