周知のように、自社ブランドの販売ネットワークを構(gòu)築するには大量の資金、実力、製品が必要であり、販売チャネルの保守と管理要求も非常に高い。そのため、現(xiàn)在はほとんどブランド會(huì)社ネットワークを構(gòu)築する際に使用する加盟店を選択して設(shè)定できます。本社は加盟店にVIを統(tǒng)一するように要求して、これは會(huì)社のイメージを體現(xiàn)しているだけでなく、製品を最速で市場(chǎng)に參入させた。しかし、問(wèn)題が発生した場(chǎng)合、加盟店は本社のマーケティング戦略に従わず、仕方なく売上高が上がらず、売上高が上がらず、どうすればいいのでしょうか。

　1、本部と加盟店の衝突

一般的に、加盟店が本部から最も直接的な利益を得ることができるのは、店頭の改造を通じてイメージを変え、消費(fèi)者に対する「抑止力」を勢(shì)いの上で達(dá)成することであり、この「抑止力」は加盟店自身の信頼性、知名度、名譽(yù)を極めて短期間で高めることができることが多い。しかし、VIの統(tǒng)一によって加盟店が「精神的な鼓舞」を大きく受けているとすれば、大手ブランドの規(guī)範(fàn)化運(yùn)営と管理プロセスの學(xué)習(xí)は、彼らの切実な願(yuàn)いである。加盟店の管理はVIを統(tǒng)一すればいいだけでなく、本部の運(yùn)営理念の浸透と內(nèi)部経営管理操作の統(tǒng)一であるべきだ。加盟店は加盟前に完全で規(guī)範(fàn)的な経営管理システムが不足しており、「石を觸って川を渡る」という土の方法をより多く體現(xiàn)していることは間違いない。多くの加盟店がより科學(xué)的な経営管理方法を積極的に求めて新たなブレークスルーを図る一方で、加盟後も従來(lái)の方法を踏襲し続けることで、売上高と販売量は自然に上がらない。

また、加盟店は加盟初期には、本部のマーケティング戦略に警戒心を持ち、本部が指導(dǎo)しながら彼らを「陥れる」のではないか、あるいは永遠(yuǎn)に「オフライン」をしたいのではないかと心配している。これらは加盟者が加盟初期にも「保留」している原因であり、同時(shí)に本部のビジネス道徳の體現(xiàn)と試練でもある。

2、本部自身の原因分析

（1）本部と加盟店の連攜の基盤(pán)が不安定

現(xiàn)在、多くのブランドチェーン加盟システム自體が比較的脆弱な協(xié)力関係である。雙方は株式の制約もなければ、共同発展の遠(yuǎn)景もなく、完全に相互利用の関係である。加盟店は本部を借りて発展し、長(zhǎng)期的な協(xié)力の意志がないことを望んでいるだけで、本部は市場(chǎng)シェアをむさぼり、自身の體制がまだ整っていないことを前提に盲目的に発展している。そのため、この加盟チェーンは極めて不安定な協(xié)力関係であり、分岐の主な原因でもある。

（2）本部のマーケティング戦略は実際の狀況に基づいて制定されていない

本部が詳細(xì)な市場(chǎng)調(diào)査を経ていないマーケティング戦略は、一部の地域にしか適用されないことが多く、加盟者の抵抗感をもたらしたり、マーケティング案が現(xiàn)地で普及するのに適していないことがあります。我が國(guó)の地域性の違いは大きく、各地方の消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)観念は異なるため、本部はマーケティング方案を制定する際に一概に一概に論じるべきではなく、大局に配慮しなければならない。{page_break}

（3）企業(yè)の制御能力不足

もし本部が加盟店に大きな権利を與えすぎると、同様に本部のマーケティング戦略の実行が困難になり、本部は加盟店の権利を合理的に制御し、健全、完備、合理的な管理メカニズムを制定しなければならない。何事も章があれば探すことができ、制度があれば頼ることができる。

（4）本部と加盟店の管理構(gòu)造とコミュニケーションシステムに問(wèn)題がある

本部と加盟店の関係はいつも微妙で、加盟店は本部に官僚主義が存在すると愚癡をこぼし、盲目的に指揮することしか知らず、実際の狀況に対する理解が不足している。また、本部も加盟店が獨(dú)りよがりで、角度性が強(qiáng)すぎて、本部の仕事に対して支持していないと思って、様々な矛盾のため、本部のマーケティング戦略が実行されにくいことも招いている。

　どのようにして本當(dāng)に加盟店を管理しますか？

1、VIイメージを統(tǒng)一することは「治標(biāo)」の問(wèn)題を解決しただけで、本部は良好な商業(yè)信用を維持し、加盟店の市場(chǎng)育成を助け、経営方法の正しい誘導(dǎo)と扶助を行い、それから経営思想の浸透を行い、最終的に共同ウィンウィンを?qū)g現(xiàn)することが「治本」の鍵である。

2、本部はマーケティング企畫(huà)を行う時(shí)、加盟店ごとに異なる実際の狀況に基づいて詳細(xì)なマーケティング方針を制定し、さらに加盟店の意見(jiàn)を多く求め、雙方が納得できる前提で形成されたマーケティング方案。